实训一：信息收集

《实训一：信息收集》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、实训一：信息收集武汉友芝友保健乳品有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业。你的公司是一家生产包装材料的厂家。公司准备派你开发武汉市场，希望能成为武汉友芝友保健乳品有限公司的供货商。你的公司并没与该公司发生过业务关系，对该公司并不了解。武汉是你公司准备开拓的新市场，拿下家公司的订单对你们意义重大。假设你的生产成本是5000元/吨，市场平均价格是5700元/吨。你要做好充分的谈判准备工作，以确保谈判的成功。请你收集相关信息实训二：制订合理的谈判计划分别模拟谈判a方、b方，制订各自的商务谈判计划，包括组成谈判小组、进

2、行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点并做好相关准备、确定谈判进程、制定准备谈判资料、制订应急预案。【实训项目背景】保健品项目合资合作谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方）A方背景资料：1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶，品

3、牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。A方谈判内容：1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；2、保证控股

4、；3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；4、由A方负责进行生产，宣传以及销售；5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；8、利润分配问题。B方背景资料：1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。3、投资预算在

5、150万人民币以内。4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药

6、房销售状况良好，但知名度还有待提高。B方谈判内容：1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币；2、要求由A方负责进行生产，宣传以及销售；3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；8、利润分配问题。谈判目标：1、解决双方合资（合作）前的疑难问题

7、。2、达到合资（合作）目的。请同学们分组制订：1、A方的商务谈判方案(第1、2、3、4小组)2、B方的商务谈判方案（第5、6、7、8小组）【实训提示】1、制订谈判计划必须包括如下问题：（1）如何组建你的谈判小组？（2）如何进行人员分工？（3）你的谈判目标是什么？（4）如何确定谈判地点？（5）如何确定谈判进程？（6）需要哪些方面的资料？（7）确定你的谈判应急预案。2、谈判方案必须清楚解答一下问题：（1）我方真正的目标是什么？（2）我方最关心的目标和条款是什么？（3）这些问题和条款有无联系？（4）针对某一条款，我们

8、必须在其他方面做出什么让步？（5）是否有其他价值相同的交易组合？（6）谈判对手的真正目标是什么？（7）谈判双方的共同基础和长远目标是什么？