挽留经销商谈判

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1、挽留经销商谈判M品牌经销模式M品牌销售经理经销商经销商经销商商场商场商场商场商场商场销售经理消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者李洁QB品牌（M）王明竭力挽留努力争取竞争对手背景分析李洁资料分析J市腾华百货负责人，J市最大经销商注重长远理念，合作态度良好，品牌忠实度高熟知经销手段1234育有一女10岁市场成熟广受代理商青睐采用经销商供货结款，没有直供终端M品牌优势————王明谈判筹码1234西南区域经理王明与李洁关系甚好QB品牌市场分析操作模式有瑕疵品牌效应不如M品牌销售额低于M品牌，市场占有份额较小1234销售利润不如

2、M品牌一,以上案例中双方的谈判实力对比如何？王明：西南区域经理，责任心强，经验丰富，做事认真，熟悉云贵川经销商，M品牌销售额稳定占领市场份额，利润高。李洁：经销经验丰富，与终端关系好，能安排位置好的柜位。M品牌李明与李洁继续合作掌握M品牌在全四川50%的销售量，与柜台关系好，能追随M品牌理念，M品牌被摆放在终端最显眼的位置，刺激销量增长重新扶持新的经销商对销售量影响很大，其他经销商的终端运作和促销员素质堪忧，销售量会受很大负面冲击王明的底牌（能否掌握谈判的主动权）————王明能做的选择及其选择所带来的影响结论：与经销商李洁合作是最好的结果。话里

3、带刺语气强硬仍不松口含糊应答，转移话题李洁缓和气氛开场示弱继续套问以利润为诱饵，知名利害关系，突出竞争对手的缺点，增加自己的地位王明第一轮谈判结论：即期利益不是李洁倒戈最主要的因素。几个与腾华重复的终端，场内位置，陈列布局和促销员都不尽人意如果李洁成为QB的经销商，对全川的销售量有很大的负面冲击，对手的销量会快速增长李明退路分析————再次考虑更换经销商所带来的影响结论：必须用感情留住李洁。表示理解略带嘲讽点明方向沉默应答直言相告李洁请求原谅继续套问放低姿态直接套问活跃气氛王明第二轮谈判结论：必须化解李洁的后顾之忧。稍作犹豫感情徘徊李洁表明诚意

4、主动曝光内部黑幕给予保证一如既往的优惠与支持王明第三轮谈判二,区域经理成功地留住大客户的原因是什么？什么因素对结果起到了根本性的作用？在于王明对局势的分析全面到位，掌握信息及时，谈判策略运用得当，动之以情，晓之以理，设身处地为客户着想，用诚意感动了李洁。起根本性作用的在于王明以诚待人，用一颗真诚的心感动客户。三，客户的需求是什么？王明是如何探知到客户的真实需求的？客户的需求是受到M品牌销售人员的公平对待，不再受气，不被M皮具员工报复。王明先猜测对方需求，然后旁敲侧击，适时示弱，将心比心，以诚待人。四，最后王明一口气把自己的条件全说出来了，你怎么

5、看待这样做？如果还有与经销商后续的谈判，可能会出现怎样的局面？因为王明经过仔细分析，得知自己只有留住李洁，才能取得双赢的局面，一口气把条件说出来，一方面打消李洁的顾虑，另一方面让李洁消除后顾之忧，从而取得谈判的胜利。如果还有后续的谈判，李洁会帮助王明把M品牌公司的害群之马捉出来，清除公司内部居心不良的人。五，这个案子给了我们哪些有益的启示？我们要学习王明对各个可能发生的情形进行充分的分析，谈判前做好充分的准备，谈判时随机应变，懂得运用各种谈判策略，设身处地为客户着想，用诚意感动客户。谢谢观赏！小组成员：