第二届创业知识竞赛决赛案例及说明

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1、第二届创业知识竞赛决赛案例及说明案例一：从事电力安装的张某与从事灯饰产品研制开发的陈某决定合作搞节能灯饰的生产。张某在武汉从事电力安装，拥有自己的电力公司，对于灯饰及相关产品非常熟悉，而陈某则在节能灯饰设计与生产方面拥有专业知识以及良好的供应渠道。于是，他们用张某卖掉公司得到的10万以及陈某自己的1万，开始了他们的创业之旅。起步：两人经过一番调查与讨论后，决定把产品定位在中高档次上。但是，当他们的节能灯饰项目开始之后，一些问题便接踵而至。由于对周边的配套市场不熟悉，一些极普通的电子元器件都找不到，他们只好托人从深圳买回来；由于过分相信一些供应商的口头承诺，

2、等拿到货时才发现其规格与自己的要求相差甚远，但因没有合同，吃了哑巴亏……　虽然起步维艰，两个人从来都没想过放弃。经过一个半月的努力，他们的节能灯饰终于面世了。在产品的包装纸盒上，陈某与张某却产生了分歧。陈某受一篇文章的影响，说将来产品包装的趋势是“无成本包装”，意思是把包装成本降至最低，因为这些成本最终还是会落到消费者头上，也造成了一些资源的浪费，从环保的角度考虑，“无成本包装”将是产品包装的必然方向。所以他极力主张用单色印刷的纸盒。而张某却觉得用彩印比较好，因为色彩鲜艳的外表比较容易引起消费者的注意，新产品上市，一点名气都没有，这样的包装对打开销路有好处

3、。但是最终，他们用的是单色印刷，这并非是陈某说服了张某，而是他们当时没有钱了，而彩色印刷的菲林要几千元。事后证明张某是对的，因为在后俩产品销售过程中，发现消费者对彩色包装的产品更感兴趣，特别是对于那些偏中高档次的产品。（没有市场调查、资金短缺……）一个完整的产品在费尽了周折之后总算摆在了消费者的面前，但是由于采购上的决策，是生产这批产品的钱超出了预算。但是毕竟产品已经出来了，他们开始销售。他们原来说好，陈某负责产品方面，张某负责销售。所以在产品出来的第二天，张某就抱着一箱节能灯饰到武汉市电器城找经销商去了。其实，在产品出来前，他们就去联系了一些客户。但是张

4、某回来之后反映的情况却令陈某大失所望。　这次张某去找了30多家经销商，虽然其中有几家对他们产品的质量相当满意，但由于他们的产品刚上市，还未被消费者认可，又没有广告支持，所以不敢贸然进货。还有一家业务做得挺大的经销商，经营有好几种品牌，但脾气也挺大，必须压货做，即答应销售他们的灯饰，但是只能在产品销出后才能给他们货款。可这对于急于想周转资金的陈某他们来说，无疑是一种难以接受的选择！第二天，张某又去了，在电器城一家一家地问过去，但结果都差不多，除了同意代销外，没人愿意进他们的货。转眼半个多月过去了，由于产品一直没人要，资金周转就出现了问题，陈某和张某俩感到了一

5、种天塌下来的感觉。在分析推销失败的原因后，他们一致决定聘请销售人员。　没想到此招还真灵。经过销售人员两天的努力，终于有一家经销商答应进他们2箱货，而且可以付60%的货款，其余月结。虽然这笔生意不大，还不够支付员工的工资，但毕竟有了创业以来的第一笔营业额，捧着这笔钱，他们算是真真切切地体会到了绝处逢生的那种感觉！窝里反：第一笔交易的成功，给陈某他们低迷的情绪犹如注入了一针兴奋剂，使他们将以前的颓势完全归罪于营销策略的失败。为了能够将产品销售出去，摆脱这种局面，他们决定继续广招销售人员，加强铺货促销。由于当时的指导思想是一切以销售为中心，以至于连赊账这种事情都

6、疏于管理了。3个月以后销量是上去了，但利润率却远低于行业的平均水平。可被公司表面的繁荣场面和快速增长的销量所迷惑着，他们虽然心中知道公司潜在的风险和软肋，但在主观上已经不愿正视了，反而继续选择招收更多的新员工，以求得更好的销售成长率。　　生产陆陆续续地进行着，但资金回笼也并非他们想象的那么快，慢慢地他们快撑不住了。向人借钱他们也试过了，没门儿。一些赖皮的客户，似乎在你向他要钱的日子里都会躲起来。由于在销售成本上估计不足，一些客户不讲信用也让他们白花了不少路费。他们原打算在做完第一批产品之后再做第二批循环生产的计划，在现实面前变得没有一点儿可行性。　　陈某和

7、张某原来是非常好的朋友，但是半年来销售情况毫无改善的运营，使友谊再也难以挂在脸上。恶言只要发生一次，就会在心里留下怨恨；怨恨留下一点，必然有下一次恶言。不断在彼此间滋长的不满乃至人身攻击，导致合伙创业决策的灵活性和高效率等等优势丧失殆尽。　　2006年1月，等产品基本售完，货款基本上回来后，他们发现当初投入的13万钱只剩下5万元左右了。一年的辛苦不仅没有回报，反而使自己不惜卖掉公司筹集起来的12万元钱的创业金也缩水了一大半，张某再也忍不住对陈某发难了，责怪陈某在产品包装上没有按他的意见，采用色彩鲜艳的彩色包装：“做一个产品，最终目的是把它推销出去。如果不能

8、把它送到消费者手中，你以前的所有心血都算是白费，不管你的产品有多好