余世维 逆势行销

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1、余世维－零起点，逆势行销课程大纲第一单元：打破旧有的行销思路为什么行销会有惯性？行销惯性对企业为什么没有帮助？为什么回锅的CEO总是失败的多？打破惯性从哪里开始？第二单元：重新思考行销战略以行销功能为中心的网状架构。以客观事件为衬托的动态导向。以研发瓶颈为焦点的突破印象。以本土需求或隐藏需求为指标的顺应弹性。以独特风格为宗旨的超越模仿。第三单元：重新思考销售战术避免误差的“接轨式销售”。过度“e化“的盲区。产品升级应该如何积累？MobileBusiness是指时间/空间/产品的推移。跳脱框架的不规则打法。第四

2、单元：重新思考战斗人员战斗人员不是塑造，是选拔。培养是后续工程。战斗不是硬冲，是里应外合的协同作业。配合（打组合拳）是成功要诀。战斗不是先秀商品，是先做判断。读心术是必修课程。战斗不是检查自己的武器，是发现对方的弱点。软肋才能下刀。零起点----逆势行销主讲：余世维逆势行销=打破传统习惯性销售1.人为什么会有惯性。2.我的方向有什么习惯。3.我的手段会有什么惯性。4.我们的人员代表有什么习惯。第一单元打破旧有的行销思路一、为什么行销会有惯性1． 没有想过这样做对不对2.  不想去尝试，也不知道新的方法3. 大

3、家都这么做二、行销惯性对企业为什么没有帮助1．  竞争者模仿得很快。2. 客户已经疲劳。3. 瓶颈永远都无法突破。三、为什么回锅的CEO总是失败的多1、他那一套永远不变。2、他以前成功过，是在那个时候的主客观条件下，可现在不是。3、他以为CEO是唯一可以提意见的人。四、打破惯性从哪里开始1、从容易改正的地方开始。2、从马上能立竿见影的地方着手。     3、不过，用得最久而且影响最大的老方法，才是真正的病源。第二单元：重新思考行销战略一、以行销功能为中心的网状架构建议 1、既然公司的最终目的就是仰仗客户存活，

4、那么与客户直接相关的“销售”就应该是“第一功能”。2、一旦面向顾客的“第一线”出现状况，全公司的其他部门都要支援“火线”。3、从客户那里反馈回来的意见，基本上就是公司确定所有其他功能的主要依据。二、以客观事件为衬托的动态导向建议1、说点实话，拿厉害对手比对2、产品或服务的背后，要用引人的故事烘托，或让想象的情节带动，或搭上重大事件的顺风车3、价格与成本一定要有可靠的数据支持。三、以研发瓶颈为焦点的突破印象建议1、创新不是放在“产品本身”，是放在“消费需求”，这一点千万不要忘记。2、突破重大技术瓶颈所需要投入的

5、人力/物力/财力，在效益回收上不一定“对称”。3、某一个阶段的成功，很容易让人迷恋，接下来就想搞个更大的，结果积极过度，冲刺过头。四、以本土需求或隐藏需求为指标的顺应弹性建议1、所谓本土化，应该是“先进产品+现代理念+本土元素”2、“本土化调适”不能破坏原有的整体设计，也不是一味地附带造作，或搞点形式。3、主要需求之外，客户还有隐藏性的需求等待我们挖掘、满足。五、产品升级应该如何积累？建议1、技术或质量升级要以顾客的消费效用或心理感受为依归。2、公司的历史如果只是“时光流转”，对顾客就没有多大意义。3、不论公

6、司成立迄今已经多久,在顾客眼中“与时俱进”一定要看得出来六、以独特风格为宗旨的超越模仿建议1、同行最容易模仿你的地方通常是①外观(造型)②名称(商标)③不难做出的商品与服务。2、要让人不易模仿，只有从标准化/精致化/独特性上着手3、即使有人模仿你的产品与服务，你还是要不断地完善，而且“增值”。第三单：重新思考销售战术一、避免误差的“接轨式销售”——在需求尚未产生的时候，已经做好准备。建议1、接洽一个客户以前，先了解他的背景、出身、经历、习惯，然后调整你的穿着、话语、甚至礼物。2、你的心情、眼神、动作都需要与顾

7、客对接，保持一致。3、做在客户开口以前，就是①尊重客户的独特性②记住客户交待过的事情③用心判断二、过度“E化”的盲区建议1、不要常拿笔记本(电脑)或PPT给顾客看。他们记不住，也感觉不到“重点”。 2、接听电话或指示位置，顾客永远都喜欢“真人”。3、让顾客觉得公司在乎他们的最简单的方法就是：传达一种“紧迫感”。 4、尽量带样本给顾客看，哪怕是10cc的橄榄油/2张粉红钻照片/一个小轿车模型。三、产品应在各种不同空间中推移建议1、什么叫做真正的折扣？请秀出证据。2、从别的地方拿货(日本百货下架品)+用别人的货配

8、套(隔壁的剁椒鱼头)+到别的地方办商展(义乌转杭州)+向二线市场推出(上海ª武汉ª兰州)3、把产品送到顾客眼前四、跳脱框架的不规则打法建议1、公司必须不断为顾客制造到店(购物)的理由。2、新鲜话题不断，引领风骚，让顾客做真正的主角。3、尝试打破一些旧有的销售模式。 第四单元：重新思考战斗人员一、战斗人员不是塑造，是选拔。培养是后续工程。建议1、销售人员必须先挑有韧性,积极乐观，又有讨人喜欢的仪表的人