经典营销案例系列第14篇

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1、经典营销案例系列第14篇：如何接触客户  在面对面接触客户阶段时，销售代表希望达到什么目的呢？去了解客户的需求？当客户没有觉察到销售代表所代表公司的价值之前，客户不会告诉销售代表他的需求。在这个阶段，销售代表应该让客户深入的了解公司、产品及其对客户的价值，使客户察觉出可以获得的益处。用什么办法达到让客户了解公司的价值？是直接上门拜访？还是仅凭销售代表滔滔不绝地介绍，客户可能会觉得很不耐烦，说不定一脚将销售代表踢出大门。案例中的这位销售代表选择了请客户参加展会和技术交流。　　案例15：韦主任　　销售代表已经联系上了客户，但是怎样让客户

2、全面了解公司和产品？（上接案例14）　　有近一百个客户参加了这次新产品展会。被这位销售代表邀请的二十几个客户大都是老客户，此外还有在这个季度要重点进攻的几个新客户。　　展会在上海的一家五星级的宾馆的大会议厅举行。展会九点开始，这位销售代表八点半就来到了会场。他穿着深蓝色的西装，整齐的白色衬衣，黄色的领带，纯黑色的皮鞋，站在客户签到处等候着客户的到来。不久，客户们陆续来到会场。八点四十左右，一个年轻人来到签到处，将名片交给服务生。销售代表一眼看出这是《上海晨报》的名片，便立即走上来，客户签到之后，销售代表开始与客户交谈。　　"您好，您

3、是《上海晨报》的达奚吗？"　　"我是。"　　"我是XXX，我和您通过电话并给您寄去请柬。"　　"谢谢你的请柬。"　　"鼓浪峪馅饼味道好吗？我特意选了各种口味的。"　　"很好，我请我们的同事一起吃的，他们也很喜欢。"　　"这是我的名片，交换一下名片好吗？"　　"好的。这是我的名片。"　　"会议一会儿就开始了，我已经帮您订好了座位，请跟我来。"　　销售代表将达奚引导到第一排的座位上，返回门口招待其他的客户。在中间休息的时候，销售代表找到达奚，一起喝了一杯咖啡，然后找来自己公司的专家与达奚认识。看到他们谈得很投机，销售代表便去招待其他的客

4、户。发布会结束后，销售代表建议达奚在《上海晨报》做一个内容类似的技术交流并请《上海晨报》的其他人员参加。达奚答应了销售代表的要求，并说争取请韦主任参加，韦主任是信息中心的主任。　　案例16：咖啡与网球　　仅仅一个工程师对公司和产品了解是不够的，怎么能使《上海晨报》中更多的客户信服呢？在与客户的商务活动中，销售代表有什么办法创造惊喜？这样客户会留下与众不同的深刻的印象。（上接案例15）　　销售代表回到公司后，立即和达奚确定了技术交流的时间。一周以后，技术交流将在《上海晨报》的会议室里举行，十几个人包括信息中心的韦主任也应邀参加。达奚说

5、韦主任正在规划一些项目，所以这是一次很重要的交流，韦主任会根据技术交流的情况判断销售代表的公司。计划的时间表如下： 时间内容介绍人09：00-09：30公司介绍销售代表09：30-10：30产品介绍产品工程师10：30-10：50休息 10：50-11：30专业服务服务工程师11：30-12：00产品演示和反馈产品工程师 　　技术交流的日期到了，销售代表和工程师提前三十分钟来到会议室。工程师去安装带来的演示用的产品，包括《上海晨报》可能关心的笔记本，台式电脑和服务器。销售代表则去韦主任的办公室与韦主任见面。九点钟，销售代表与韦主任一

6、起来到会议室。　　十点半，技术交流前半部分结束的时候，客户们纷纷走出会议室。他们突然发现在走廊上居然有两个餐桌，餐桌上有咖啡、茶水、点心和水果。销售代表告诉大家这是专门为他们准备的。等客户已经取完食物，销售代表要了一杯咖啡和一些点心，来到正在喝咖啡的韦主任身边。　　"韦主任，咖啡还好吗？"　　"很好，你们准备的真充分，连咖啡和点心都定好了。"　　"一上午的技术交流也很辛苦，喝一些咖啡能提神。韦主任，您身体很结实，一定经常运动吧？"　　"人到四十、身体就越来越不如以前了。如果不锻炼，精力和体力就跟不上了。"　　"您怎么锻炼？"　　"游

7、泳和网球。"　　"真巧，我也常打网球。您是和谁打？"　　"与报社的同事。"　　"我请了一个专业的网球教练，每周陪我打一次，他不但能教我而且可以调动我来回跑动，我觉得有教练陪打的锻炼效果更好。"　　"我只是在学的时候与教练打过。"　　"您应该试一试。哦，已经十点五十了，我们进去吧"　　演示会给韦主任留下了不错的印象。在最后演示的时候，韦主任表示对公司的超轻超薄的笔记本有兴趣，销售代表立即将一台笔记本借给韦主任试用一周。　　周五下班前，销售代表给韦主任打了一个电话，第二天要去体育馆打网球，问韦主任要不要一起去锻炼。网球馆与韦主任的家很近

8、，而且网球教练很棒，韦主任答应了。　　利用展会和技术交流来和客户建立联系是有效的办法。展会是平均每个客户付出代价（时间和费用）最少的销售形式。销售代表可以通过展会来完整、全面地介绍公司。另一个好的办法是参加展览，无数的客户来参观公司的