2GL区域经理工作手册

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1、泽领通讯科技（浙江）有限公司文件编号：HYJL006GL区域经理（第一阶段）操作手册区域：姓名：初次到达区域时间：所辖零售店名称，数量，地址（随拓展进度逐步填写）：11泽领通讯科技（浙江）有限公司文件编号：HYJL006GL第一阶段任务以区域确定的目标零售店（总部建议为倒扣点类卖场，手机连锁，手机单店）为对象，选择与目标零售店关系良好的平台供应商为战略平台。与战略平台共同制定价格，控制窜货。建立从终端促销人员抓起的管理体系，形成部分零售店有促销员（营业员）主推的格局。并基于形成的零售店进行专柜，专区布置；

2、进行店内，店外的促销活动。达到销量突破及品牌的初步建设。在这个阶段，区域经理既是业务员，又是管理者。零售店考察确立战略平台和平台共同制定价格体系和平台共同商谈进店培训战略平台的督导及促销员（营业员）；填写商务合作细则及订单；申请柜台及物料货物上柜台，用物料布置柜台巡店，与促销员（营业员）沟通销售状况，好的推广，不好的改进如形成稳定销量，则开始拓展其他零售店11泽领通讯科技（浙江）有限公司文件编号：HYJL006开发新市场的工作步骤：1：终端做起拜访零售店，按照所分类的店标准，寻找目标零售店A前期起码要拜访

3、5-10家不同类型（苏宁，迅捷，百货单店，手机单店等）的零售店，和促销员，营业员，店长聊天。B对店长的拜访是长期的，要和他成为朋友，要做好6次拜访才允许我们进店的准备！！！！C通过对他们的拜访，我们会了解到当地零售店的份额排名，各自操作模式，供货商能力等诸多信息。D可以确立我们的目标店面及目标战略平台。11泽领通讯科技（浙江）有限公司文件编号：HYJL0062：与促销员，营业员聊天，为进店做价格体系时做参考，了解以下内容A：该区域手机零售店基本状况，在当地的排名情况？份额最大的店是哪家？其次呢？再次呢？这

4、些好的店面是什么性质，是倒扣点结算，还是按供货价结算？B：本店的销量，客流量（同类产品，国产机所占比例）？C：主推的产品有哪些？观察外观，价位多少？利润多少？D：拿出产品让其了解产品，询问在这样的店能卖到什么价位，量会有多大？E：打听店长的姓名?11泽领通讯科技（浙江）有限公司文件编号：HYJL0063：拜访店长，了解以下信息：A：与店长聊天，聊国产手机状况，观察店长对手机产品的需求，了解其苦恼的地方。（比如砸价厉害，卖不上价？外观同质化严重？等等）B：考虑我方产品是否能解决其苦恼？如果可以，则可出示产品

5、（但不暴露供货价），探讨其对零售价，推广方式的看法，转C。如果不行，则不展示产品，转C。C：了解进店程序？专区，专柜进店条件？D：有没有现款操作过？（除非是大型的手机连锁店，如长江天音等，否则不允许询问此问题）回答为有，可尝试询问现款操作条件，但不能暴露我方供货价格（可在供价基础上加150元报）。回答为无，转EE：让其推荐战略平台（供货商）11泽领通讯科技（浙江）有限公司文件编号：HYJL0064：通过对营业员，店长的拜访，基本能够得出如下：A终端店的利润达到多少能够主推。B零售价格定在多少？会有什么样的

6、销量？C促销员，营业员提成多少才会有推荐的积极性。D哪些供货商适合供什么样的零售终端。E我们目标战略平台及目标零售店大致可以确定。F大致价格体系可以确定。11泽领通讯科技（浙江）有限公司文件编号：HYJL006战略合作平台的选择有了以上的经验，有目的性的去拜访合适的平台（大客户的资源都比较丰富，可以选择中等类型的客户）平台不求大，求配合；不求批发，求控制终端（促销员，营业员）。终端点不要求多，求质；不求大，求主推（独家经营）我们可能遇到最多的抱怨：1“产品外观是不错，可是进价也太高了，深圳的机器最多也就是

7、***元”“深圳机器进价是低，可是您能卖多少钱呢？能挣多少钱呢？能挣多长时间的钱呢？我们保证管理窜货，保证终端最低限价，您有足够的空间可以操作，而且不必担心有砸价的。机器我已经给店长看过了，这个零售价格，肯定是有量的。”2“谁知道你们公司能做多久，都说做品牌，说不定没三个月就不干了，到时候剩一堆尾货怎么办”“首先您看看我们的产品，您认可了产品才愿意去卖。再看看我们的商务政策，我们没有压货。再次看看我们的柜台和形象，我们不做品牌做这些干什么用。另外我诚挚的邀请您到我们公司看一看，看看公司实力。”3“你们进场

8、费也没有，就提供些物料和专柜，前期我们投入是很大的”“您是我们战略平台，是我们长远伙伴，你付出的是渠道成本，厂家付出的是品牌建设成本，专柜和物料也是很大的费用。我们不是发射后不管的甩货商。您不是孤军奋战，双方都在投入，利益共享。”11泽领通讯科技（浙江）有限公司文件编号：HYJL006拜访目标客户，首先以聊天的方式切入，了解其对手机市场的理解，了解其需求，了解其公司人员构成，配备等。适机的谈出GL公司的品牌定位，渠道策略等（见