项目式谈判技巧及步骤

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1、1.1KA项目式谈判1.1.1谈判前的准备工作与KA客户进行谈判，不仅仅是与客户关键人面对面进行交流的过程，还包括了解客户具体需求、准备相关数据等一系列谈判前工作。谈判前的准备工作主要包括：了解客户信息收集/计算相关数据n了解KA客户需求条件的构成n了解KA客户的目标与状态n了解公司的目标与状态n列明谈判的全部项目n列明每个项目过程中可能出现的分歧点n为每一个分歧点找出可变因素n为每一个分歧点找出替代方案n为项目设定报价、目标、底线n客户每年在该项目上的投入（如企业新需求，需要重新评估企业希望达到效果）n客户预算、付款时间(计算财务收益)n成本预算、利润n是否有历史合作，过往

2、的合作状况及问题分析n是否有同类型客户，并进行比对n是否有相同项目的成功案例，并对比1.1.2谈判中的关键步骤（S-U-P-N-R流程）本流程泛指恒信人才KA部门与客户进行项目条件谈判中，所涉及的步骤及谈判内容。步骤具体内容明确策略Strategyn明确公司与该KA客户的发展方向n明确公司在该KA客户的期望值n明确公司的投入策略n明确公司的资源限制了解情况Understandingn了解KA客户条件的构成l价格条款l付款条款l费用条款l内容条款l服务条款l退款条款l罚款条款n了解该KA客户在上述条件构成条款中的要求n明确公司在上述条件构成条款中的期望值n明确公司在上述条件构成

3、条款中的底线准备谈判Preparingn分析从各方面获取的相关信息l从客户角度出发审视条款l从公司角度出发审视条款l分析该KA客户条件底线和竞争对手n寻找可行性方案n优化可行性方案进行谈判NegotiatingGUNS流程：n开场Greetingl订立本次谈判议程，明确谈判时间与内容l获取客户对本次谈判议程的同意n了解需求Understandingl提出假设性问题，了解客户对本次谈判内容的要求l试探该KA客户在谈判内容中的底线n谈判Negotiatingl强调本次谈判中公司给予客户的服务和利益l与客户达成合作协议或达成暂时性协议l搁置现场不能解决的问题n总结谈判成果Summa

4、ryl达成协议，并提出完成的行动步骤，落实合同l强调本次谈判中公司给予客户的服务和利益l确认本次谈判未能解决的问题（待定）总结回顾Reviewn确认与客户就本次谈判所达成的共识n分析KA客户所重视的条款n设计下一步工作计划（准备执行）n编写本次谈判的总结，并以书面形式知会项目相关人员注：①项目式谈判是KA最重要的战略技能之一，它决定了公司与客户开展何种层次的业务往来；②项目谈判是一个持续性工作，可能并不能在一次、两次的谈判中获得理想的效果，项目人员需要不断的重复S-U-P-N-R流程，在于客户的不断沟通之中协调、谈判、让步、理解中达到双赢的目的；③项目式谈判要求谈判人员既要从

5、公司角度出发考虑问题，同事也要从客户角度判断公司的期望效果和可行性，通过换位思考更加有效的提高谈判效率。④项目式谈判不仅仅是KA部门的工作，同时需要前期的数据辅助、运营的市场信息搜集等其他部门的配合作战，并且是持续、连贯的工作，只有获得准确的数据和信息，在保证谈判的顺利进行。1.1.1谈判后的跟进工作与KA客户进行谈判后，KA客户团队需在公司内部进行一系列的请示、协调、指导工作，具体如下：工作项目工作内容请示上级部门/领导n在谈判现场不能及时解决的问题，可请示上级领导/部门的指示，并按照指示进行新一轮的条件谈判工作n通过上级部门/领导，调动市场部、运营部及其他执行部门的工作积

6、极性，使KA部门的工作能得以顺利开展协调其他部门的工作n协调运营部门做好信息搜集等工作n协调财务部门应收账款管理、发票开具、费用支付等工作n协调执行部门进行人员安排、场地预定、成本支出、物料制作等具体操作n协调其他部门对KA客户的协助工作指导KA部门级各职能部门的相关工作n指导KA客户费用的预算n指导执行项目小组制定客户方案、推进时间表