食品业销售手册

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1、XX食品销售手册——销售无止境o前言o销售人员的主要任务和公司的主要目标是：不断提升产品占有率，使我们的产品成为消费者的第一需要。销售人员在完成这一目标中起到极为重要的作用o3Ao买得到——要使我们的产品随处买得到；o买得起——要使所有的消费者买得起我们的产品；o乐得买——要使消费者愿意买我们的产品。o3Po无处不在——使我们的产品随手可得；o物有所值——我们的产品必须是物有所值；o情有独钟——使我们的产品成为消费者的必然选择。o消费者购买软产品的行为是非计划性的冲动购买，我们的任务是引发消费者购

2、买我们产品的欲望。我们的成就依赖业务人员在市场上的努力--------每天都要努力使我们的产品取得哪怕是微小的销量提高。o市场/使命o市场就是人即消费者；我们的使命——消费者是一切销售和市场工作的焦点，焦点管理极为重要。我们的使命是建立良好客情关系，提供良好的客户服务，通过良好的客情关系、存货管理、生动化技巧帮助客户向消费者提供系列产品，从而满足客户对消量和利润的要求o目录o业务代表必备的条件o业务员工作内容/职责o生动化基础o计划拜访八步骤o客情关系o存货管理o客户开发o一、业务代表必备的条件o

3、形象o产品知识o销售技巧o驾驶技术o自我管理能力o形象o个人品质—诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于以情动人、善于倾听o经常注意提高并维护公司形象o保持个人的衣着整洁形象o交通工具的清洁o保证所显示给客户的直观材料、产品目录、照片、图表及其他文件都是最新的o不要贬低竞争对手或他们的产品o处理客户的询问时要确实可靠o答应的事一定要做到o产品知识o销售人员必须掌握所有产品的最新资料：—产品系列、包装系列—产品价格、利润、促销活动—产品保质期、各产品/包装对客户的益处o炫辉食品的系列产品：------

4、-----o产品的保质期：-----------------o销售技巧o按步骤拜访每一家客户o了解客户的经营环境及他们服务渠道和目标销费群o为他们的环境中经营何种产品/包装提供建议o向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天气影响、进期可能的涨价等o机会，提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议o留意用心一些外观破旧、肮脏的售点广告和设备，必要时更换o解释我们的产品给客户带来的益处o建议合理的定货量，并在建议定货时注意客户的客观条件限制o当客户有异议或一口回绝，不应掉头就走，而应耐心倾听并做解释o驾驶技

5、术o安全驾驶或骑车o遵守交通法规，谨慎并有礼貌地驾驶o自我管理能力o计划每天的事o为自己设定有挑战的目标并做好一切准备o二、业务员工作内容/职责o基本工作内容o工作职责o1.基本工作内容o计划拜访客户o售点生动化o开具配送单o开发新客户o2.工作职责o运用客户卡o拜访按线路o推广全系列o全面生动化o建立好客情关系o运用客户卡o客户卡完整、简洁地记录客户的经营情况，是销售人员的基本工具，它能帮助销售人员提高工作效率，避免客户缺货或资金积压。o销售人员必须及时准确地在客户卡上记录客户的进货和销量，记录

6、客户的投诉、需求及处理意见，同时及时更新信息，修改有关内容o拜访按线路o销售人员应该严格地按照规定的路线、顺序去拜访客户o推广全系列o销售人员在每天的销售工作中必须推广我们所有的品牌和包装o全面生动化o生动化是长期的工作而不是短期行为o建立好客情关系o为客户服务o处理客诉o客户的期望o为客户服务经常注意客户的需求和问题：—他们的询问—他们的投诉（及时处理）—他们的疑问—缺乏了解和经验—答应或准备做的事就要做到，并告诉事情发展的结果。经常注意观察生动化情况，获准后即着手进行，任何时候都要守时o处理客

7、诉—当你遇到客户和消费者对产品投诉时，务必遵循以下程序原则，迅速妥善处理；—弄清不良产品是否存在，属于什么类型？—表示诚挚的歉意；—以最低的代价迅速换回不良品；—不做任何关于产品内在质量的承诺—不谈论自己不了解的产品质量方面的问题—回公司填写书目报告，随不良品按投诉程序上诉o客户的期望—对于我们的客户，你代表公司，客户从你哪里希望得到：—对于问题正确的回答；—对于产品或服务的要求迅速的关注；—商业忠告和建议；—真正关心他们的生意；—服务的可靠性和连惯性；—业务上的真诚与信誉；—客户对公司及产品的印

8、象与判断在很大程度上取决于对你言行举止的观察与感受o三、生动化基础o产品生动化的含义o生动化的目的o生动化的基本理论o生动化十项标准o生动化原则o实施生动化标准的要素o售点广告o产品生动化的含义o就是在售点内通过有效地陈列使我们的产品以及利用相关的广告材料及设备去动员、说服消费者购买饮用我们的产品的活动，这一活动是我们成败的关键o生动化的目的o使消费者对我们的产品产生注意o提醒消费者去买我们的产品o使消费者较易购买我们产品o加强广告及行销策略的效果o生动化的基本理论o必须要占有合理