药品投标经典案例分享

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1、药品投标经典案例分享XX省2005年总人口突破1亿，2005年生产总值18864亿元。土地面积18万平方公里。2005年年底，该省对其直属40家医疗机构进行统一招标（议价）采购，我的故事也是从那里开始的。本故事如有雷同，实属巧合。不过，希望看来这篇文章的朋友在拍砖的同时从中吸取到一些有用的东西，谢谢。主要人物介绍："遥望”A企业商务部负责人，前期主要负责指导全国药品投标、商务管理及渠道整合；“阿冬”A企业某区域商务经理，负责该企业一切商务活动，包括药品招投标；“阿叉”B企业商务代表，负责该企业投标工作；“艳艳”A企业产品经理，思维活跃，对招标有独特见解；“老王”A企业代

2、理商，从业10年，资深药品营销人士，办事风格谨慎。关键词：招标、信息获取、筛选、淘汰、勇气、累故事从一个平静的夜晚开始：1、惊梦――兴奋  “铃铃铃……”一长串急促的铃声把正在美梦中的遥望吵醒了，时间指向凌晨1：25。  “喂，谁啊？”怎么这么晚了还打电话来，遥望心里一紧。半年来接的电话不多，但是都是非常紧急重要的，莫非这次又有哪个地方出状况了？  “领导，我们这边开始招标了，明天凌晨出通告。”电话那头传来阿冬急促的话语。“哦？是么？”遥望一下子精神起来，终于来了！“阿冬，你现在在哪里？上次和你说好的事情办妥没有？”  “放心，公司所有品种顺利都在目录内，这次该好好大干

3、一场了。”阿冬非常得意。“好，那明天等我消息，你马上出差到当地盯着代理商和中介，我随后跟进。”说完遥望就挂了电话。  按耐不住兴奋的心情，遥望全无睡意，赶紧打开了电脑屏幕（几年来的职业已经养成了晚上不关主机习惯），输入几个网址，追踪相关信息。同时，他打开了聊天工具，将这一消息发给所有关注此事的人……  第二天（051128），遥望早早来到了公司，刚打开电脑，网络沸腾了，果然昨晚的消息准确无误，一大早中介的平台就把公告挂出来了。接着就是昨晚收到信息的一些朋友的热切询问，一一解答完相关的问题后，遥望关闭了聊天工具。2、谈判――信心  2005年11月29日上午，阿冬急匆匆地

4、带着老王过来了，首先大家先碰了一下面。"老王，这次投标有没有把握啊，你看我公司第一时间就给你信息，还帮你把所有品种都加到目录里面了。”"唉，这个有点难啊。”向来谨慎的老王面露难色。  “你可别给我提降价的要求啊，你的空间我们给你留得足够了，而且你看我们阿冬天天跟在你身边跑，他没向你要工资你要庆幸了。”  “是，是，我说的主要不是这些，公司的底价我是清楚的，你们给予的协助也是令我很感激的，但是现在有个问题，这次我从商业那边了解到，又出来了几家新的厂家的产品，到时候差不多20几家……”"我知道，他们肯定会报低价，而且20几家只中3家是不是？”    “你怎么知道的？”老王迷

5、惑不解。    “喏，给你看看标书的初稿。”遥望得意地把手中的资料递给老王。    “这些你放心啦，我们早做好了准备，只要我们同心协力，这次我们保证能中标！”阿冬也乘机拍起了胸脯。    “没错，老王，你把正式的标书买到手，我们再坐下来仔细研究一下。”    “那行，我赶紧叫我下面的业务员再跑跑，做最后的冲刺。好在你们反馈的信息够及时，我们提前了1个月做工作，这方面你放心了。”老王的信心也提了起来。    “好，那么我们分头行动，你从多方面收集第一手信息，及时反馈给我们，好让我们提前做好准备。”遥望随即起身和老王握手道别。3、信息――海量  下一步怎么办，遥望心中有数，

6、当然是日常的工作，利用他用的那部老爷机开始了网上信息的海选。  这几天的信息无疑是海量的，千奇百怪的信息开始流传，当然，大部分的都是一些谣传而已。网上不断有信息提示相关的招标内容，评分细则也开始浮出水面。  招标过程中标书的制作也是很有考究的，根据惯例，A公司将标书的内容进行了分册制作。产品册、企业册、物价文件册、技术响应文件、品牌知名度、产品学术册等等一个都不能马虎，反复检查几遍之后，在投标截止日期前15天标书顺利到达投标商业公司手上。由于标书制作提前了十几天，给商业公司审核预留了充足的时间，后来商业公司将投标文件重新整理分类之后，A企业又反复邮寄了几次有用的企业资料

7、。  与此同时，遥望又和阿冬、老王多次沟通，初步筛选了一些有用的信息，记录备案，以便招标时可以用上。4、信息――筛选  标书递交截止日期过后，气氛开始浓重起来，以前投过标的人都知道，现在就是大战前的那段宁静，也是最关键，最可怕的时候。遥望召集艳艳、阿冬、老王再次聚在一起，做最后的冲刺。  “这次听说评标所有厂家混在一起专家进行评分，最低价中标。”老王心情急得不得了，手上的品种都是有品牌的，价格不可能跟着其他没有品牌的企业一降再降……  “老王，你做药这么多年了你觉得这个消息有没有可能啊？”艳艳故意试探性地问了问。“这个……说不准。”老王也