戴尔集团销售台式电脑

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1、戴尔集团提供台式电脑谈判方案引言：云南红塔集团昆明分公司办公设备老化严重制约本公司工作效率，公司打算对老化设备全面更新。本次采购设备金额预算金额1000万。我公司有意与之合作担任供货方一、谈判双方甲方：戴尔集团有限公司乙方：红塔集团二、谈判主题甲方向乙方公司提供价值1000电脑及配套设备三、谈判目标※战略目标：和谐谈判，达成按我方的采购条件达成采购协议乙方报价：3000元/台乙方供应期限：一周内我方出价：4000元/台尽快完成采购后的运作，并负责上门安装调试。四、谈判团队人员组成1.主谈：范德辉，销售主任；秦悠柄2.法人代表：段余涵，售后负责人；戴志航3.技术顾问

2、：王璐，服务员；王也4.法律顾问：王海燕5.秘书：王思琪，负责接待安排、材料准备与拟写协议；五、谈判接待与安排：1.接待室地点：翠湖宾馆502会议室，接待室备有茶水、纯净水、水果等。2.谈判时间：2013年10月23日3.谈判地点：翠湖宾馆502会议室4.谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等六、双方利益及优劣势分析甲方核心利益：用最高的价格销售，增加利润乙方利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方戴尔台式电脑2、在保证质量前提的基础上、尽量减少成本我方优势（甲方）：1、对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。2、属于供应方，如果完不成谈判，

3、可能损失以后合作的机会。对方优势（乙方）：1、有多方的电脑供应公司可供甲方选择2、急需电脑，以满足办公、与培训的需要。3、以后还可以继续合作，如：更新换代七、谈判议程及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方过去合作情况拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出物价上涨，开出4000元-5000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占

4、据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、商停阶段：如有必要，根据实际情况对原

5、有方案进行调整4、最后谈判阶段：(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出4000/台的最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认,并正式签订合同。七、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》八、制定应急预案1、如果对方不同意我方对报价4000元表示异议应对：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇

6、等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免非必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。九、谈判预算费用（元）A、车费200B、饮食费1500C、其它1000D、会议室2000合计：4700元