如何开发新代理商(经典)

《如何开发新代理商(经典)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、如何开发新代理商　　　　一意义和目的　　1渠道借用　　2资金安全　　3管理成本等　　　　二知己：　　1了解企业战略：　　了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底。　　　　2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。　　你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。　　　　3了解自己公司销售政策　　1）经销区域　　2）销售任务　　3）付款方式（包括运费）　　4）推广力

2、度（包括铺底广告和促销）　　5）售后服务（退换货）　　6）销售政策（包括年终返点）　　7）质量和价格　　　　三：寻找目标客户的标准。　　1：销售网络强大资金雄厚　　资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。　　　　2：有资金。没有网络实力经销商　　这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。　　　　3：没有资金但有先进的经营理念　　这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么

3、给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。　　4：没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商　　这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试。就是不是选择的目标了。16/16　　　　四：寻找经销商的方式。　　1网上寻找：　　　　2黄页寻找：　　就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。　　3上门拜访：　　就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，　　4介绍法：　　通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。　　

4、　　五；详细的市场调查　　1目标市场的环境、　　所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。　　2调查竞争对手及市场操作方法　　当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜　　　　六：初次拜访时要

5、传递和要搜集的信息　　1传达的信息有：　　1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；　　2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；　　3)公司在目标区域的销售思路，　　4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；　　5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；　　6)保证金（或铺底）政策　　7)公司的市场保护政策；　　8)公司其它产品的基本情况介绍；　　9）付款方式问题　　　　2你要搜集或了解经销商的基本信息主要有：　　1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；　　2)经销商性质：个

6、人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？　　3)经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的。确定其主要销售方式；　　4)经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人？　　5)经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？16/16　　6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？　　7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？　　8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？　　9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？　　10)经销商对操作公司目

7、标产品有何要求？　　　　七：经销商的主要问题及对策。　　初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对，倾听，不承诺。对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。　　经销商的问题主要有：　　1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”　　2需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。　　3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”　　4、市场不景