北京沃商务中小企业融合套餐营销策

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1、内部资料注意保密集客部六月21北京沃商务中小企业融合套餐营销策略目录2四常见问题解答一沃商务中小企业融合套餐的介绍二沃商务中小企业融合套餐的营销组织三沃商务中小企业融合套餐的营销建议1.“沃·商务”品牌定位“沃·商务”作为全业务品牌“沃”的四大业务体系之一，以“注重融合、满足应用”为主要诉求，着力打造全面满足集团客户需求的业务与产品体系。对现有集团产品进行梳理，抽取符合集团用户主要需求且可在全国进行推广的共性产品元素融入“沃·商务”业务体系中，符合提升“沃”全业务品牌以及现阶段集团市场发展需要。3全业务品牌体系“沃·商务”定位注重融合、满足应用突出“沃”品牌“活力、进取、开放、时尚”

2、的特性一、沃商务中小企业融合套餐的介绍——沃商务中小企业融合套餐设计思路2.中小企业融合套餐设计思路4中小企业融合套餐，捆绑移动业务和固网业务元素，叠加适用于集团客户的移动、固网和互联网增值业务，产品组合实现与公众客户同类产品的区隔和差异化。中小企业融合套餐产品实行全国统一的资费结构。中小企业融合产品的品牌统一为“沃商务”。目标客户群需求总结和提炼针对目标客户群的共性需求进行总结和提炼。按客户需求梳理产品体系根据用户需求对联通现有产品体系进行梳理分类，形成客户需求和网络类型的二维产品视图。明确全业务组合产品体系框架依客户需求层次划分两大类：基础版和增强版每类套餐价格档次最多设置7档细

3、化套餐产品组合内容基础版和增强版两类套餐的核心内容为固话+手机+（宽带）将增值产品和信息化应用依据客户的不同需求层次、及联通产品的成熟度、网络支撑能力等，填充至两类套餐中资费方案设计实施底线管理，各省根据当地实际情况进行资费的测算，形成具体套餐3.全业务融合套餐的目标客户群产品套餐目标客户核心需求增强版工业园区、商务楼宇、中介连锁等需要提升通信水平及一揽子通信解决方案的聚类中小企业用户有宽带接入需求，希望提供一揽子通信解决方案基础版沿街商铺、专业市场等通信基础比较薄弱的聚类用户满足基础通信需求，降低企业总体通信成本通信需求逐步提升在集团2月份正式发布中国联通集团[2011]99号文基

4、础上，结合北京地区客户群特点，4月份推出试商用版本。目录6四常见问题解答一沃商务中小企业融合套餐的介绍二沃商务中小企业融合套餐的营销组织三沃商务中小企业融合套餐的营销建议7二、沃商务中小企业融合套餐的营销组织目标市场宣传方式销售组织商业楼宇针对网格内的商业楼宇，采取定向投放宣传贴牌、楼宇联网传媒、夹带宣传单张等方式进行市场预热。上下班高峰期，在人流密集出口人员派驻现场促销，记录意向客户联系方式，组织人员上门回访的方式进行销售和后续跟进。专业市场网格内的专业市场，以宣传单张，横幅等方式进行密集覆盖，实施市场预热，网格内的专业市场，匹配相应的客户经理驻点营销，协调物业管理方建立固定业务受

5、理点，组织人员逐个铺位上门拜访。产业园区园区内外来务工：以宣传单张，横幅以及X展架，进行现场驻点为重点宣传模式园区内的企业：采用名单制上门拜访并递送宣传资料的方式。园区企业：按工业园区名单匹配责任大客户经理和客户经理上门走访园区企业；园区外来务工：重点在上下班时间在宿舍区，食堂等人流集中地区组织现场促销。沿街商铺以宣传单张，横幅等方式进行现场宣传，实施促销前2-3日开展宣传预热。组织客户经理拓展团队，采用逐个店铺上门拜访的方式。以中小企业网格为基础，针对网格内的不同目标市场，组织开展针对性的扫楼促销活动。目录8四常见问题解答一沃商务中小企业融合套餐的介绍二沃商务中小企业融合套餐的营销

6、组织三沃商务中小企业融合套餐的营销建议9三、沃商务中小企业融合套餐的营销建议——营销“五步”标准流程第一步：两类客户经理要聚焦融合套餐的推广以网格为单元，梳理所管理网格内的聚类目标市场，每个目标市场责任到具体的客户经理。两类客户经理需了解，负责片区的中小企业集中地，了解企业、专业市场等特点，将自己负责的一亩三分田，深耕细作。也可以组成拓展团队，至少2人以上，建议男女配对与企业洽谈，发挥团队合作精神，两个人的配对可以互补长短，与用户洽谈时形成“二对一”的形势，洽谈气氛更主动，也更好的向用户解释，我司的融合业务资费及相关政策。10第二步：选择目标通过针对所负责的聚类目标市场，开展现场促销

7、活动的方式，针对存量客户和新增客户，采用不同的方式锁定目标客户。选择存量客户：优先筛选目标聚类市场内我司的存量客户，包括已开通固网或3G业务的企业，可对有潜在需求的客户，进行深入二次开发，以融合套餐的“加装更实惠”优势将企业做深、做透。同时可通过其口碑传播，介绍与其有业务联系的其他企业。老客户介绍新客户的模式，新企业接受度与信任度较高，相对比较容易切入。选择新增客户：以网格中的聚类目标市场为单位，收集目标市场内的客户资料，以现场促销加电话预约的方式跟进客户