证券代码：300633 证券简称：开立医疗 编号：2017-12

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1、证券代码：300633证券简称：开立医疗编号：2017-12深圳开立生物医疗科技股份有限公司投资者关系活动记录表投资者关系活动类别R特定对象调研□媒体采访□新闻发布会□现场参观□分析师会议□业绩说明会□路演活动□一对一沟通□其他参与单位名称及人员姓名中信建投贺菊颖中信建投王在存时间2017年9月22日地点深圳市南山区玉泉路毅哲大厦十楼大会议室上市公司接待人员董事会秘书李浩投资者关系活动主要内容介绍公司董事会秘书对开立医疗做简要介绍后，会议进入问答环节。以下是会议纪要。互动提问：问：你们创始团队都是从汕头所出来的，那么汕头超声所现在是什么情况？答：汕

2、头超声现在业务有两块：医疗超声和工业超声，前者占主要的，其市场增长不快。问：内窥镜产品和IVD和公司的超声技术有较大差别，当初选择这两块出于什么考虑？答：内窥镜产品我们从开始研发到产品推出也用了四五年时间，内窥镜的市场容量比较大，而且增速也比超声快，目前的竞争格局更加集中。加上产品技术门槛比较高，生命周期足够长，很适合我们这种大规模研发投入的模式，加之内窥镜的成像技术和一些工艺技术和我们现有的超声技术有契合的地方，所以我们经过充分的调研接入了内窥镜这个产品领域，从目前来看，我们的策略还是很成功很有远见的。IVD这个领域的产品有其特殊性，每个细分的试

3、剂领域发展的时间都不长，加之现在酶免、分子诊断等技术手段层出不穷，比较容易打破固有的格局，只需要几位比较精干的领军人才就可以，所以我们也对这个领域进行了持续的关注。问：S50现在占彩超多大比例？B超主要卖到三四线及以下医院吗？答：上半年大概占彩超收入的15%~20%左右。B超现在不是市场主流，主要是一些配套性销售、兽医需求，以及海外不发达地区需求。黑白超占超声的10%~15%左右。问：超声除了技术平台不断升级外，还有其他细分方向发展吗？答：超声行业发展相对较为成熟了，目前没有什么颠覆性的技术出来，主要是与临床更紧密的结合，功能上进行丰富，更多地体现

4、工程与医学技术的相互结合相互促进，比如弹性成像、造影等。问：S50下一版本的平台有什么进展？答：公司的新平台研发是持续进行并滚动推出的。问：公司子公司都是研发平台，设在不同的地方有什么考虑呢？答：美国两子公司都容易接触前沿的超声技术，他们研发的东西较前沿；上海主要做高端探头的研发；武汉、哈尔滨主要是考虑利用当地人才以及人力成本，主要是软件方面的人员。问：公司从创立到现在一直专注在超声？答：可以这么说。早期国内市场是国外品牌一统天下，公司彩超先在国外得到广泛接受后，才逐步打开国内市场，现在在国内已经有较高的知名度。问：国内做彩超的有多少？内窥镜呢？答

5、：大概大大小小二三十家左右。内镜方面，公司在国内算是最好的，再就是江浙一带的厂家，他们停留在标清的水平，发展比较缓慢。问：医院现在是否都主要是用高清的彩超？和标清价格差距多大？答：这个主要看医院财务实力。价格差距是非常大的。问：公司做IVD是怎么想的？答：一个是为了增加科室覆盖；另一个是IVD的特点是细分领域特多，很难分出谁领先，找到了懂的人，就能在某个细分领域成功；再就是不需要像超声那样投入大量研发人员，有几个懂的核心人员就可。问：体外诊断有多大收入？答：目前还很小。先要大量投入机器，处于市场培育期。问：你预计今年的彩超和内镜会有一个怎样的增速？

6、答：年初预计会有30~40%的增速吧，现在来看还是比较乐观的。问：超声和内镜在市场推广策略上有什么不同？答：内镜介入性较强，主要是医院体系内做培训；内镜主要从大医院开始学术推广，不可能从基层开始推广，具有相关资质的医生很有限。而超声的推广主要是专家演讲、行业年会等形式推广。问：内镜在海外推吗？哪些国家？答：主要在比较熟的海外国家的比较熟的代理商那里推，他们对产品的理解和认识会比较深些。问：超声国外最大的市场是哪里？答：俄罗斯、德国等。国外60%销售多在欧美市场。问：公司总共销售多少人？和国外品牌的销售模式区别在哪？答：大概600，其中国际有100多

7、。国外品牌的销售团队少，他们人员及运营成本高，不可能覆盖得很细。问：和国外品牌相比我们的售后情况怎样？答：国外公司售后非常昂贵的，而且响应周期，配件到位也比较慢。我们现在品牌优势还不如国外品牌，所以都会第一时间积极满足医院的售后需求，在售后响应方面的速度快很多。问：内镜销售人员大概有多少人？答：专职的销售人员大概50人，和超声没有重合。问：公司光明基地大概什么时候建成？答：大概到2019年，现在已破土。问：内镜的核心技术是什么？答：主要是成像技术、算法和制造工艺。问：公司产品线还有没有新的扩展？答：主要是向超声和内镜的上下游扩展。问：未来三到五年是

8、不是还在超声、内镜、IVD这三块延伸？答：是的，除了并购外，我们主要是围绕现有的产品，不断把产品往高端推，保持技术领先。I