交叉销售案例

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1、一、交叉销售　随着国内银行业的发展，业务部门之内的交叉销售正被越来越多的银行所重视。尤其是对于国有商业银行来说，因其所处地位，所以他们的规模更为庞大，拥有的资源会更多。信用卡作为零售银行业务中的核心之一，现在很多行或者信用卡中心都在谈交叉销售。 （一）工商交叉销售信用卡案例： 　　1.交叉销售的重要 　　对银行来讲，首先，开展交叉销售能够降低客户招募成本，从现有其他条线客户中获取一个信用卡客户的成本约为从行外获取全新客户成本的1/5；其次，能够较大程度地提升客户贡献度。统计数据显示，同时持有信用卡和中行其他产品的客户，其平均活动率较仅持有信用卡的客户高20个百分点，活动卡单卡消费是

2、仅持有信用卡客户的2倍以上；再次，能够有效提升客户黏性和忠诚度。仅持有一种产品的客户3年内流失率约为40%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率降到5%以下。　　对于信用卡业务来讲，开展交叉销售能够充分利用其他条线业务资源，降低客户获取成本、提升客户贡献度和忠诚度。对于其他条线来讲，信用卡作为日常支付产品，能够利用信用卡业务作为业务突破口，进而深入拓展业务，同时也能够利用信用卡作为提升客户黏性的重要工具。 　2.信用卡现阶段交叉销售的情况 　　工行采取的交叉销售策略是以客户需求和市场动态为出发点，以优质多样化的产品为落脚点，通过工行强大的科技系统和交易数据，筛选目标客户开展精确营销。

3、以工行正在开展的逸贷卡营销为例，工行以“大联动、大营销”活动为契机，与个人金融业务部、公司业务部、机构业务部和结算与现金管理部等部门紧密合作，对政府机关、事业单位、军队等新增代发工资客户开展代发工资业务与逸贷卡的组合营销，不仅快速扩大了发卡规模，而且实现了新增代发工资单位和代发工资客户数量的新突破。 　　3.现阶段交叉销售最困难、难点以及解决方式 　　由于交叉销售涉及银行内部的不同专业，如何对各个业务条线的资源进行有效整合是交叉销售的重点，同时也是交叉销售的难点。这里所说的资源是一个广义上的概念，不仅包括客户这样的软资源，也包括渠道、科技系统等硬件设施。对这个问题，工商银行信用卡着

4、重落实精确营销、精细管理、精品服务的发展策略，有效解决各个业务条线的资源整合问题。通过精确营销，基于我行庞大的客户群，通过先进的科技系统筛选目标客户，抓好以交易数据为依据筛选出的星级客户和代发工资客户的交叉营销。 　　4.与同集团其他机构的交叉销售举措以及未来规划 除了与行内部门进行合作以外，工行牡丹卡中心也与工行旗下的其他机构开展了交叉营销，丰富了信用卡与工银瑞信、贵金属业务部、私人银行部等部门的产品组合营销内容，加强了对未持卡中高端客户的精确甄别和营销，加大了交叉营销、捆绑营销和配发卡工作力度，提高了工行优质客户渗透。未来，工行将继续按照打造“全球第一大发卡行、中国第一信用卡品

5、牌”的战略目标，深入贯彻落实“三精”发展策略。对存量代发工资客户，加快对存量代发工资单位的逸贷卡营销进度，做好存量代发工资客户配发逸贷卡工作。对新增代发工资客户，着力实现新增代发工资单位和代发工资客户数量的新突破，做好代发工资客户与逸贷卡的组合营销，继续保持工行信用卡业务的领先优势，实现工行信用卡业务的新发展。（二）中行交叉销售信用卡案例1.交叉销售的重要性在竞争日趋激烈的信用卡市场中，交叉销售的重要性是毋庸置疑的。首先，与工行总行其他业务部门合作进行交叉销售不仅能提高对现有网点、电话银行、网上银行、客户经理等营销渠道的利用效率，而且针对目标客户群体进行组合营销，能够从深层次发掘客

6、户潜力，扩大产品市场占有率，促进工行各个业务条线包括信用卡业务和其他业务利润的共同增长，进一步夯实工行可持续发展的基础，从而巩固工行市场地位。其次，通过与总行其他业务部门合作进行交叉销售，能够丰富信用卡与个人金融、网上银行等产品的营销内容，提升工行服务水平和服务价值，令客户享受到更为优质、便捷、高效的金融服务。总之，交叉销售带给我们的将是客户、银行信用卡业务及其他业务多方互利共赢的局面。2.信用卡现阶段交叉销售的情况中行信用卡交叉销售采用“综合经营”的思路，以客户为中心，根据客户需求提供一揽子金融产品，全面满足客户需求。　　规划上，以公私联动和个人业务内部联动为两大方向。公私联动方

7、面，以公司业务为抓手，通过公司业务带动批量代发薪、集团发卡等业务；个人业务内部联动方面，通过客户数据、营销渠道等资源共享，促进个人贷款、三级财富管理、网银等个人客户配卡率的提升。　　目前情况是，在公私联动方面已基本建立公私联动机制，个人金融总部和公司金融总部共同成立了公私联动项目组，对公司业务客户经理制定考核、激励措施。银行卡条线主动与公司业务联动，通过提供营销指引、开展联合营销、开发新产品等手段，上半年实现新增集团发卡150万张。　　个人业务内部联动方面，通过向分行