处理滞销库存5

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1、处理滞销库存的思路与方法[来源：本站

2、 时间:2008-08-03

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5、字体：大中小]　　厂家主持渠道纵向协作　　　　厂商要共同协定处理方案，分摊处理库存的费用，合力采取措施解决库存问题。　　一般由厂家针对渠道库存出台相应的促销政策，并通过宣传、促销品和人员支持等助销手段，鼓励各级经销商和终端出货。　　同时，经销商和终端也应该降低利润率，甚至不要利润，配合厂家共同促销，以搅动区域市场，刺激消费者加大购买量。毕竟就地消化是最省时省力的。　　很多厂家在处理因产品生命周期终结而产生的库存时，都隐瞒产品停产的消息，悄悄地让市场把所有库存都

6、消化掉。　　其实，这样的做法是自欺欺人的，因为经销商的嗅觉永远都是最灵敏的，一点风吹草动马上就能引起渠道的警觉。当市场上知道了产品即将停产，而厂家又没有很明确的措施，大家就会争相向厂家退货，或者低价倾销、甩货套现，长期来看，最终受损的还是厂家。　　明智的厂家，应该主动站出来操控市场，协调渠道关系。　　首先，在主流渠道中发布产品要停产的信息，但同时也要发布更多新产品上市的信息，把渠道的注意力转移到新产品上来。　　之后，回收停产库存，下放足够高的利润，直接供应到适销的大卖场终端消化掉。　　营销人员之所以害怕渠道退货，是因为他们以为消费者知道了产品停产的消息后，

7、都不来购买了。这是把渠道等同于消费者市场，把商人的想法等同于消费者的想法。　　事实上，渠道关注的是投入产出比，是利润；而消费者关注的是性价比，是物超所值。厂家在渠道中做的很多手段，消费者都漠不关心。诺基亚8310、8210已经停产多时，但是市场上还是有很多的二手机器、翻新机器销售，就证明了这点。　　　　渠道横向互通有无，就近调节　　　　因为各个地区的消费习性不同，华南滞销的产品，在西南可能还是新产品；在一线城市风光不再的，在三、四级市场可能并不显得落伍；在副食零售店不好销的，到了餐饮酒店可能热销。　　因此，厂家要出面协调和指导，加强渠道各经销商之间的横向沟

8、通与合作，在相邻区域间调换货，优化各自的库存结构，化解积压库存。　　厂家对全局市场的销售情况最了解，应及时与相关经销商协调，就结算价格、返利兑现和物流费用等问题达成协议，实现不同区域、不同渠道类型间的库存合理调换。　　　　重新定位和包装，创造新卖点　　　　通过开发产品的新用途和功能、进入新的渠道销售和采用新的推广方式等组合策略，在新的细分市场上进行销售，结果往往是“柳暗花明又一村”。　　例如，国内某品牌手机产品滞销，原因是该手机产品外壳是绿色的，太另类，尽管其价格低廉，依旧无人间津。　　没有消费需求，厂家就要想办法创造需求。于是，厂家结合价格低廉的优势，选

9、定在校学生作为消费突破口，在大学校园举办“送你青苹果，青涩校园甜蜜爱情”活动。　　正好赶上年轻人最热衷的情人节，情侣们都要送礼物给自己心爱的人。绿色外壳手机产品正好结合了“青苹果”概念，库存产品在校园中成了热销产品。　　又如，由于芯片技术的高速发展，电脑的生命周期愈来愈短，往往容易造成跌价损失和较大的滞销库存。　　但是由于电脑使用量的增长以及各种电脑使用者不同的需求，电脑市场形成了一个类似梯状分布的消费分层：有新款追求者、品牌追求者、功能追求者、一般使用者、学生族、初学者等等。因此，即使是退出市场主导地位的电脑也存在大量的求购者，可以通过重新定位积压产品，

10、面向学生族和初学者销售。　　另外，改变产品用途进入新市场，也是不错的选择。如因花色过时而积压的布料，仅当作服装的面料来销售也许很难处理，但另辟蹊径，用作布艺装饰材料，可能很快销售一空。　　　　集中处理　　　　对于有些确实难以通过相互调节和策略变化来处理的积压产品，为了不堵塞渠道，造成更大的损失，厂家还可以结合新产品推广计划，以旧换新。既加速了新品的推广速度，又清理了渠道库存产品。然后可以对库存进行集中处理：　　1．以优惠价格包销给某个经销商。　　一方面，区域市场销量集中到一个经销商手上，提高了其分销效率，减少厂处理损失；另一方面，由一个经销商通过团购、工程

11、采购等手段来处理产品，带来很多协同上的方便，往往更容易迅速处理。　　2．结合区域市场开发规划和竞争应对，集中在某个区域市场处理。　　比如待丌发地区、竞争对手强势地区等市场，将处理产品作为冲击市场的营销资源，变被动为主动。　　如在待开发地区市场做特价销售，既不会对品牌有大的影响，也不会降低原有消费者或渠道的忠诚度，又能增圳新市场对企业的认知度。　　或是在竞争对手强势的地区巾场，推出特价处理的库存货，会打乱竞争对手郎署，搅乱对对手有利的市场格局，为企业赢得抢夺部分市场份额的机会。　　　　促销　　　　有些积压产品无论是采川调换，还是重新定位，都无法有效处理，所以

12、必须进行针对性促销。但建议不要仅仅依靠简单的降价促销，虽然有一定效