商务市场中的战略建构

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1、商务市场中的战略建构商务市场中的战略建构营销情报系统和市场调研需求分析和销售预测市场细分、目标市场和定位计划、营销、战略一、营销情报系统和市场调研主题：商务组织如何运用营销情报和营销研究，系统地评价营销环境。目录：1商务营销信息的重要性2营销情报系统3商务营销研究4商务营销研究的过程5计算机系统的作用商务营销信息的重要性营销情报系统（MkIS)提供的营销信息是制定战略决策的依据。对于现今的公司而言，营销战略是最富意义的规划挑战，MkIS是实现这一目标的关键。公司失败的大部分原因是缺乏足够的市场信息或在管理中对营销信息使用不当而直接造成的。与消费品情报系统相比，商务情报系统还处于较为初级的阶段，

2、没有引起足够的重视。营销情报系统营销情报系统的五大要素识别最佳客户把握客户需求了解细分市场确定营销重点分析双方优劣取得销售数据和费用数据，识别公司创利最好和最差的产品建立最佳客户档案，包括客户识别、行业、规模、地理位置、销售历史从技术角度和心理角度对客户进行详细分析，了解客户的需要和欲望确定本公司与竞争对手的营销强项与弱势测度每个细分市场的规模和增长率，清楚产品的流向营销情报系统营销情报系统的构成环境市场渠道竞争者顾客销售力量宏观环境因素政治机构广告代理咨询专家管理营销工程分析营销系统外部市场情报系统（竞争性情报）内部会计系统营销经理计划战略控制系统产品促销定价

3、分销营销研究系统营销情报系统营销决策与沟通营销情报系统内部会计系统报告公司各项活动情况的系统，为营销决策提供有效的预警。包括：订货、销售、应收帐款、存货水平、脱销产品、回购产品、存货动态、原料和劳动力成本、运输成本等等。外部市场情报系统多渠道来源：技术（行业）期刊、书籍、报纸、网上数据库、公开统计数据、专题研究…………对信息的分析、综合与加工能力。营销分析系统由统计数据库和模型库组成。营销情报系统营销研究系统公司规划营销总体管理采购制造分销研发营销研究政策、目标战略、思路、预测预测、扩张需求、预期收获（目标）备选新产品新产品概念、机会评估需求原材料来源、制造或购买研究仓储和渠道的预期提供者需求

4、顾客需求、情报战略、情报、预测、检验、开发商务营销研究商务营销研究与消费者营销研究的区别商务营销研究消费者营销研究技术性强弱信息来源比较集中很分散调研手段面谈为主电话、信件为主获取信息难易很难相对容易商务营销研究商务营销研究的步骤明确信息需求细化研究目标和信息需求决定数据来源开发数据收集形式设计样本收集数据加工数据分析数据陈述研究成果二、需求分析与销售预测主题：介绍两种重要的管理工具。目录：1需求分析和销售预测的过程2市场潜力与销售潜力3销售预测技术4案例分析：需求分析和销售预测的过程经济评估商业条件需求分析竞争性情报销售潜力环境与经济因素市场潜力分析政治分析最终用户、OEM评估得出的需求营销

5、情报系统内部帐目外部市场情报分析营销营销研究销售预测营销－销售计划销售预测市场潜力与销售潜力市场潜力与销售潜力辨析市场潜力是面向某一产业领域的所有公司，出现在特点时间、特点范围的商务营销活动中，以及某种特定产品或服务的销售过程中的市场愿望、需要和要求的总和。销售潜力是指一个公司针对特定的产品或服务，在特定的时间和特定的商务营销活动中可能取得的总的市场潜力份额。市场潜力反映了最大的销售机会，是公司销售预测的基础。三、市场细分、目标市场与定位主题：识别、评估和选择有吸引力的目标细分市场，合理配置市场资源，在选定的市场实现组织目标。目录：1商务市场细分2商务市场细分方法3目标营销战略4产品定位商务市

6、场细分市场细分的好处：捕捉新的市场机会，及时发现潜在威胁，处于有利的竞争地位；建立创新的营销流程，全面满足不同客户的需求，赢得竞争优势；优化公司资源配置，提高收益率。商务市场细分与消费品市场细分的区别：商务客户之间的差异性很大，很难用单一的市场细分参数商务细分市场的客户数量要远远小于消费品细分市场商务市场中有时大客户占销售额的比例太大，细分意义不大什么是有效的市场细分可测量：细分变量的信息可以通过第一、二手来源获得相关联：分析变量对购买决策有影响力可操作：可以揭示相关的营销方法商务市场细分市场细分与产品定位模型市场细分1.根据有效的宏观变量细分市场2.确定这些宏观细分变量的内容3.创建微观细分

7、变量目标营销4.为每个细分市场的吸引力排序5.选择目标细分市场营销战略6.确定最佳目标细分市场产品定位7.为每个确定的细分市场分析潜在的产品定位8.基于目标营销和客户需要，选择和沟通最合适的定位商务市场细分方法方法一：宏观－微观细分法第一阶段：识别可定义的宏观细分宏观细分注重的是工业和商业企业的区别宏观细分变量宏观变量的来源：主要通过二手信息来源第二阶段：把宏观细分划分为合适的微观细分微观细分注重