卖药是个技术活

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1、药店店员十大销售技巧之一—说明+行情+例证=全面介绍 顾客在购药时，药店营业员不但要把药品拿给顾客看，而且还要求药店店员将药品本身的情况做简单清楚的介绍，以提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。而顾客渴望了解药品的内容是多方面的，具体操作时应当注意下列三个方面：推荐药品有侧重1、让顾客了解药品的使用状况顾客在购买药品之前，是非常想知道这个药品在使用时的效果的，因此，药店营业员一定要想方设法多向顾客介绍这方面的情况，其中包括药品的种类、使用方法、性能、功能、原料情况、工艺流程、售后服务等。其实，“让顾客了

2、解药品的使用状况”这个过程也就是药店店员做药品展示的过程，展示的目的是为了使顾客看清药品的特点，减少挑选的时间，引起其购买兴趣。药品展示的方法，要依据不同药品的不同特性来决定。2、尽可能鼓励顾客自己观看药品的说明由于药品展示是在顾客“兴趣”向“联想”发展的心理过程中由药店店员提供的服务，所以，药店店员在做药品展示时，一定要尽量给顾客以直观的印象。直观印象的影响最大。因此，药店店员不仅要将药品解释给顾客听，更要拿给他看，充分调动顾客的多种感官，以达到刺激其购买欲望的目的。让其观看有两大功效：一是看过后，顾客

3、总觉得亏欠药店店员一份人情；二是准顾客很难抗拒说明书上所描绘的那些神奇功效。这两点对促进成交有很大的帮助，因此，药店店员不要为了防范那些只看不买的少数顾客，而失去想买的大多数顾客。应鼓励顾客多触摸、翻看，使顾客对药品有一个真实、全面的感受。3、让顾客感受到药品的价值对一件药品来说，不管它的价格高低，药店店员都要非常小心地去对待、要轻拿轻放，千万不可马马虎虎、乱扔乱放。如果顾客看到导购人员对药品十分爱护、珍惜，就会从心理感受到此药品可能有较高的价值，值得去买。让顾客了解药品的价值，除了药店店员在对待药品方面

4、要认真仔细以外，还可以通过药品的陈列展示来显示其价值。如名贵药材柜台为了表现出其价值，特别注重周围环境的衬托，在橱柜里铺上一层红色丝绒，然后将其整齐地摆在上面，再用柔和的灯光照射，顾客一看就已经知道它们的价值了。4、让顾客看到复数以上的药品顾客在购买药品时都喜欢采用“比较”的方式，在许多同类药品中挑选出一件他最中意的药品。所以，当顾客要药店店员拿药品给他看的时候，药店店员不应当只拿顾客所指的一种药品，而应将不同品牌的同类药品多介绍几种供顾客自由选择，以满足顾客的欲望。从理论上讲，给顾客出示的药品品种越多越

5、好，但实际上，让顾客看太多的药品，反而会令他眼花缭乱，犹豫不决。顾客的思想越乱，药店店员帮助他们从中选择就越困难，还不如只拿出几种药品，并对其中一、二种进行推荐。但最终介绍几种合适，还是要靠导购代表见机行事。5、让顾客从药品的低价格看到高价格药品价格是顾客最关心的话题。药店店员在给顾客介绍药品时，应该先介绍较便宜的药品，然后再慢慢地从低到高一一介绍。如果导购代表在不知道顾客想买什么档次的药品时，就介绍高价位的药品，会让大多数的顾客认为这位导购代表在强硬推销，对于那些只想买低价位药品的顾客来说，会以各种借口

6、来挑药品的毛病，然后借机走掉，因为他们不好意思开口：“有没有便宜一点的？”药店也因此而失掉此类顾客。销售行情做比较顾客都有从众心理，三、五个人认为是好的药品，那么大部分的顾客自然地会认为是好的药品。药店店员在药品提示时，也可以简单介绍药品在市场上的行情，因为，在购买行为中，顾客看重的是相对使用价值和相对价值。1、市场销售情况药店店员可以向顾客提供同类药品在市场上还有哪些商家在销售，他们的销售情况如何？有哪些活动？有哪些保障措施？相比之下，自己所在的药店有什么优势？及时地提示事实情况，可以帮助顾客做购买比较

7、的决定，让顾客自己意识到在此家药店购买最合适。2、价格行情价格行情是最有力的说服证据。药店店员多了解同类药品不同商家的价格情况，可有助于提高药品提示的效果。质量信誉用实证药店店员在介绍药品时，如果用“我们公司的产品是最好的”、“我们这个牌子的产品大家都喜欢”、“我们的产品全国质量第一”这样的语句，会给顾客王婆卖瓜的感觉。要证明药品好，要让顾客相信，就得提供证据来证明。这时，可以引用的证据有：获得某项荣誉的证书、质量认证的证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊的报道情况等等。除此之外，以往顾客使用

8、药品的情况、体验与评价、抱怨普及率，都能作为说服顾客购买药品的依据。药店店员十大销售技巧之十—完成销售   1．掌握成交的时机通过药店店员详细的药品介绍和周到的服务，顾客对某一药品动心了，有了购买的意图，往往就会从言行上不由自主地发出某些购买信号。当准顾客一旦出现购买信号时，药店店员就要自然地停止药品介绍，转入建议购买的攻势中。这种机会稍纵即逝，药店店员必须要好好把握。顾客的购买信号又可分为语言和行为上的： （1）语言上的购买