太阳能创新营销战略与战术

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1、太阳能创新营销战略与战术      《中国太阳能产业资讯》报主编、营销战略专家陈讲运       【陈讲运】：各位经销商老板：大家下午好！   很荣幸与大家一起交流“太阳能经销商市场营销战略与战术”话题。我是《中国太阳能产业资讯》主编陈讲运。中级策划师，变态成就大未来系统理论创始人。是中国营销传播网、博锐网、中国管理传播网、全球品牌网等近100家媒体的专栏作家。    今年《中国太阳能产业资讯》已经在全国各地巡回开展了“全国太阳能经销商财智发展论坛及家电下乡创新策略营销峰会”，今天是第23场。   今天上午，我在

2、华北商贸城和很多经销商沟通交流，很多经销商说目前市场越来越难做、不知道自己究竟还能做多久？我就问他，“你分析当地市场了么？你是否长期呆在专卖店？你身边也有不少成功太阳能经销商，他们为何成功？你认为自己的不足在哪里？”很多经销商都理直气壮地说不知道。   不知道自己能做多久者？是因为心里没有规划、不知道未来会走向哪里、不知道不成功的原因在哪儿。在今天上午的交流过程中，听说有一个经销商做得非常好，最终还被厂家砍掉了。为什么？因为你做的不够好，缺乏规划，跟不上厂家的步伐。   我这里想问问各位经销商朋友，今年上半年你增

3、长了多少？   据了解，目前很多企业销售业绩一落千丈；很多经销商销量也在急速下滑，为什么会这样？当你在下滑的时候，有没有关注别人在增长？据我了解，太阳雨到目前为止已经完成了2009年一年100多万台的销量。值得注意的是很多大企业都在高速增长，如皇明、力诺瑞特、华扬、四季沐歌大企业都在增长。经销商朋友您有没有认真思考过，你的销售业绩直线下滑是什么原因造成的？你上半年做了哪些工作？关键是我们成功要知道成功的原因在哪里？失败的要知道失败的原因在哪里？现场互动   面对今年市场“倒春寒”境况，经销商有了诸多困惑：   1

4、、市场份额越来越少了怎么办？   2、上门的客户越来越少怎么办？   3、营业额越来越少怎么办？   4、经营成本不断上涨怎么办？   5、利润越来越低 怎么办？   6、竞争更加激烈怎么办？   相信今年上半年，大家一定有深刻体会，竞争越来越激烈，市场越来越难做。   因此，很多经销商就开始抱怨：   1、品牌厂家知名度不高。在央视没有广告，地方广告力度也不大。若厂家在中央电视台投放全年广告多好啊！最好在省级电视台有密集广告支持。各位想想即使有了这样的广告支持，你的销量就能保证大幅度上升么？再说，这样的厂家，我

5、们行业能有几家呢？是否选择你代理他的品牌呢？这里我们必须明白：品牌是一项系统工程。各位经销商不要把全部希望寄托于广告，毕竟广告不是万能的。广告在提升品牌知名度方面有很大作用，但销售还需要做好终端形象、导购员培训、售后服务等各项工作。    2、厂家支持力度不够。很多经销商希望自己代理的品牌把很多事情都做好，自己坐收人民币最好！反过来想想，所有的事情厂家做了，我们经销商的作用还有多大。   3、顾客越来越善变，说好了买我的，过几天不买了。相反买了价格更高的产品。为什么？我们必须思考。同时广大消费者越来越理性，有时比

6、我们经销商还专业。消费者对品牌和产品的认知逐渐提升，品牌也就成为了他们首选。   4、更多经销商太迷盲，投入怕失败。产品没有销售力？太阳能热水器产品同质化十分严重，外观和功能没有明显差别。做活动吧，打促销又怕赔钱。这说明我们经销商对自己区域市场缺乏战略规划，不知道未来在哪儿，也就缺乏信心。  面对如今境况，我们经销商该怎么突出重围？有首歌的歌词唱得好：谁在乎我的明天去何处？谁在乎我们经销商心里有多苦？7年来，我多次走访一线市场，真的理解经销商辛酸。但，我们作为经销商都不关心自己，谁会来关心呢。所以，从今天开始，经

7、销商朋友一定要关心自己，关心我们的未来在哪里。   未来市场竞争肯定越来越激烈。我们出路在哪里？我们有没有战略？你选择一个品牌，你有没有考虑，在我的区域内的营销战略部署，怎么布局我的未来，先打哪个地方，后打哪个地方，哪个市场做到什么地步？   那么战略是什么呢？战略是设立远景目标并对实现目标的轨迹进行的总体性、指导性谋划。很多人认为，今年做100万，来年做300万就是战略。这仅仅是目标而不是战略。   常言道战略决定成败。可能大家觉得战略是很空的东西，但是我发现很多企业因为没有战略而失败，很多企业失败也是因为战略

8、的失败。    【案例分析】1、管仲九合天下而兵不血刃靠的是战略。春秋战国时期，齐国与鲁国都很强大。齐国多次想通过战争让鲁国臣服，结果未能如愿以偿从。为此，管仲使出了战略性规划。首先请齐桓公带头穿缟做的衣服，命令大臣们也要穿缟做的衣服，于是齐国百姓也都纷纷效仿。一时间，缟服遍及齐国。与此同时，管仲下令一概禁止齐国百姓织缟，所有缟一律从国外进口。于是，鲁缟供不应求，价格猛增