地板门店销售技巧

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1、.地板销售服务技巧——六脉神剑培训大纲研究地板门店销售技巧前先研究客人：客人是如何购买地板产品的？1、客人是如何购买的？2、需求的产生、决策人和购买能力；3、客人追求什么样的价值，价值在门店销售中是如何体现的？4、客人信任的是什么？品牌、商场、产品、导购等；5、80%的购买是情绪的冲动；6、案例：医院医生VS药店导购一、门店销售服务流程——六脉神剑六脉神剑第一式：迎宾1、店里没有客人的时候，销售人员应该做什么？错误的大多数！2、目前的地板终端门店迎宾语有哪些不足？3、正确的迎宾语言和动作是什么？4、品牌的定位和迎宾语

2、言及动作要求5、演练：品牌迎宾；六脉神剑第二式：寻机1、什么是寻机？为什么要寻机？案例：钓鱼；..2、如何寻机？如何保持和客人亲密、安全接触的距离？3、如何去观察客人的一动一行？寻找什么的接触时机？4、目前门店终端店员“错误的大多数”是什么？5、主动积极的服务客人的动作有哪些？六脉神剑第三式：开场1、店员开场介绍的原则和目的是什么？2、错误的开场是什么样的？后果是什么？3、新品新款如何开场介绍？4、促销如何开场？注意事项有哪些？5、怎么样赞美客人开场？6、如何制造货品热销的开场？7、如何让客人感受“物以稀为贵”“机会

3、难得”的开场语言？8、功能卖点的开场语言技巧和几种开场语言的搭配运用六脉神剑第四式：体验1、鼓励客人体验：摸、拧、坐、看、听等体验感受；2、沟通技巧——如何问需求、如何套感情？3、不同顾客类型的处理：踩点半明确型（需求明确、标准不明确）和购买明确型客人（需求明确，标准明确）；..4、客人异议处理：异议解除策略5、如何处理价格问题？“声东击西”和“价格谈判”；6、常见问题分析和处理：“考虑一下、我再转转。”“给我份资料，看了再回来。”“质量都差不多的，我不在乎！”“质量会不会有问题？”“是不是真的像你承诺的？”“我们比

4、较喜欢**品牌的产品。”……六脉神剑第五式：开单1、成交的关键——敢于提出成交2、成交时机和技巧有哪些？3、成交的语言和注意事项有哪些？4、成交完了干什么？送客？5、案例：对犹豫型的客人，主动提出成交；六脉神剑第六式：送客1、错误的送客语和动作2、正确送客的语言和动作3、送客是下次迎客的开始，如何赢得客户的口碑？..二、导购沟通技巧：超级赞美之不露痕迹1、花儿不能没有水，客人不能没有赞美；2、如何看待赞美？如何习惯赞美？如何寻找赞美点？3、如何即兴发挥你的赞美？4、赞美的五步秘诀是什么？5、赞美和拍马屁的区别是什么？

5、错误的赞美有哪些？6、演练：赞美现场的掌握和学习。三、客人投诉处理技巧1、案例：无理取闹的投诉你如何应对？2、客人不承认错误的投诉又如何应付？3、如何引导客人？4、倾听的重要性；5、处理客人投诉的技巧有哪些？6、感谢投诉：投诉的客人是给了我们一次机会的客人。文章1：地板门店销售服务技巧“六脉神剑”第一式：迎宾一、地板导购迎宾前的错误动作走进全国各地的商场或者各类卖场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，地板导购员也是你不能不看到的“陈列”，目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈

6、列师在店内做商品摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的地板导购员的服务如何呢？出于工作的需要，经常出入到全国各色卖场、商场，走进之后，那活生生的“陈列”地板导购却有独特的一番风景，地板导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……..在上海徐家汇的一家名气不小的地板商场，我走进一个品牌专柜，那个地板导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随

7、便看看”；在另外一个商场看到一个专柜的地板导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“欢迎光临、随便看看”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背：“喜欢的话帮你介绍下……”，介绍个肺啊！培训的课堂上，我经常问身为地板店长、地板导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗？回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。各位，服务打折了，就意味着商品的价格

8、要打折，你乐意按客人的要求打折吗？此前谈到地板店里没有客人的时候，正确的地板导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的地板导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。二、地板导购的口头禅：“没有人”。“没有人”是因为地板导购的错误动作