销售老手为何大多数成不了销售高手？ - 副本

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1、摘要:和老手一样，高手也认为销售关系的本质就是利益，但高手认为“利益”在绝大部分情况下都不是回扣、折扣和纽扣。销售老手为何大多成不了销售高手？老师傅做不过新学生做销售总监时，手下有这么两个弟兄，一老一小：老的做了七八年销售了，经验老到，人情练达；小的才做一年，经验欠缺，但是敢闯敢干。新销售谦虚好学，没事就向老销售请教。老销售也是个热心肠，经常指导新销售怎样做单。应该说，新销售从老销售那里学了很多东西，这一点大家都承认。但是，老销售的业绩却总是比新销售差很多。这让我百思不得其解。一开始，我以为是老销售没有激情，太懒，但后来发现老销售天天风里来雨里去，丝毫不比新销售差。后来，我以为

2、是新销售运气好，但接连几个单子都下来了，你总不能说人家都靠运气吧。最后，我把这个老销售连续几年的项目都拿出来看了个遍，发现他这几年的业绩确实一直徘徊不前。我真是晕了！一个偶然事件让我揭开了这个谜团，并让我对老手如何变成高手有了更深一层的思考。一天上午，老销售找我汇报工作，分析手头的项目。我俩就一个正在跟踪的项目讨论了很长时间，当分析到客户一个关键角色的支持力度时，我感觉他似乎有点犹豫，对对方是否支持我们有点含糊不清（这种事情在销售中经常出现，你永远不可能知道所有的事情）。不过，老销售最后还是认为对方是支撑我们的。我也没再深究，接着开始讨论。大约又讨论了半小时左右，老销售做了很多

3、符合逻辑和常理的推理，并根据推理结果拟定了一些具体行动步骤。当然，推理是建立在客户那位角色支持我们的基础上。推理非常完美，我这种老家伙都看不出丝毫破绽。讨论完毕，老销售出去，新销售也进来讨论项目。碰巧的是，新销售也遇到了一个角色支持的问题判断不准。新销售有点不知所措，就问我怎么判断。我说如果这个角色愿意给你提供一些竞争对手的信息，通常意味着他愿意你赢下这个单子。新销售听完，二话不说，抄起电话就给客户打了过去，在确认客户方便说话后，直接询问了一些竞争对手的情况（这些情况其实他早就知道）。他运气很好，客户都如实给他说了。下面的事情就好办了，我们没用10分钟，就把下一步行动计划讨论出

4、来了。结果我想很多人都猜到了，老销售有一次碰壁了，新销售又一次拿单了。过时的“小米加步枪”在我的职业生涯中，和很多老手打过交道，他们中很多人会进化为高手，但更多人则多年业绩徘徊不前，死不了也活不好。这确实是个令人费解的事情。这些老手有经验，也愿意提高，甚至不缺乏勤奋，但就是业绩上不去。我们仔细观察过他们的销售行为，如果有一句话来解释，那就是：自始至终拿着小米加步枪在战斗。战争中，武器往往决定战术。你手里有什么家伙，就会考虑吧怎么打仗。比如，有了卫星定位，伏击战就不好打了；有了导弹，就很少出现攻不下的山头了。海湾战争就是很好的例子。这个观点应用到销售中，也非常有道理。武器决定战术

5、，手段决定结果。老手和高手最大的差距，就是他手里的武器没有及时更新换代。我们不妨对比一下老手和高手在销售中利用武器的区别。比较之前，我先申明两个前提：1.人和销售行为都是为了提高成交的成功率，销售中永远没有绝对成功的方法。一切的销售技巧都是一个统计概率，概率有高低之分，却没有绝对的NO或YES。好的方法就是成功效率高的方法，而不是绝对成功的方法。2.用最小的代价换取最大的成功，是销售人员追求的最高境界之一，无论是高手还是老手莫不如此。杀敌一千损八百，那不过是匹夫之勇，不是一个好销售应该干的事。所以，销售好坏的另一个判断标准就是投入产出比。好，废话少说，开锣！抛弃科学方法，错把激

6、情当饭吃如果你问一些销售管理人员：销售人员最重要的东西是什么？十人中有六人会告诉你是激情或者毅力，什么坚忍不拔、什么头皮硬、什么脸皮厚。总而言之，就是不怕拒绝，死缠客户。这种认知不能完全说不对，在挖掘客户线索时，确实需要这种精神，因为这是一个筛选的过程，总有人不是你客户。所以，适度的脸皮厚也是必需的，只要知道别人拒绝的是某一件事情而不是你这个人，也就释然了。但是，很多然把这种精神看成销售成功最重要的因素，这就有问题了。这种认识的形成往往就是基于另一个认识:销售工作不是一门科学或者技术，而完全是一种品质和经验。也就是大家常说的：戏法人人会变，巧妙各有不同。有激情不是坏事，坏事的是

7、除了激情什么都没有。我最恨的就是米卢那个老江湖的大忽悠：态度决定一切。这句话绝对是瞎掰！如果真是如此的话，大家可以想一想，鸡蛋的态度再好，真的能撞破石头吗？别天真了，全世界的鸡蛋联合起来，也撞不烂石头。做人还是要面对现实。激情可以成事，但更多的时候往往是坏事。想想当年义和团的那些先烈们，激情以来就直接用身体冲上去，结果呢？所以，在“想到”和“得到”之间，永远不要忘了还有最重要的一点：做到！“做到“自然是最难的一步。站在销售的角度看，这需要方法、技巧、知识、训练和实践，需要一个体系化的东西，需