做营销要有头脑和胆识

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1、从一个普通大学毕业生到沁园净水机县级代理商，坐拥千万财富的宋得学，他睿智的眼光和独到的经营之道让很多人钦慕不已。　　做经销商，考验的是眼光　　“选对方向，你就成功了一半”　　有主见的宋得学，毕业后并没有像其他同学一样忙着找工作，而是怀着一颗创业的心，开始寻找一个可以持久运作的项目。　　宋得学老家山西，焦煤企业多，水污染严重，很多人在外上学后都不愿意回家发展。但是眼光独到的宋得学却看到了无限商机——要做净水机的代理，赚的就是水的钱。　　“之前也了解过净水产业，这是个朝阳产业。现在水污染比较厉害，人们也注重养生，看重水的质量。回到家乡，投身净水行业，我觉得

2、没错。”宋得学笃定自己的选择。　　但具体代理什么品牌的水处理设备，宋得学颇费了一番功夫。当时，水处理设备品牌繁多，良莠不齐。广泛筛选之后，宋得学选择了包括沁园在内的10多个候选品牌，并和沁园的区域经理进行了联络沟通。　　在参加了一次沁园年度营销会议之后，宋得学便认定了沁园这个净水机企业。“管理层都是80后的年轻人，朝气蓬勃，积极进取又非常务实。经理叶秀友给我留下了非常深刻的印象——沉稳、大气、亲和，对水处理市场的发展与未来，有着非常明晰的判断。”　　当然，最触动宋得学的还是沁园的净水技术。一杯浓浓的墨汁，倒进净水机，神奇般地净化成了纯净的饮用水。当沁园

3、负责人把净化后的墨汁一饮而尽的时候，经销商们报以热烈的掌声。宋得学的心也变得澎湃起来，胸中涌动着难以名状的激情。“这次会议让我坚定地选择了沁园。沁园是一个有希望的企业，必将成为水处理行业的领头羊。”　　说干就干，宋得学当场就与沁园签订了代理协议，获得了县城的唯一一个沁园经营权。而沁园对经销商的八大支持，让宋得学更加相信自己的选择——专卖店装修费用的支持，开业费用的支持，宣传资料设计的支持，培训及经营指导的支持，开业配送大礼包的支持，专人指导专卖店选址、装修、出样的支持，统一促销政策及促销物料的支持，为长期盈利提供的指导支持。　　全方位的支持，巨大的关系

4、网络铺陈，真正减少了宋得学的投资风险，让他的财富梦想向前迈进了一大步。　　“看透它，把它深挖下去！”　　在沁园的全方位支持下，宋得学的沁园专卖店顺利开张。　　开张第一天就迎来了开门红，卖出了5台净水机。夺得头彩的宋得学更是干劲十足，立志要把县城的净水市场做大，并深挖下去。　　净水机是家电行业中的黄金产业，是最具发展前景和利润空间的行业之一。虽然业界都如此评价，但是，一个县城的净水市场能有多大？　　宋得学心中有自己的判断：美国总人口3.12亿，而家用净水机的销售额每年高达30多亿美元，普及率75%以上；日本总人口1.27亿，年产家用净水机240万台，普及

5、率也在75%以上；韩国首尔总人口1058万，年消费家用净水机56万台，普及率高达90%。　　相对于海外市场的蓬勃发展，净水机行业在我国尚处于起步阶段，普及率不到5%。按照目前中国人口13亿来计算，如果平均每4人组建一个家庭，而每台净水机销售均价为2000元，那么与欧美国家普及率看齐后，净水机整机销售规模就等于：13亿÷4人/户/台×75%×2000元/台=4875亿元。　　而在这样庞大的销售基数背后，售后服务价值同样不可小视。参照前面的公式来计算，一个中等县平均整机销售规模：100万人÷4人/户/台×75%×2000元/台=37500万元；如果按照一台

6、净水机有8年的寿命周期，平均每年售后服务消费230元来计算，一个中等县的平均售后销售规模：100万人÷4人/户/台×75%×230元/台×8年/台=34500万元。那么，一个中等县的市场总量：整机销售规模+售后销售规模=7.2亿元！　　“净水市场空间这么大，就看你怎么挖掘出来！”宋得学说。　　巧用借势与造势做经营　　开张之后，宋得学并没有墨守成规地坐等顾客上门，而是选择主动出击。　　“现在净水机的普及率不高，一方面是人们对饮用水的重视度不高，觉得喝的是市政自来水，就可以安心了；另一方面，是对净水机不是很信任，不相信其净化效果。如果可以打通这个任督二脉，

7、便可以顺利打开市场！”　　于是宋得学开始了他独特的营销法则——借势与造势。　　县城附近有不少小煤矿，水污染事件频发。深谙营销之道的宋得学看到了其中的机会，搭上了新闻事件的顺风车，开展借势宣传。　　社区之窗、生活论坛、小区交流群，总是活跃着宋得学及其员工的身影，他们宣传普及净水知识以及各种生活小妙招，迅速吸引了很多人的关注，沁园净水机全屋饮、用水解决方案供应商的形象，也深入准客户心中，进店率明显增多。　　在借势的同时，节假日或周末客流量大的时候，宋得学还同时开展造势。通过比较新颖的活动事件来制造话题，吸引消费者的关注，将沁园净水机打造成为新闻的主角。　　

8、一般而言，很多厂家在活动宣传时，大多是采用发传单、路演等常规形式，这些老手法越用越普遍，效果也