OTC销售技巧培训PPT

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1、OTC销售技巧OTC销售代表需要掌握哪些技巧？怎样制定跑街计划？OK药店人员结构？OK药品陈列原则基本销售技巧？OK团销技巧？OKOTC介绍OTC工作的几大要素一、概论英文缩写：OVERTHECOUNTERDRUGDEOTC的含义：是指可以在柜台上买到的药品。WHO对OTC定义：对那些无需医药咨询的症状提供快而有效的缓解手段，缓和医疗服务日益增长的压力，向农村、边远地区提供更多保健机会。药品分类管理处方药Rx非处方药OTC介于Rx和OTC之间的第三类药物？OTC的五大类产品全球，亚欧：OTC业务代表实战宝典中国01上半年：SDA南方医药经济研究所,2001OTC药

2、品特点安全有效使用价格疾病容易诊断Rogaine,Upjohn(1987)，治疗某种秃顶副作用容易控制OTC药品的销售与哪些因素有关？医药知识保健意识/地区差异生活方式疾病模式医疗制度改革经济价格广告宣传/促销：品牌效果包装/装潢零售网点药店售货员......非处方药外观非处方药物外观非处方药专有标志甲类/乙类：标志及销售规定忠告语言：“请仔细阅读说明书并按说明书使用或在药师指导下购买和使用！”双重身份我国OTC基本现状我国OTC基本现状政府法规企业终端消费者逐步完善的法律法规1997-01《中共中央、国务院关于卫生改革与发展的决定》：”国家建立并完善处方药与非处

3、方药分类管理制度“1999-06-28《处方药与非处方药分类管理办法》,2000-1-1实行1999-6-11第一批国家非处方药目录1999-11-19非处方药专有标志及管理规定1999-12-28处方药、非处方药流通管理暂行规定1999-11-25药品不良反应监测管理办法2000-4-23药品零售连锁企业有关规定2000-7-1药品经营质量管理规范2001-12药品管理法其他《关于实施处方药与非处方药分类管理制度的意见》《非处方药审批管理规定》OTC目录统计合计第1批第2批甲乙西药40019520513669中药16643721292934358合计206456

4、714971070427我国卫生医疗机构数目(2001?)医院/卫生院66,935县及县以上医院15,413三甲(?)1,000门诊部/所226,588药店120,000我国药店基本情况总数：12万400家连锁店，7800家分店广州4000；北京1300；上海2000(?)；深圳1400；天津700；长沙300；石家庄210；南京500...特点：小：70%为中小型药店(50m2,10万/月)低：低价，毛利25%；竞争激烈5年流通领域宏伟计划1至5个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达到50亿元以上的特大型医药流通企业集团40个左右面向国内市场或国内区域性市场、

5、年销售额达到20亿元以上的大型医药流通企业集团建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达1000个以上建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到100个左右制药企业现有数量：3700(?)，将可能进一步减少中西药在零售领域各占半边天涌现一大批成功的中药企业和品牌我国三大类药品零售比例(2001)SDA南方医药经济研究所,2001化学药：46%保健品：15%中成药：39%消费者越来越习惯于OTC经济发展自我健康意识药店电视广告OTC销售代表的职责OTC代表的主要职责承担所负责区域的销售任务负责工作区域内药店的布货和保持合理库存药店终端的促

6、销工作终端的产品陈列店内外宣传包装店员教育－－提高首推率日常拜访（一对一）小型推广会建立和维护良好的客户合作关系以消费者为对象的促销活动义诊活动社区咨询活动配合公司组织的大型促销或公关活动OTC代表的主要职责客户管理客户基础档案建立药店基础资料关键人物资料重点管理市场信息搜集与反馈所负责产品的销售信息竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息行动管理安排合理的拜访计划和路线报告和例会制度OTC工作的几大要素OTC工作的几大要素OTC代表无法说服众多的患者，那么OTC销售的关键是什么？如何说服患者购买并使用本公司的产品？如何让店员推荐本公司的产品？如何使店员的推

7、荐更有信服力？如何作店头的陈列和布置？如何使陈列生动化？如何与公司的整体广告计划及市场促销计划配合？OTC代表如何管理自己的工作时间？OTC工作的几大要素一个好的产品一支好的团队广泛的医生认可良好的销售网络有效的终端促销适当的广告支持OTC工作的几大要素医生的认可至关重要：获得学术支持并影响患者培养产品的品牌忠诚度延长品牌的生命周期增加在医院的用量医生也是消费者，可以扩大产品影响OTC工作的几大要素OTC代表的核心任务：开户与铺货陈列与促销店员培训OTC工作的几大要素零售店拜访三固定：固定拜访路线固定拜访时间固定拜访内容OTC工作的几大要素终端铺货要广－－通路要顺

8、畅－－价格