企业竞争情报获取与分析for printing

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1、企业竞争情报的获取与分析主讲刘北林讲师介绍企业竞争情报高级独立讲师，国家认证信息分析师培训独立讲师，竞争情报产品专家，天下互联集团中国总机副总裁。长期从事企业应用软件产品的理念推广，客户咨询，实施服务等，在HIS，CRM，CIS，ERP企业应用软件领域以及网络营销有着丰富经验和深入的理解，并面向企业高层管理者进行过近数百大型讲座或企业内训。多年来，他一直致力于通过先进理念在企业中的实施（有软件或者无软件），提升企业核心竞争能力的研究与实践，撰写有多篇相关内容的文章著作发表于管理类媒体，并被平面以及网络媒体广泛转载。通

2、过参与多家大型知名企业竞争情报系统需求调研、咨询工作，对国内企业竞争情报工作的开展历史和状况，以及发展趋势有着深刻的认识。前言关于培训什么是培训成功与不成功为什么参加培训技艺是人生的锋芒，思想是人生的底蕴慎用玄理论事，不以大义责人上午课程目录企业市场与竞争情报竞争情报基本理念竞争情报在企业中的构建竞争情报的主流应用主流产品及服务应用状况及分布竞争情报应用案例什么是企业市场什么是市场？企业为什么要做市场？不同阶段的企业对市场的理解为什么不同？企业市场如何开展企业市场充当什么角色？企业市场常见手段企业市场如何见效常用方法

3、示例汽车企业服装企业保健品企业软件企业互联网企业生物企业制药企业Sales&marketingstrategyandplans营销策略（软件行业行销示例）横轴：我们通过对目标市场的全面研究和了解，区隔客户行业并确认目标客户所处位置。其中包括客户行业，客户特征，接口部门，决策人等更多全面信息的了解。纵轴：通过对客户生命周期（customerlifetime）的研究，对客户进行客户状态(customerstatus)的分类。Sales&marketingstrategyandplans营销策略实现依据客户不同行业以及不同

4、状态，制定不同的培育和推进内容和办法。具体体现形式为立体的客户沟通界面，以及部分以讲座为主的，小规模，多频次的市场讲座活动。主要目的是获取和培育客户，产生销售机会。在业务衔接上，市场与销售部门实现紧密的，有规则的衔接，提升业务效率。同时投入大量精力，做好分支机构的能力复制，从而提升整个策略的工作效率。Sales&marketingstrategyandplans营销策略潜在客户机会客户商务洽谈签约客户用户目标客户市场部门销售部门客户服务部门产品研发平台产品部门业务结构示意图Sales&marketingstrateg

5、yandplans工作计划（软件行业示例）依据整体业绩目标，有效规划资源投入。关键措施是实际业务需要与市场营销投入的有机结合。例如：销售区域销售收入用户数销售机会潜在客户客户线索北京1200万元60个120个360个1440个上海400万元20个40个120个480个深圳400万元20个40个120个480个合计2000万元100个200个600个2400个依据客户线索需要，投放市场活动以及PR稿件，控制市场节奏。关键问题企业市场能够见效的关键要义：有效沟通的建立目标客户潜在客户机会阶段商务阶段签约阶段用户阶段客户状

6、态轴网页E-DMPR传播合作伙伴网站网页DM/E-DMPPT平面资料FLASH内部档案业务简介公司简介产品单页专业期刊DEMOFLASH通用方案案例集解决方案应用指南竞争对手比对对手黄色档案投标方案产品白皮书技术白皮书服务白皮书接口手册报价单签约感谢信服务内容声明联系人确认函联系人变更通知E-DM节日问候节日礼物优秀客户评奖沟通形式轴服务市场信息对称与信息获取信息不对称造成什么？信息不能实现100%对称提高信息对称的比例竞争情报是针对有效的重要手段博弈论基本理念什么是情报情报的定义信息(Information)是情报

7、处理的原材料，是未予评估和分析的数据资料。情报(Intelligence)是一种特殊的信息，是由信息转化和加工提炼而来。两者在特性和获取过程方面有区别。按竞争情报工作的要求，我们搜集的是信息，产出的是情报。情报的特性目的性情报是要解决使用者的某个目的安全性情报的传递范围需要进行控制，具有保密性高附加价值具有极高的附加价值，相对于情报获取与分析的代价来讲，情报具有很高的价值时效性可信性需要对情报进行可信度评估美国食品与药物管理局（FDA）耶鲁大学出血性中风研究计划（HSP）PPA（苯丙醇胺）对比：强生公司的复方泰诺、泰

8、诺糖浆中美史克损失7亿市场份额大跌PPA事件－竞争情报的特性1995年，苏丹红即被确定为致癌物1996年，中国在食品添加剂卫生标准中明令禁止使用。2005年2月18日，英国食品标准署就食用含有添加苏丹红色素的食品向消费者发出警告，并在网站上公布了亨氏、联合利华等30家企业生产的可能含有苏丹红（一号）的产品清单，截至2月21日，清单上的产品增加到