小企业客户实地调查

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1、小企业客户实地调查1调查准备Name2调查准备的作用•熟悉客户信息，对客户总体情况做到了然于胸•了解行业特点，提升对客户生意的熟悉程度•找出客户信息疑点，调查时给予特别关注•提前找出可用的逻辑检验方法，保证检验的全面性•规划分析流程，以提高提高效率•总的目标是：充分准备，提高调查成功率Name3调查准备流程•浏览受理时记录的客户信息及客户申请表中的内容•关注客户的年龄、经营年限、来本地居住年限、居住状况、财产状况等非财务信息，特别是这些信息之间的内在一致性，例如一个人48岁，已做生意近20年，但资产比较少；•审阅客户的基本财务信息（经营规模、主要资产情况、销售额、毛利率

2、等），关注主要财务信息之间关系是否合理，如应收款与月营业额比例，是否过大？存货与月营业成本的比例，存货是否过多？Name4调查准备流程•审阅客户的征信报告•关注客户从金融机构的借贷情况，是否有受理时未披露的负债；•客户的贷款行为是否正常？如近期刚刚借过大额贷款，目前又申请；•客户还款情况如何？是否有逾期？逾期的次数有多少？逾期行为发生在什么时候，离现在有多久？之后的还款行为是否正常。•客户的工作单位、居住地址是否和现提供的地址一致？•客户社保的缴纳情况。•有无需要客户特别说明的地方？是否需要客户提供有关的还款记录流水。Name5调查准备流程•通过网络查询有关行业的信息，

3、如主要原材料（产品）市场价格；购买设备的贷款，该类设备的供应商、价格•调阅类似客户的分析资料或电话咨询有行业经验的信贷员（如可能）•根据掌握的信息，画出客户业务流程图（上下游关系），弄清行业支付惯例（应收、应付情况），如为生产行业，画出生产流程图（尽量）•在上、下游客户情况、生意周转方式、结款方式、频次等与经营周转循环的项目中列出需要重点关注的环节Name6调查准备流程•初步分析贷款用途是否合理，例如：•客户开火锅店，目前为冬季，是生意的旺季，可客户要装修；•客户的存货水平已很高，仍然要贷款进货；•客户目前存货只有20万，却要贷款50万进货；•客户经营货运，运费压的很少

4、，却要贷款用于周转Name7调查准备流程•列出主要问题：•根据前面的分析，列出客户存在的主要疑问，调查时需要特别关注的地方。•你必须知道，你去客户那里要问什么、要看什么，哪些是你必须知道的（重点风险点）如果你分析后，未能获得让自己满意的解释，那么这个分析就不能支持批准贷款Name8调查准备流程•确定可用的逻辑检验的方法•根据客户行业和生意的特点，列出可以使用的逻辑检验的方法。使用该方法进行检验，需要获取哪些信息，如何询问。•讨论：超市、饭店、理发店、烟酒商客户逻辑检验营业额的基本方法Name9调查准备流程列出调查提纲，列明客户需要准备的资料，完成调查准备。对前面的调查准

5、备工作进行总结，对调查流程进行合适的规划，列出需要问的问题、需要看的资料和东西；列出需要客户准备的文件和资料清单。完成调查准备工作。Name10调查提纲客户姓名：日期：客户的基本业务结构需要重点关注的问题拟用的逻辑检验方法规划的调查流程需客户准备的资料Name11预约客户Name12预约客户的重要性•良好的预约是成功调查的第一步，很多信贷员希望对客户进行突击调查因此不喜欢提前预约客户，但实际情况是这种做法收效甚微且严重影响调查工作的效率，并且让客户觉得很“唐突”，因此我们建议在进行现场调查前一定要与客户进行预约。Name13预约要实现的目标•确保到现场能见到客户（实际经

6、营者），并保证客户为你预留充足的时间•确保客户之前已对调查的主要程序和内容有一定的心理准备，保证客户调查时的理解和配合度•可以让客户将重要的资料提前准备好，以提高现场调查的效率，并保证调查人员可以看到需要看的东西Name14预约客户-步骤•自我介绍•确认申请•约定时间询问客户是否有时间告诉客户你需要占用他/她多长时间•提醒客户你会问详细问题•告诉客户你会去他家看•告诉客户你需要看到的文本材料–营业执照、房产证、购房合同、租赁合同、进货单、销货单或记录、户口簿、身份证等•询问具体路线Name15现场调查Name16现场调查在信贷流程中的作用•现场调查是整个信贷流程中的

7、一个核心环节–是贷款行政成本最高的一个环节，因此只有通过了初步筛选的申请客户，才会对其进行现场调查；–也是控制信贷风险的最关键一步，因此贷款机构需要合格的经过良好培训的信贷员和过硬的调查技术；17现场调查流程预约客户开场清点应收/预付账款金额核实身份和产权确定应付/预收等负债金额了解经营历史盘点存货/固定资产了解业务结构查看现金/银行存款询问经营/损益数据进一步明了贷款使用计划索要经营单据和资料结束营业场所调查核实有关经营数据家庭现场调查询问家庭及开支情况结束调查初步分析和判断18开场•良好的开场可以为调查的进行营造一个好的氛围，有的时候