销售计划书要求及真实案例

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1、销售计划书要求及真实案例目录一．  公司定位和品牌的定位二．  销售策略指导和行业目标三．  市场行销近期目标四．  营销基本理念和基本规则五．  市场营销模式和信用等级评定制度六．  价格策略七．  渠道销售的策略八．  售后服务体系九．  培训工作的开展十．  专业网络站点十一．          内部人员的报告制度和销售决策十二．          附属文件一．公司定位和品牌的定位明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。

2、品牌定位A．      在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。B．      挤身一流的网络产品生产商及供应商。C．      以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。二．销售策略指导和行业目标1．       采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商是我们的重点发展目标。2．       强调两个重点；大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。3．       重点发展以下行业：（1） 住宅（智能小区）（2） 医院（3） 教育，政府，金融等行业。1．       采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经

3、销商，用密集的人海战术来完成。2．       用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。3．       遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。4．       实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。5．       大力发展OEM厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。三．市场行销近期目标1．       目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国

4、外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。2．       致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。四．营销基本理念和基本规则1．       营销团队的基本理念；A．      开放心胸：B．      战胜自我：C．      专业精神；2．       营销基本规则：A．      分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。B．      每一个员工都不要认为他是一个新品牌。C．      竞争对手是国内同类产品

5、的厂商。D．     分销市场上目标客户的基本特征（1） 市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。（2） 在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。（3） 具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。五．市场营销模式1．       渠道的建立模式：A．      采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议（草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议）B．      采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。C．      在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的

6、一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。D．     草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。E．      在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。2．       给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）A．      客户的分类：地区的一级代理商（A），地区的二级代理商（AA），系统集成商（AAA）B．A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。C．    &nsp;A级的信用等级评定标准：1）   签定了正式的授权营销

7、协议，并在明联公司进行了完整的备案。2）   前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。3）   在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。4）   积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。5）   没有违反授权行销协议中规定内容。六．价格策略1．       高品质，高价格，高利润空间为原则！2．       制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。　3．       制订较高的月返点和季返点