经纪人-写字楼商业

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1、写字楼项目的销售代理一、写字楼项目代理销售的特性和目标（一）写字楼的特性1、与宏观经济正相关2、客户非个体属性3、产品技术性4、销售商务型5、项目运作专业性（二）写字楼项目运作目标投资回报目标速度目标品牌目标均衡目标二、写字楼项目的市场分析和定位（一）写字楼项目的市场分析1、宏观经济分析2、市场发展态势分析3、区域市场分析（1）市场供求分析项目内容产品档次建筑设计合理性、软硬件配置水平等产品类型纯写字楼、商务公寓、LOET供应量细分不同产品类型供应量竞争项目分析市场定位、入市时间、销售量区域写字楼市场供应状况分析项目区域写字楼市场需求状况分析项目

2、项目内容客户主要特征区域属性、行业属性、置业目的等外部因素关注重点区位、市场稀缺性等项目本体因素关注重点景观、平面布局、硬件配置等（2）区域写字楼市场价格水平分析根据同区域内不同入市时期的写字楼个盘项目的价格水平。综合考虑个盘产品差异性。判断区域内写字楼二级市场价格的变化趋势，以及不同产品类型的价格水平。4.项目市场定位与产品类型界定（1）市场定位应基于“核心目标向导、优质资源利用、客户需求支撑、市场风险最小化”原则（2）产品类型界定商务公寓写字楼LOFT商务综合体5.本体项目资源属性判断（1）基本建筑指标（2）区域属性判断（3）项目位置昭示性判

3、断（4）交通便利性判断（5）景观资源判断（6）周边商业配套成熟度判断（7）其他先天资源优劣势判断（二）写字楼项目的发展建议1.项目定位模式（1）基于项目既定市场定位（2）基于客户核心价值关注点（3）基于项目运作模式（4）基于市场实操案例反馈2.影响项目定位的专业要素要素内容建筑设计建筑结构板式结构、框架结构、预应力结构标准层设计标准层面积、层高、净高等公共空间尺度大堂面积与高度、电梯厅净宽与净高公共走道净宽与净高、洗手间蹲位数量人车流动线设计建筑体外部人车流动线与管理、建筑体内部人流动线与管理硬件配置外立面材质石材、玻璃幕墙公共空间设计风格与相应

4、材质运用现代简洁与传统奢华、亲和商务与冷峻商务等电梯配置品牌、轿厢尺寸与载重、运行速度、群控系统、内装配置空调配置空调系统种类、计量方式、人性化与节能效益网络配置无线上网、网络地板、光纤接入程度硬件配置智能化配置办公智能化、楼宇自动化、通讯传输智能化、消防智能化、安保智能化卫生间配置人性化分区、洁具品牌筛选、VIP专属配置停车位数量在建筑规范基础要求之上的合理停车位数量公共导视系统国际标准化符号、特色设计与商务质感生态节能高新技术太阳能遮光窗帘、呼吸式玻璃幕墙、环保材料应用管理服务与商业配套专业化物管品牌与管理形式国际一线品牌托管、国际一线品牌顾

5、问、其他品牌托管商务会所功能会议厅、票务中心、行政中心等裙楼商业必要业态与商务相关的银行、餐饮、便利店、文具店三、写字楼项目销售策略的制定（一）写字楼项目的定位1、项目属性定位基于项目既定产品特点、先天资源优势，界定项目在当前写字楼市场的档次站位与特色属性。例如：“CBD首席商务综合体”、“XX大道封面商务领袖”、“创智商务空间”等。2.目标客户定位（1）片区在用写字楼客户调查（2）目标客户定位（1）核心客户群锁定：（2）重要客户群锁定：（3）游离客户群界定3.项目形象定位（二）写字楼项目的销售策略1.销售策略的出发点（1）以市场竞争站位为主导的

6、销售策略制定写字楼竞争点对点分析项目一览表对比内容本项目竞争项目区域属性客户属性区域配套景观资源交通配套建筑规模产权年限建筑指标（需细分）硬件指标（需细分）特殊附加值（需细分）品牌支撑（2）以目标客户需求为主导的销售策略制定（3）以项目差异化特点为主导的销售策略制定2.销售推广策略推广渠道内容户外广告通过筛选能够覆盖目标客户群位置的公路立柱广告牌，向商务客户传递项目信息楼梯广告通过高层建筑体悬挂项目名称及电话，直效低成本传播项目信息电台广告项目赎回知名度的扩大，重大销售节点的辅助造势手段网络推广1.通过房地产门户网站广告，向商务客户传递信息，同时

7、利用网站的浏览量树立项目的市场认知2.聘请剑客在论坛中炒作、造势，吸引关注，持续整个销售期行业杂志高管、行业客户获知信息的渠道，有一定品牌的价值直邮短信在写字楼销售中，直邮和短信对增加上门量，是最直接有效的推广手法。可以多轮次不同目标客户群传播，与逐层递减精准锁定有效客户群有机结合、交叉运用，直达目标客户活动营销1.在销售中前期采用产品发布会、封顶或开盘仪式、品牌客户签约活动等提升社会知名度与客户认知度活动营销2.进入持续销售期，通过不同规模形式的相关主题活动持续吸引社会关注并挖掘新客户。例如：经济论坛、行业协会联合活动、投资金融讲座等3.销售展

8、示策略项目要点外围包装通过具有明确商务感的形象围墙、灯杆旗、导视系统、广场等清晰界定项目城界，提升卖场氛围售楼处展示通过对初始接待、3D