证券销售案例

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1、证券销售案例三电话陌CALL中的重点工作和相关要求与方法 COLDCALL电话的主要内容是发现潜在客户（已经在进行证券投资的客户）并与潜在客户建立联系，完成客户面见的约访工作。在这个工作环节中必须注意以下几点：1)COLDCALL电话的数量：潜在客户收集量    收集有效客户数量    回访数    约见客户数 针对客户经理所处的不同阶段，对COLDCALL电话数量做出不同要求，提出对工作结果（每日收集到的潜在客户数量）的要求，而非对每天的电话数量提出要求。 客户经理随着潜在客户数量的不断增长，COLDCALL电话数量应逐步减少，工作重

2、点应逐步由潜在客户的收集转向潜在客户向现实客户的转化工作即服务回访电话和客户面见。2)COLDCALL的话术应根据所在地的状况灵活调整以增强适用性江浙地区在使用过程中证明赠送奖品的话术是较为可行的。在其他地区可以使用列举的话术进行实验，选择适合本地区的话术或根据话术思路设计本地区的话术3)客户经理的电话技巧也是决定电话营销效果的重要因素应注意对电话技巧的培训，培训内容见附件《电话营销技能培养》三客户面谈与投资报告会  对于证券行业来讲, 电话沟通并不能有效解决客户转化过程中的关键问题：客户对公司、客户经理和服务水平的认知。因此无法有效完

3、成客户转化的工作。电话营销活动的客户转化工作必须通过客户面谈的方式完成。客户面访根据COLDCALL电话的拜访，利用“发放奖品”或“分析师一对一咨询辅导”的理由约见客户至营业部面谈，在客户面谈过程中应注意以下几点： 面谈是客户经理的重点工作之一，在工作前期客户经理面谈技能不纯熟的情况下，可由团队长协助其进行面谈工作，每次面谈客户经理必须旁听。团队长进行评估客户经理掌握基本技能后应交由客户经理执行，客户经理独立操作的前几次团队长应陪同观察、协助并予以事后指导。1、  引导例：王先生，您现在在哪家公司做股票啊？您觉得他们的服务怎么样？他们有

4、没有为您提供什么服务呢？您对证券公司的服务有哪些要求啊？您一般是如何选股的？您一般通过什么渠道获得一些证券方面的信息？………见面初次，可以通过提问的方式将客户的关注点引向服务方面的话题，与我们下面的三级服务体系相契合，为服务体系的介绍做好铺垫。客户经理可以根据客户的不同情况选择不同的导入方式.但要注意以下几点：（1）连续性：导入的话题应该与下面的服务体系介绍有联系，导入的目的是为下面的服务体系介绍做好铺垫。（2）简洁性：不要在导入过程花费太多的时间，引起客户的厌倦。2、三级服务体系介绍三级服务体系介绍重点一方面是三级服务体系的介绍，另一

5、方面是我们的三级服务体系与其他券商的对比。可以从下述几个步骤着手：（1）个性化的私人投资秘书服务例如：A、王先生，我们***的服务首先是我们投资顾问提供的服务，我们我能提供你以下几个功能：作为你的眼睛，帮你看盘；作为你的耳朵，帮你打听多方位的信息；做你的大脑，对你的资金进行“科学化的风险控制管理”和资产投向建议的管理；我可做你的手，帮你操作买卖指令。B、证券行业属于服务业，我们的工作就是为您提供专业的、持续的、贴身的服务。您在其他证券公司虽然也可以得到研发报告，但只是贴在公告栏里。而我们会在研发报告发布的当天就由我亲自提供给您（展示研发

6、报告）。（2）连续性的长期贴身服务例如：A、在出现重大政策市场信息或行情突变时期的时候，我会立即打电话通知您相关的信息并为您提供相应的投资建议。如果您需要持仓股票的公告信息，或者需要分析师对您上午持仓进行分析诊断或提供投资咨询建议，我可以通过电话每3天为您提供一次这样的服务，或者约您进行面对面的沟通。您看这是我为客户提供服务的记录和内容（展示《客户持股分析表》）。B、一般的分析师在推荐股票的时候只是简单的告诉你股票好不好，没有给出实际的操作意见，让客户们无从获得实际收益。另外其他证券公司也没有足够多的客户经理，给广大投资者提供一对一的个

7、性服务。而在我们***公司，我们会给客户很详细的股票分析报告，在推荐股票的时候也会给出明确的操作意见，另外我们的客户服务团队非常庞大，对我们的客户可以作到一对一的指导，而且我们有规范的内部制度，要求我们的客户服务人员必须每三天的给我们客户做电话联系或者面谈，而且我们的公司有用这样的考核体系（展示客户服务表和客户持股分析表）（3）咨询实力、分析师的个性追踪强调公司和营业部专业的咨询服务并与其他券商做详细对比。突出客户是需要连续、个性化的贴身指导的。A、你应该了解一些咨询公司的运作模式，他们都是在电视上拼命推荐股票，一次推二三十支股票，然后

8、只要里面有一个股票涨了，然后拼命的自己再吹，对于那么些没有涨的股票却一个都不提了。这样很不负责任的做法让很多客户都上当交钱，又没有赚到钱。而我们的分析师确是本着非常负责的态度工作，而且对你这样的客户，我们还