吉利博瑞店内销售计划书

《吉利博瑞店内销售计划书》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

吉利博瑞店内销售计划书一、筹备（组建团队）（一）团队架构如图：销售经理1人，下设两个销售组，每个组两个销售顾问，其小1人为组长。施行队与队之间竞争销售机制（目前只有1款车型，初期人员规模如是，随着车型的增加和规模的扩大再组人员。）（二）团队管理1.人员管理（仪容仪表，心态，状态）仪容仪表职业化。倡导微笑服务;着装规范。服务接待流程化。电话接待流程，展厅（前台）接待流程，销售交车流程，服务接待流程等。帮助人员调整心态，尽快全员进入工作状态。此条很重要。2.展厅管理（布置）执行展厅8s管理标准•整理（就是彻底地将要与不要的东西区分清楚，并将不要的东西加以处理，它是改善生产现场的笫一步。需对“留Z无川，弃Z町惜”的观念予以突破，必须挑战“好不容易才做出来的”、 “丢了好浪费”、“可能以后还有机会用到”等传统观念。经常对“所有的东西都是要用的”观念加以检讨。-整理的目的是：改善和增加作业面积；现场无杂物，行道通畅，提高工作效率；消除管理上的混放、混料等差错事故；有利于减少库存，节约资金。）•整顿（把经过整理出来的需要的人、事、物加以定量、定位、简言之，整顿就是人和物放置方法的标准化。整顿的关键是做到定位、定品、定量。抓住了上述三个耍点，就可以制作看版,做到冃视管理，从而提炼出适合本企业的东西放置方法，进而使该方法标准化。）•清扫（就是彻底地将自己的工作环境四周打扫十净，设备异常时马上维修，使Z恢复正常。清扫活动的重点是必须按照决定清扫对象；清扫人员：清扫方法；准备清扫器具;实施清扌「I的步骤实施，方能真正起到效果。）•清洁（是指对-整理、整顿、清扌后的工作成果要认真维护，使现场保持完美和最佳状态。清洁，是对前三项活动的坚持和深入。清洁活动实施吋，需要秉持三个观念：a只有在“清洁的工作场所才能产生出高效率，高品质的产品；b清洁是一种用心的行为，千万不要只在表面下功夫；c清洁是一种随时随地的工作，而不是上下班前后的工作。清洁活动的要点则是：坚持“3不要”的原则-即不要放置不用的东西，不要弄乱，不要弄脏；不仅物品需要淸洁，现场工人同样需要清洁；工人不仅要做到形体上的清洁，而且要做到精神上的清洁。）•素养（要努力提高人员的索养，养成严格遵守规章制度的习惯和作风，素养是“8S”活动核心，没有人员素质的提高，各项活动就不能顺利开展，就是开展了也坚持不了。）•节约（就是对时间、空间、能源等方而合理利用，以发挥它们的最大效能，从而创造一个高效率的,物尽其川的工作场所。实施时应该秉持三个观念:能用的东西尽可能利丿山以自己就是主人的心态对待企业的资源；切勿随意丢弃，丢弃前要思考其剩余之使用价值。节约是对整理工作的补充和指导，在我国，由于资源相对不足，更应该在企业中釆持勤俭节约的原则。）•安全（就是要维护人身与财产不受侵害，以创造一个零故障，无意外事故发生的丄作场所。实施的要点是：不要因小失大，应建立、健全各项安全管理制度；对操作人员的操作技能进行训练；勿以善小而不为，勿以恶小而为之，全员参与，排除隐患，重视预防。）•微笑（微笑可以解除尴尬、解除陌生感、解除失谋、解除疑难，带来成功。） 1.业务管理培训——对销售人员进行汽车产品知识的培训；竞争车型知识的培训；话术。规范流程——从上班进店到下班离店，接待客户，报价签约，订单变更，申请优惠，车辆交付，保险牌证办理，电话回访等全部规范化、流程化。每个环节责任到人。奖励机制一一分组奖励，不单个奖励。分组奖励可以达到相互竞争、你追我赶的态势;同组共荣可以让所有人员不落后不掉队，尽快提升整体团队水平，体现团队楮神和团队力量。（这是初期，后期随着团队规模的扩大，会适时调整奖励制度，并制定惩治制度。）二、销售计划SWOT分析•优势……与合资竞品相比绝不逊色乃至“技高一筹”的性价比。2015年4月9山被网友誉为“最美屮国车”的吉利廨瑞正式上市，网络首发1000台。推出3种排量共七款车型，其售价区间为11.98万・22.98万元，是吉利旗下首款引入沃尔沃安全技术理念的车型，同时也是吉利力争重回自主品牌前列的扛酗之作。博瑞的潜在竞争对手也由同级别口主品牌车型扩大到部分合资年型。从空间看，吉利博瑞不仅在自主品牌屮首屈一指，也超过相当一部分合资产品，其屮肓接打压的就是“屈丝三宝”一一K5、索9、迈锐宝。吉利博瑞整车长度达到4956mm,轴距2850mm,是一款长达近5米的人轿跑！这在国内的B级车中是第一无二的。而这两个数字在K5表现为：4845mm2795mm;索9表现为：4855mm/2805mm;迈锐宝表现为4869mm/2737mmo从参数可以明显看出吉利博瑞的优势。从外观看，吉利博瑞也一改自主甜牌B级车过于保守的设计，独特的快背式(Fastback)设计接近轿跑感觉，内饰设计与外观保持一致，整不外观设计亮点颇多，与同级别口主品牌甚至合资产品相比，吉利博瑞“后发制人”具备相当优势：吉利在购并沃尔沃后、特别是在北欧设立产品研发中心后，设计上的“反哺”在吉利博瑞上有明显的体现：潜艇笼式吸能车身，高强度钢材占整车材质比例的58%；七安全气囊将有效降低二次碰撞小车内饰对驾驶员膝部的伤害；颇具両瞻性的城市预碰撞 安全系统，可有效避免低速碰撞；此外，ACC智能自适应巡航控制、口动泊午辅助系统等配置，也都加入全面呵护乘员安全的行列一一主被动安全系统方面，吉利博瑞确实冇太多从沃尔沃系列产品的影了。比某些热衷于“国际化”但出身含混的产品，吉利的“国际味道”要浓的多。从操控性能看，吉利廨瑞底盘由澳人利亚PRODRIVE进行调校，并由比利时LMS公司进行NVH集成开发工作的双叉臂高级运动前悬挂讣整车在操控上更加灵便,动力总成则是1.8TGDI涡轮增压直喷发动机和3.5LV6高效节能全铝发动机，配合澳大利亚DSI的多模式六速手自一体变速器，“轿跑”可不仅仅是看着像，开起来同样够劲。沃尔沃“以人为本”的理念同样彫响到了吉利I專瑞的设计，那就是舒适性方而：吉利傅瑞配备AQS空调质量控制系统和PM2.5空气净化器、哈曼开发的多媒体通讯娱乐系统、法国法雷奥助力研发的灯貝和德国博世提供的最新版本ABSEBD,这一切不仅在自主品牌中脱颖而出，同样超过相当多的合资站牌。•劣势・■•…自身国产品牌知名度低在当而中国中高端车市，帕萨特、全新迈腾、雅阁、马6、凯美瑞等也在此售价区间之时，相比这些品牌的溢价能力与市场接受度，依托吉利冃前的品牌形彖，显然，吉利品牌形彖对于博瑞而言，并没冇增分的因素，而吉利博瑞的授终定价，在车市平地炸雷般的反响,或者也很人程度上彰显了这款车的伟价带来的不那么理想的市场接受度。•机会……“希望人家重新认识吉利”“希望大家重新认识吉利”，这是李书福现在的愿望。十几年前吉利要“造老百姓买得起的车”，于是以低价切入市场，在消费者的认知小形成了低档形象。四年前吉利以一场“蛇吞象”的收购，连续三年上榜世界500强，形象开始扭转，技术和产甜逐渐积累之后，对中高端市场的一再探索也便顺理成章O从去年B级车型销量看，吉利博瑞是唯一一个跻身前二十的中国品牌B级轿车。其销量突破5000,达到了一个全新的高度。将长期被合资品牌垄断的中型车市场搅动起来，将重塑中型汽车市场的格局。根据吉利博瑞冃前在B级市场的表现，对中国品牌，尤其对销售中国品牌的我们来说,有着强有力的鼓舞。 吉利廨瑞能有如今的成绩，不是靠中国品牌的低价手段取得。博瑞的市场价格是11.98-22.98万元，在这个价格区间里，目前销量最好的是售价17.68万元的1.8T旗舰型。不过若以这个价格购买合资B级车的话，最多能买到合资B级中的低配车型，在配置上远不如吉利膊瑞1.8T旗舰型，对见吉利I専瑞在市场售价上就赢了得先机！•威胁・-…消费者的偏向习惯一开始很容易让我感觉，博瑞的威胁来自于马自达阿特兹、上海人众帕萨特、朗逸、边锐宝、索八等各大合资品牌，但经过深思熟虑探其本质，我发现，博瑞的真止威胁，來自于消费者惯有的消费思维习惯。消费者对国产车固有的不信任、偏向低价劣车的观念，如果在12——22万区间内选择车型，消费者会很容易排除掉对国产车的选择。所以，博瑞要想有销量，首先要花大力气，耗久一点的时间，去扭转消费者的惯性思维，让消费者能够在博瑞前驻足，对她品头论足，进而了解、认可，重新认识“吉利”。（一）两组竞争机制销售顾问分成两个组，进行组与组的竞争。每刀统计，销量高的组队要冇奖励。同组组员要相互协助，提升木组竞争力。争取每一位销售员工都能跟得上不掉队。（二）营销计划根据SWOT分析我们可以看出，对品牌新战略新定位的宣传很重要，通过我们的各种努力，逐渐扭转消费者对国产吉利的观念，提升品牌认识度，使吉利I専瑞成为B级车首选。销售短期计划如图: 销售渠道-I店内销售店外车展试乘试驾1.丿占内销售：购车送3000保险/装潢；购车转盘摇奖，奖品设置：精美礼胡，保养,洗车，装潢，车载冰箱等。2.年展销售：集中性搞不展活动，购车活动与店內活动一致。在各大型商场、中高端小区进行车展活动，扩大宣传提高“博瑞”知名度，植入吉利新概念，扭转人们对吉利的认识。对每一位咨询的潜在客户做好登记录入系统，做好麻续跟踪服务。3.试乘试驾：在积累一段时间客户量后，邀请有意向客户，组织一次试乘试驾活动。当场订车赠送精美礼品；当场成交抽取人奖，奖品设置要能吸引到消费者，如白行车、儿童女全座椅等。（三）晶牌推广充分利用互联网吋代网络营销新技术、新于•段，配合线下活动，展开体验式营销；积极配合参与厂家统一组织的在全国或区域性市场推广活动，迅速扩人销量。1.FM广告。2.制造公关事件营销和口碑营销來加强客户对品牌的认同和美誉度，公司全员口碑、微信等社交软件宣传，扩人知名度和影响力，提高每日店内客流最。3.与山西浏览量高的网络媒体合作（1川）业务发展1.组织销售与市场部门积极开拓人客户洽谈、政府采购、团购、二级网点开发。2.研究厂家政策，适时开展二手车置换业务;3.开展银企合作消费贷款业务;4.开发汽车精品、汽车后市场销售业务 三、科学管理实践是检验真理的唯一标准。在实践屮，不断优化改进业务流程，创造管理效益：不断优化改进流程，制定清晰严谨的规章制度与业务规范。