市场占位决定市场地位

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1、市场占位决定市场地位2011-10-2410:03:29 　　一个产品进入市场前,不仅要有一个明确的市场定位,而且还要有一套与市场定位相适应的市场占位策略、措施来支撑。市场占位如何,将决定一个产品的市场地位。而一个产品的市场地位如何,又是判断一个产品是否成功的标志。因此,市场占位决定市场地位。　　营销实践中,市场占位的工作虽然都在做,但并非都能从理论上、战略上、策略上、措施上形成一整套系统的运作方案,往往是对市场占位不太重视,其市场营销的结果便是一个产品投放市场不久就会夭折,从而失去一次又一次的市场机会。所以,一个产品上市

2、前一定要做好市场占位的规划、策划、部署和实施工作。　　市场占位的“范围”和“诉求点”　　何谓市场占位？它是符合一个产品市场定位战略,并在与之配套的理念、层级、心理、区域、渠道等方面占据的位置和要占有的位置。由此可见,市场占位可以是理念、层级、心理上的占位,也可以是区域、渠道上的占位。　　那么,如何理解市场占位？由其概念可知,市场占位除了所要占有的范围,同时还有它的诉求。就其占有范围而言,至少应包括如下方面:一,一个产品“所在行业、企业同类别产品中”占有的位置和要占有的位置;二,一个产品“所在目标市场中经(分)销商心理及其营

3、销通路”占有的位置和要占有的位置;三,一个产品“所在目标市场中消费者心理(包括社会心理因素)”占有的位置和要占有的位置。　　从市场占位的占有范围看,具有以下逻辑关系:其一,“实现所在行业、企业中占有的位置和要占有的位置”是目标;其二,“实现所在目标市场中经(分)销商及其心理占有的位置和要占有的位置”是保障与支撑;其三,“实现所在目标市场中消费者心理(包括社会心理因素)”占有的位置和要占有的位置是结果。　　而市场占位的诉求点也表达得非常直接,可分为两个方面,一方面是能占有的位置,另一方面是期望占有的位置。总之,“能占有的位置

4、”一定要占有,“期望占有的位置”也一定要实现,只有这样才能达到一个产品市场定位所期望的市场地位。市场占位“运用”的规律和行业的特殊性　　市场占位策略重在运用。如何运用,又取决于对其了解和重视的程度。没有充分了解和高度重视,市场占位也就无法形成对市场定位的支撑。对行业而言,市场占位策略运用不仅体现着一般规律,由于行业的原因其更具有特殊性。如何实施市场占位“策略”　　实施市场占位策略,是卷烟市场营销过程中的一个必须的尤为关键的环节,甚至也应当成企业战略去规划、策划、部署和实施。　　那么,如何实施市场占位策略呢？依己拙见,可否这

5、样:依据公司卷烟品牌的发展战略及定位,尊重市场占位的一般规律和特殊性,满足市场占位的两个基本诉求,按照理念、层级、心理、区域、渠道等方面的排序依次、分类形成一个系统的完善的配套的市场占位规划方案、市场占位策划方案、市场占位实施方案,并按符合方案要求的方式进行部署、组织、实施、监管、考核、奖惩、兑现。　　当前,应立即着手实施市场占位的重点,应放在省、市级商业公司决策层的心理占位上,无论如何一定要达到我们的占位目标。只有商业公司为我们腾出心理空间和位置,才能使我们在其区域市场、渠道中有空间和位置,进而实现品牌发展目标、市场营销

6、目标。除此之外,其他几个方面占位也均应做好,使其彼此一致,协调呼应,整体推进,系统最优。　　笔者以为,在现行烟草体制下,通过新思维、大手笔、超常规发展的手段,开辟并创建我们独自使用、覆盖全省乃至全国营销渠道平台,在处于“零竞争”的领域实施独家市场占位,为实现“异军突起,后来居上”目标做出铺垫。市场的新占位策略[大][中][小]　　占位的基本原因，并不是去塑造新而独特的东西，而是去操纵原已在人们心中的想法，打开联想之结，目的是要在顾客心目中，占据有利的地位。　　近年来的占位问题是有两大类：第一类是在市场渐趋成熟后，如果企业不

7、能及时构思新的占位，就会陷入困境。第二类是由于近年来企业大举扩张生产线与进行多角化生产，使消费者对产品的印象愈来愈模糊。如何进行有效占位，有以下五项实战技巧：　　一、名字要好听。　　心理学研究显示，语文的力量远胜过影像，是打开人们心扉最有效的传播媒介，而且，透过声音传出的语言，最易于了解，并被记得最牢。有了好名字，就拥有了吸引潜在顾客的诱饵。好名字不但要好听，便于记忆，最好还能与产品的特点、销售的占位结合为一体，当消费者对名字愈熟悉，对占位的印象也就愈深。加勒比海中的猪岛一向默默无闻，直到它改名为极乐岛，才成为旅游胜地。此

8、外，在市场全球化的今天，企业也要未雨绸缪，设计的名字还必须适合将来进攻国际市场。　　二、产品的类别必须清楚易于了解。　　人的记忆就像分类储存的仓库，消费者只有在了解产品属于什么类别后，才可能记得。“苹果”电脑曾推出的“牛顿”就是个失败的例子。手掌般大小的“牛顿”，兼具电脑、通讯与个人记事本的功能，相当便