营销方案概述

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1、第一节:销售策划概述销售策划一般指:项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等第二节:销售策划与项目策划的区别简单而言，二者区别在于项目策划是"纲"，销售策划则是"目"，"纲"举才能"目"张。一:项目策划所包涵内容:(一)市场调查项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议(二)目标客户分析经济背景:经济实力/行业特征/公司、家庭文化背景:推广方式、媒体选择、创意、表达方式、(三)价格定位理论价格/成交价格/租金价格/价格策略(四)入市时机、入市姿态(五)广告策略广告的阶段性划分、

2、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控(六)媒介策略媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算(七)推广费用现场包装(营销中心、示范单位、围板等)、印刷品(销售文件、售楼书等)、媒介投放二:销售策划所包涵内容:(一)销售现场准备(二)销售代表培训(三)销售现场管理(四)房号销控管理(四)销售阶段总结(五)销售广告评估(六)客户跟进服务(七)阶段性营销方案调整第三节:销售策划的内容及步骤一:项目研究:即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。二:市场调研:对所有竞争对手的详细了解，所谓"知己知彼、百

3、战不殆"。三:项目优劣势分析:针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。四:项目再定位:根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场需求，做项目市场定位的调整。五:项目销售思路:(一)销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。(二)主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。(三)操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。六:项目销售策略:(

4、一)项目入市时机选择理想的入市时机:我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场，是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;是按部就班、调整完步伐后再卖还是急急忙忙、仓促上马;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备:1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求;2、你已经知道目标客户是哪些人;3、你知道你的价格适合的目标客户;4、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点;5、已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统

5、一形象的中心主题;6、已确定目标客户更能接受的合理销售方式;7、已制定出具竞争力的入市价格策略;8、制定合理的销控表;9、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;10、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划;11、尽力完善现场氛围;12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市;13、其他外部条件也很合适。二)项目广告宣传计划当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点，采

6、用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的:降低客户成本，一切为了销售!(三)销售部署房地产销售的阶段性非常强，如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是:保持进度与策略节奏一致--预热期、开盘期、强销期、保温期;防范销售阶段性问题--如工期、质量、配套等;估算综合成本及销售者影响因素剖析--资金积压、广告推广、税费变化等。第四节:销售策划的原则一:创新原则随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适

7、应市场的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施，大多能产生更强烈、更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。二:资源整合原则整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过