经营母婴店由亏损到盈利的真实案例

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1、经营母婴店由亏损到盈利的真实案例常女士开办了母婴店，经营营养餐、奶粉、玩具、服装等产品。开办以来，她一直用下列的营销方式：1）到医院、社区服务中心发广告传单，发优惠券，吸引客户前来购买；2）每月都推出一些免费或打折的产品，吸引客户。3）针对不同的购买金额提供不同的赠品。这种营销方式带来不少客户，同时在做活动时，成交量也还可以，但到后面增计算利润时却发现利润比同行要低很多。同时吸引来的客户一般成交量不是很大，有的甚至冲着免费与赠品来的。通过分析，常女士的整体营销方式并没有错，但是为什么没有好的结果呢？经现场调研分析，我们发现常女士母婴店

2、里的三个利润障碍：1、成交客户效率低；2、成交客单价低；3、客户的回头率低。是什么原因导致了这样的结果？这些营销的策略并没有错，但却没有产生良好的结果。你们是不是也一样地在苦恼，明明用了正确的策略，却没有产生良好的结果。。。这里面最大的奥秘在于：营销人往往认为成交只是在客户到达面前时的成交，从而忽略了成交前期与成交后期。而成功企业往往在前期就已经决定了客户购买，在营销后期就影响了客户下次购买。1、贡献价值，吸引关注；客户在最开始的时候，处于“泛需求”状态，也就是说客户隐约体会到自己有这一块的需求，同时开始关注这块信息。因此这个时候，客

3、户期待商家给予相关的信息，而这个信息又能充分地解答他心中的需求。客户在“泛需求”状态时，营销人所需要做是吸引他的关注，在他心中形成权威或专家专业的印象。回到案例，看看我们是如何设计的：通过整理与提炼，我们推出了一个成长计划的活动，制作了一本幼儿营养健康成长计划，每一个计划都有对应的解决方案。如：0-3个月需要注意哪些营养，需要如何开发小孩智力，需要注意小孩会在哪一方面营养欠缺。我们把这些知识做成小册子与光盘，在相关针对性的场所发放。通过这一步，达到吸引客户关注与了解我们的目的，同时塑造杨女士在这一块的权威形象。【重要启示】在贡献价值阶

4、段，客户要的不是你的赠品，要的是你能够解答他心中的困惑，能够让他把不明白的东西弄明白。这个时候客户并不在意你的代金券，他在意的是标准购买方案！可安装使用：飞蝶母婴用品店管理软件，支持盘点机快速盘点、条码扫描、小票打印机、钱箱、会员卡积分、打折、预充值与付款、记帐赊款等。不管是在家里或出差在外，都能轻松联网实时查询、分析店里的各项业务数据，实时掌控店面运营情况，在任一分店登记为会员，则可在所有分店都可使用会员卡正常消费、打折、积分、预充值等，可一键查每日(月、年)销售、利润、库存、存货总金额、提成、商品快过期信息。还赠送母婴店专用的商品

5、信息库(1万多种商品信息)，不用您一个个输入，直接导入使用2、分享案例，刺激需求；客户对需求以及解决方案有了较全面的认识后，但是客户的需求还不够强烈。因此在分享案例阶段，营销人要做的就是让客户找到购买的共鸣，刺激客户产生购买意愿。在这本小册子与光盘中，我们分享了两个案例，一个是厌食营养不良的案例，一个是通过营养计划健康成长的案例。同时分析记录了营养不良小孩在幼儿园的表现，以及营养健康的小孩在幼儿园表现。所有的目的都让这些家长关注到这个成长计划活动，让他认识到不能让小孩输在起跑线，从而刺激他的需求。最后，家长们都开始认真关注这个成长计划

6、，以及提出这个计划的公司与机构。接着我们又推出了成长计划中的另一部分，免费体测分析并最终为家长形成专业的营养成长计划。【重要心得】客户在需求认识后，并没有形成购买意愿，因为他没有体会到购买的重要性。因此在这个时候需要通过案例刺激客户的需求。这里有一个人性因素，人最怕的东西是比较。案例的分享一方面是唤起客户的购买意愿，另一方面是通过比较刺激客户。3、树立标准，锁定购买；（重点因素）当客户有这一块购买意愿，并确认了需求后，接下来的一个问题就是为什么要向你买？他可以收集很多信息，通过比较，然后决定购买。因此，在这个阶段，我们主动为客户收集了

7、信息，主动为他们提供了对比，最终形成购买的标准，当然符合这个标准的只有我们。当客户认可这个标准的时候，我们就已经初步锁定了客户。因此，这个环节是最重要的！成交前期最主要的目的就是影响客户的购买标准，从而锁定客户选择我们！在这个小册子中，我们充分分析了母婴产品，以及相关的信息，同时制定了标准：1、一个母婴产品应该为结合幼儿体质制定全面的营养计划而不是单纯属地卖产品。2、一个母婴店应该在每次购买时候，事先为幼儿做一个体测，然后推荐相关专业的营养。3、一个母婴店应该即时的关注幼儿成长情况，并提供相关权威信息。因此，我们专门推出了幼儿体测与营

8、养计划相结合，结合这个营养计划，充分保证了母婴店的客户的回头率。【重要心得】在客户购买前，一定有一套购买标准，当你为他提供的标准被认可时，你就锁定了这个客户。因此，营销的前期是影响客户的购买标准。一流的营销人是标准的制定