掌握了定价秘诀,3年身价暴涨

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1、“超市人”采购核心管理技术培训课程北京烽雅精英（超市人）企顾司二零零四年五月二十二日温州人本连锁超市系列内训课程北京烽雅精英（超市人）企顾司2021/7/261北京烽雅精英（超市人）企顾司我的承诺：我将全身心地投入到本次的学习，希望通过学习能够达到：第一：第二：第三：承诺人（签名）：用你的身体来学习！2021/7/262北京烽雅精英（超市人）企顾司商品定价策略：商品定价原则制定价格策略价格策略对毛利的影响价格战术的实际运用2021/7/263北京烽雅精英（超市人）企顾司1、商品定价原则2021/7/264北京烽雅精英（超市人）企顾司商品价值构成的四大要素产品使用价值：饮用水---解渴产品品

2、质价值：双立人刀具—锋利，耐用，不伤手产品品牌价值：耐克鞋/高档专卖店---品牌提升自我意识（知假买假，花钱买名牌的心理因素）产品附加价值：便利性（地铁口）实用性（小包装，一次性设计）服务性（产品介绍，售后维修）2021/7/265北京烽雅精英（超市人）企顾司超值是所有顾客的共同追求物超所值---购买者的判断能力花錢不多,樂子不小2021/7/266北京烽雅精英（超市人）企顾司商品定价的主要考虑：需求：市场有多大—多少人會有需要?环境：市场的竞争状况顾客:面对什么群体—什麼樣的人需要?属性：商品类别属性成本：产品的生产，运送，仓储费用公司运行成本:可控费用及不可控费用利润成本：必须实现的毛

3、利率法规：定价的法律规定（不得低于成本价销售）2021/7/267北京烽雅精英（超市人）企顾司价格/购买弹性比：某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联例一：价格3元，销售50件价格4元，销售45件（+25%）（-10%）例二：价格3元，销售50件价格4元，销售5件（+25%）（-90%）不同品类的商品具有不同的价格弹性2021/7/268北京烽雅精英（超市人）企顾司价格/购买弹性比低的商品：垄断性经营商品瘾品品牌性强的商品难以替代性商品专利商品可获得性资源有限的商品2021/7/269北京烽雅精英（超市人）企顾司价格/购买弹性比高的商品：生产门槛低的商品（方便面）资源丰富的产品（矿泉水/饮

4、用水）容易替代型商品（卫生纸）品牌性较弱的商品（大米）2021/7/2610北京烽雅精英（超市人）企顾司善于运用价格/购买弹性比定价产品性质：百货/食品政策导向：交通安全/头盔价格敏感度：烟酒/家庭洗护用品/盐2021/7/2611北京烽雅精英（超市人）企顾司超市三大价格策略：1.EDLP：成熟的市场机制与成熟的客流（沃尔玛）2.波浪型定价：通过吸引人流带动销售（家乐福）3.比照式定价：明确的竞争对手，维持与其价格差距（麦德龙）（易初莲花入口处DM价格比较栏）2021/7/2612北京烽雅精英（超市人）企顾司2、制定您的价格策略2021/7/2613北京烽雅精英（超市人）企顾司不同发展阶段

5、的价格策略不同发展目标的不同价格策略不同竞争环境的价格策略不同资金状况下的价格策略初创时期—占市场—低价策略成熟市期—求利润—相对低价迅速扩张—现金流—低价策略追求盈利—相对低价无竞争/弱势竞争—利润空间大激烈竞争—低价策略资金充足—低价竞争资金短缺—快速周转与高利润的矛盾2021/7/2614北京烽雅精英（超市人）企顾司初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18%初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8%发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略经营提升期：保住费用，低价策略成熟公司：地位稳固，利润最大化（7-11第一年18%毛利，第二年起每年递增2%）超市应针对具体的实际情况，

6、全盘考虑，制定明确的价格策略2021/7/2615北京烽雅精英（超市人）企顾司目标竞争快速发展商品组织结构现金口碑形象价格战略阶段资金生存市场占有率利润品牌2021/7/2616北京烽雅精英（超市人）企顾司价格形象天天平价力争每天保持低价减少广告保证毛利提高服务水平方法高/低交替策略刺激消费加快周转强调物有所值以低价形象带动高毛利商品销售以不同价格吸引不同消费群公司价格战略2021/7/2617北京烽雅精英（超市人）企顾司沃尔玛价格策略介绍EDLP2021/7/2618北京烽雅精英（超市人）企顾司3、价格策略对毛利的影响2021/7/2619北京烽雅精英（超市人）企顾司价格策略对毛利的影响

7、（一）不同业态的毛利要求（二）毛利指标的分配及下达（三）加价率与毛利率的不同2021/7/2620北京烽雅精英（超市人）企顾司（一）不同业态的毛利要求业态综合毛利综超8-12%标准超市10-15%便利店15-20%折扣店12–15%2021/7/2621北京烽雅精英（超市人）企顾司店逐级分配扫描部门大组类单品（二）毛利指标的分配及下达公司毛利指标门店毛利指标2021/7/2622北京烽雅精英（超市人）企顾司（二）毛利指标