证券营销标准化流程李振

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1、证券营销标准化流程李振新证券营销标准化流程有哪些客户拓展标准化流程客户服务标准化流程转托管与撤销指定交易客户拓展标准化流程一、目标与计划二、客户拓展三、事前准备四、接触与探询五、能力展示六、促成目标的重要性哈佛大学著名的跟踪调查——目标对人生的影响！有清晰的长期目标3%有清晰的短期目标10%目标模糊60%没有目标27%顶尖成功人士社会中上层社会中下层社会最低层为什么要给自己树立目标给自己的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为的目的。使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理。使自己清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率。使自己把重点从工作本身转移到工作成果上来。

2、使自己在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力。订立目标的SMART原则目标管理是让营销人员的工作变被动为主动的一个很好的手段，其中SMART原则是制定有效目标的一种技术手段。S代表具体(Specific)，指目标要切中特定的工作指标，不能笼统；M代表可度量(Measurable)，指目标是数量化或者行为化的，验证这些标的数据或者信息是可以获得的；A代表可实现(Attainable)，指目标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标；R代表现实性(Realistic)，指目标是实实在在的，可以证明和观察；T代表有时限(Timebound)

3、，注重完成目标的特定期限。什么才是有效的目标一个有效的目标，要求必须符合SMART的五个原则，缺一不可，只有这种的目标才能算是有效。找一份好工作。成为有钱人。住上大房子。买一辆汽车。我一定要减肥。尽自己最大努力做好这件事。明年争取有明显改善。在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万。如何制定工作目标方法：先明确自己的收入目标，通过收入目标来制定工作目标。月收入目标=月支出×？净佣金目标=月收入目标/佣金提成比例成交量目标=净佣金目标/平均佣金收取比例资金量目标=成交量目标/平均月换手率客户量目标=资金量目标/户均资金量接触量目标=客户量目标/平均拜访成功比例日均拜访量

4、目标=接触量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日我们每天要做什么8:30~9:15晨会；9:30~11:30拜访客户或展业，办理开户或转托管；11:30~13:00休息或与客户共进午餐；13:00~15:00拜访客户或展业，办理开户或转托管；15:00~17:30参加夕会、培训与分享；写工作日志；19:00~21:30拜访客户或与客户电话交流；学习；22:00以后整理拜访记录与客户档案；工作日志怎么写客户经理工作日志2011.01.01工作计划工作记录总结检讨备注8：00，学习三大报内容。国家再发地产调控政策；欧美股指涨跌互现。8：30，参加早会稳健获利法技术分析讲座演

5、练熟能生巧，今天我又进步了不少。9；30，电话约访刘总、李律师、许医生OK只要事先准备充分，难办的事也会变容易。明天下午3：30，拜访刘总…工作日志怎么写客户经理工作日志2011.01.01工作计划工作记录总结检讨备注10：30，致电王总，约他明天中午吃饭未成功，因为他有接待任务后悔。应约定其他时间。而且，他接待的人有可能是我的另一位客户，应该做一下尝试反应不够快，准备不充分，明天再约。11：00接待沈先生同意本周四来开户基本功必须再加强11：45与陈总共进午餐对我的建议非常感兴趣，决定追加资金。针对不同的客户需找出其不同的购买点，并想办法满足其需求他太太最近心脏不太好，应在

6、适当时机慰问。工作日志怎么写客户经理工作日志2011.01.01工作计划工作记录总结检讨备注13：00带李明开户………………14：00电话邀约孙大姐、雷老板……孙大姐成功，雷老板待定必须先让雷老板体验我们的服务下周一接待孙大姐16：00夕会接触阶段的问题设计与现场训练专业化销售太重要了！工作日志怎么写客户经理工作日志2011.01.01工作计划工作记录总结检讨备注18：00见吴女士，一起吃晚饭虽然尚未完全同意，但已经开始认同。看来我在说明与促成环节还有欠缺，加油！她儿子下周五过生日，准备好礼物20：00整理客户档案，拟定明日工作计划，填写工作日志。竟然这么久没与李四联系了！他

7、有一笔国债快到期了，得了解他下一步的打算。客户档案与工作日志必须定期检查、整理，否则可能误事。明天给客户李四打电话。21：00与陆主任见顾总没谈任何关于证券投资的话题顾总还没完全信任我，正观察我，别急，心急吃不了热豆腐！顾总对足球感兴趣，下次主场约他踢球客户关系维护才是最重要的营销技巧10%20%30%40%40%30%20%10%客户关系维护评估客户需求销售技巧促成成交一般客户经理优秀客户经理赞美是一种艺术人性中最深切的禀性，是被人赏识的渴望。赞美——打开客户心扉最直接的钥匙，是最有效、最廉价、最方便