汽车营销实战教案 (11)

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1、11.14S店汽车营销11.2汽车销售的基本法则和技巧11.3展厅布置与销售人员仪表11.4欢迎客户与车辆介绍11.5商务谈判与交车11.6跟踪访问返回总目录11.14S店汽车营销11.1.1整车销售1.进货2.验车3.运输4.储存5.定价6.销售11.1.2零配件供应零配件供应是搞好售后服务的物质基础。11.1.3售后服务1.工商验证2.办理移动证3.交纳附加税4.上保险5.验车6.领取车牌照7.交纳养路费8.正式行车执照9.缴纳车船使用税11.1.4信息反馈信息反馈主要是指4S汽车销售服务店的工作人员向汽车制造企业反馈汽车各方面的信息。11.2汽车销售的

2、基本法则和技巧11.2.1汽车销售的基本法则利润来源于客户的满意度，客户满意度越高，获得或即将获得的利润就越高。所以，销售服务店全体人员时刻要为赢得满意的客户而努力。以把每件事都尽可能做到尽善尽美为宗旨，为客户提供高质量的服务。11.2.2汽车销售的基本技巧1.诶达（AIDA）销售技巧，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action）。2.埃德玛思（AIDMAS）销售技巧，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、记忆(Memory)、行动（Action）、满意（Satis

3、faction）。11.3展厅布置与销售人员仪表1.充分整洁，合理分配。2.保持清洁3.进一步美化11.3.1展厅布置1.展车的摆放2.展厅的其他要求11.3.2销售人员仪表11.4欢迎客户与车辆介绍11.4.1欢迎客户1.接答电话2.接待来访顾客11.4.2咨询服务与车辆展示1.咨询服务（1）客户的个人情况（2）过去使用车的经验（3）对新车的要求2.展示车辆11.5商务谈判与交车11.5.1商务谈判商务谈判是商海中经常要进行的一项经济活动，交易双方就一项或数项生意进行洽谈。双方都要在平等互利、协商一致、互谅互让的原则下进行友好协商。11.5.2交车程序1.

4、交车当日的活动（1）领取档案（2）开具发票（3）填写购车单（4）建立客户档案（5）填写保修手册（6）车辆交付（7）参观维修部门2.交车后追踪11.6跟踪访问11.6.1售前访问售前访问的主要目的有：（1）了解顾客真正的需要，根据具体情况以促成交易；（2）帮助顾客选择最能满足其要求的汽车；（3）通过与顾客沟通，加深顾客对我们自己产品和品牌的了解，使顾客容易产生信任感，增强购买意向；（4）鼓励潜在顾客选择我们的品牌；（5）提高我们的企业和产品品牌的知名度。在和顾客预接触的过程中应做到：（1）在顾客第一次光顾销售店时，引起顾客注意，提高兴趣，激发购买欲：（2）了解

5、顾客情况、购买意向，取得顾客信息：（3）尽量通过其他途径掌握其他意向购车或准购车顾客信息：（4）将需要的顾客信息整理、归类，用电脑建立顾客管理数据库或记录在相应的顾客信息卡上，充分挖掘潜在商机访问方式1.电话访问（1）确认潜在用户的姓名。（2）介绍自己，介绍公司。（3）电话访问应注意的事项。（4）说明打电话的原因。2.电子邮件电子邮件作为新兴的联络方式，它具有快捷经济的特点。3.传真主要用于快速、迅捷地给顾客反馈有关产品及市场新信息，其特点是方便、及时、易操作。4.直接邮寄（1）邮寄内容。（2）特点。（3）使邮件个性化。5.登门拜访11.6.2售后跟踪回访