“三维并进”助力负债业务转型

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1、【经营管理】　　”三维并进“助力负债业务转型　　存款是农信社的立社之本、兴社之基、发展之源，对推动农信事业稳健、可持续发展至关重要。山西临汾农信把做好负债业务作为转型提质的抓手，按照”存量要稳、增量要实、结构要优、成本要低“的指导思想，从科学经营、服务客户、科学管理的维度着手，”三维并进“，助力负债业务转型。截至2016年9月末，临汾农信各项存款余额达956.61亿元，较年初净增95.93亿元，增幅达11.15%，完成省联社核定目标的154.72%。存量市场份额占全市13家金融机构的45.19%，增量市场份额占全市金融机构的59.72%。　　经营：构建以客户为中心的精准管理机制　　客户是农信社

2、赖以生存的基础。临汾农信推出”一体两翼“精准式管理，使资金组织工作从”抓存款“向”抓客户“转变。　　”一体“是指坚持客户至上，把支持客户、发展客户、实现客户价值的持续增值作为业务发展的主体。”两翼“是指一手抓管理，把精准了解客户作为拓展业务的前提；一手抓经营，把精准服务客户作为拓展业务的关键。按照这一思路，依托客户关系管理系统，临汾农信为全市88.14万个个人客户、1.03万个企业客户建立档案，实施动态的价值分析与管理，根据客户的综合贡献率来确定哪些是优质客户、哪些是潜在优质客户，为不同客户提供差异化服务，巩固优质客户、壮大一般客户、开发潜在客户，形成金字塔型的客户结构，为负债业务的稳定增长奠

3、定了基础。　　服务：构建常态化的分层营销机制　　为把资金组织与服务客户有机融合，临汾农信坚持”跳出农信抓存款，立足客户强服务“的工作思路，针对各类客户的不同特点，推出”合力增值，共创价值“的分层营销服务，使客户服务从”被动跟随“向”主动引领“转变。　　接地气，发挥好储蓄存款的”压舱石“作用。对于农信社而言，储蓄存款是最重要的资金来源，也是最基础的负债业务。临汾农信发挥点多面广、地亲人熟的优势，通过柜台维护、定期走访、佳节联谊、4S服务、上浮利率、代客理财等多种渠道和方式积极揽储。截至2016年9月底，临汾农信储蓄存款占各项存款的70%以上。　　聚人心，发挥好对公存款的”蓄水池“作用。临汾农信各

4、级高管主动与地方党政沟通，加强与财政、烟草、教育、卫生、社保五大行业及养老、医疗保险、住房公积金三大基金管理机构的联系，并注重营销城建、房管、水利、交通、学校、医院等高端客户，不断拓展优质客户资源，争取财政和项目资金在农信社开户。　　采取以上策略措施，蒲县联社2016年9月营销财政定期存款3.75亿元；洪洞、蒲县两家联社密切关注长临高速公路施工占地赔偿资金款到位情况并积极进行存款营销，回笼资金近亿元。截至2016年9月底，全市农信社对公存款占比达到14.95%。　　强底气，发挥好产品创新的”梧桐树“作用。农信社金融产品单一，创新能力不足，特别是负债类产品少、功能不全，在很大程度上制约了业务发展

5、。针对这种情况，临汾农信以市场需求为导向，坚持”创新图存“”种桐引凤“，为负债业务的稳健发展注入新鲜血液。临汾农信各法人行社陆续推出大额可转让定期存单、协定存款等负债类新业务，开发动产质押、应收账款质押、仓单质押等融资类新产品，不仅增加了派生存款，也提升了优质客户的忠诚度。　　管理：构建科学的考核评价机制　　科学设置考核指标能够有效引领和校正业务发展方向。临汾农信构建科学的考核评价机制，使存款增长从”抓时点“向”抓经常“转变。　　科学设置考核指标。临汾农信对各县级行社实行”存款净增额＋日均＋市场份额“三位一体的动态考核，既关注存款净增的时点总量，也关注存款的日均增量，及存款的偏离度变化和市场份

6、额占有量，通过发挥考核的”指挥棒“作用，有效杜绝机构冲时点现象。　　加大存款监测力度。市县两级行社建立了”日监测“制度，逐日掌握组织资金信息，对单户额度变动较大的客户建立客户大额资金监测台账，及时关注大额资金流向，主动跟进，及时维护。　　同时，临汾办事处充分发挥自身职能，将法人行社资金流水作为一项重要监测指标，提高资金归社率。通过加大对资金归社率的考核，督促各行社加大力度拓展辖内优质企业，深挖客户资源，做到各类存款”颗粒归仓“。　　为进一步推动负债业务转型，临汾农信抓住节假日等时间点回笼资金，树立”大市场“思想，抢抓对公存款源头，对重点单位和优质大客户做好营销维护；树立”大营销“观念，”先人一

7、步、快人一拍“，对市场、客户进行深入分析，锁定目标，落实责任；树立”大服务“理念，在营业网点开通大客户绿色通道，推出差异化服务，提升柜面吸存能力，对重点客户和特殊客户实行上门服务，不断拓展客户群体，真正做到”农村市场寸土不让，城区市场寸土必争“。