如何做一个优秀的销售主管

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1、如何做一个优秀的销售主管？（讨论交流）一、做一个优秀的销售主管---真的很难！1.同级中提拔，人际关系的转换难2.双重角色，既是销售顾问，又是销售主管，平衡难3.自己有业绩指标，与下属的对比压力大二、明确工作重点1.如何平衡“销售顾问”和“销售主管”的双重角色？1)不要忽视作为“销售顾问”的角色！你是团队的表率！2.如何分配“销售顾问”和“销售主管”的时间？1)充分重视培养下属销售顾问的能力，他们的能力越强，你作为销售主管去支援他们的时间就越少；2)因此，应特别重视平时的“现场辅导”，而不是每次救火式的“现场支持”！3.现场为大、

2、销量为先1)现场第一：现场管理、现场辅导/培训、现场签单支持、现场处理客户投诉；2)需要时，任何一级的销售干部都有义务放下手头的事情，立即（第一时间）去支援。4.盯住最有价值的意向客户：H级和A级！5.委婉拒绝/减少不该做的事情：店长和品牌经理的事情。例如：定义“价格配置表”、改装定义表、定义“内部价格表”等。6.公司组织原则：反对各级店长、品牌经理交叉指挥销售主管。但在遇到交叉指挥时，保持平和心态和积极沟通的工作方法。一、优秀的销售主管标准1.保姆2.教练3.顾问4.警察二、如何树立在团队中的威信？1.身体力行，做制度的表率；2

3、.主要靠实力：你对团队成员的帮助和支持！3.不到万一，不用强权；4.适当运用自己的权力：1)指标下达；2)展厅排班；3)奖励权（运用“团队奖”的费用）；4)处罚权；5.掌握接近的分寸：远则疏，近则无威；三、ABC管理法1.A---激励：主管给下属设定工作目标。1)工作任务、责任范围；2)完成“好”“坏”的标准；3)详细指令；4)时间节点；5)需要提供的支援；6)取得“我一定按时、做好”的承诺1.B---下属的行为/执行2.C---主管对下属的执行情况进行反馈：1)“没有反应”是大忌！2)有效的表扬和批评：千万不要吝啬表扬！二、如何

4、表扬下属？1.告诉下属：你将检查、并评价他们的工作；2.及时表扬；3.表扬要具体，不要空泛：哪里做得好？4.告诉下属：你的感受---非常高兴；5.鼓励再接再厉三、如何惩戒下属？---“三明治”法1.告诉下属：你将检查、并评价他们的工作；2.及时惩戒；3.惩戒要具体，不要空泛：哪里做得不好？4.告诉下属：你的感受---非常难受；5.提醒下属：你是如何地器重他！6.让下属明白：你对他的印象不错，但像这样干可不行！7.告诉下属：惩戒完了就完了。不要有心理负担。四、惩戒下属的几个注意事项：1.批评对事不对人，就事论事，留有余地。绝对禁止人

5、身攻击！2.批评的场合问题？公开当众、私人单独？3.批评的时间问题？早会禁止批评！晚上。4.不要轻易运用人事处罚和罚款。一、如何辅导下属？（五步法）1.告诉（做什么）：我讲；2.示范（怎么做）：我做；3.让下属尝试做：你做；4.观察/检查结果：检查；5.有效表扬，或再进一步辅导。二、一些小技巧和问题讨论1.关注/鼓励什么，早会（公开）让下属报告什么。2.如何处理老员工的抗拒（态度）？3.关注新员工，尤其在第一周、第一个月！1)他的进展情况如何？2)有没有需要提供帮助和咨询？3)有没有受欺负？4.如何对销售顾问进行现场辅导？1)辅导

6、方法：1.情景演练：学习/观察其他人的得失；或自己扮演销售顾问，其他人点评；2.真实客户接待/商谈：a)销售主管接待自己的客户，要求让销售顾问跟在旁边看。结束后，要求销售顾问谈心得，销售主管再分析；之后要求销售顾问书面填写《现场辅导记录单》进行总结。b)销售顾问接待自己的客户，销售主管跟在旁边看（必要时，事先跟销售顾问沟通好，避免销售顾问产生过大的心理压力）。结束后，要求销售顾问谈心得，销售主管再分析他（她）的得失；之后要求销售顾问书面填写《现场辅导记录单》进行总结。1)辅导时间：1.情景演练：来店客人比较少的时段（一般上午9：3

7、0前）；见缝插针（阴雨天气、暴热暴冷天气等）；2.真实客户接待/商谈：随时（销售主管或销售顾问有空时）2)辅导内容：有针对性---针对团队共同问题；针对个别销售顾问问题单独辅导。3)参考表格：《现场辅导记录单》现场辅导记录单被辅导人员辅导老师日期/时间辅导方式□情景演练销售顾问扮演者客户扮演者观察员□真实客户接待销售顾问客户观察员辅导内容：辅导记录表现好的方面需要改进的方面1.如何对销售顾问进行现场支持？1)支援之前的准备：要求销售顾问简述客户基本情况和需要支持的方面；或者销售主管简明扼要提问以了解客户基本情况；（需要完善）1.搞

8、清楚什么方面需要支持？价格？竞品对比？交货期？等等。2.搞清楚客户基本情况：a)客户第几次来？b)是否选好产品型号、配置、颜色？c)当天可否下订？带订金了吗？d)决策群体中的角色分配；e)有无竞品对比考虑？f)有无去过同品牌竞争对手那里看过、谈过价