商品术语与理论

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1、商品常用的术语及公式一，商品规划订货会前的工作准备：1-确定采买金额：依据营销目标确定合理的商品采买量，确保既不能出现过剩库存，也不能出现欠货库存，在测算的过程中需要排除历史有效库存和品牌打折要素的影响。2-上货计划分解：在买断制的模式下，代理商买手通常1次要采买几个月的商品量，而具体每个月的销售业绩则有高有低，买手需要依据季节销售的差异将商品做有效分解。3-商品结构调整：任何一个品牌都会有N多品类，而每一品类所创造的收益都各不相同，买手需要增加销售收益大的品类订货，减少销售收益小的品类订货，做出品类结构调整。4-商品属性分析：商品有款、色、码、质、价5大属性。买手需要通过

2、分析了解：什么款式？什么颜色？什么尺码？什么材质？什么价位？的商品更适合自己的市场。5-地域差异分析：通常需要省级代理商买手考虑这个问题。因为省级代理商通常要负责一个比较广阔的市场货品采买，各地域自然、人文、经济的差异化需要商品采买的差异化。6-款式数量确定：各个商品品类分别需要订多少款货不是现场凭感觉，必须要考虑到自身店铺的大小与款式数量的匹配关系。从订货阶段就要规划好将来的陈列视觉问题。二，商品规划常用的名词解释和计算公式1.季节指数：服装的淡旺季受季节的影响，会产生规律性的变化。掌握了这个变化的规律，对我们新一年的销售做出合理的预测有帮助。但这里要排除影响数据变化的各

3、项因素。比如，公司做了大型的促销活动；由于失误，采购了一批不适合我们定位的货品；发现问题之后又分析了原因找对了货，等等。当有这些情况时，季节指数可能呈现不规则的波动，这时就需要分析调整.季节指数=当月销金额/月平均销售金额2.周转率：库存周转率反映的是商品的流转速度，也就是说：在单位时间内以一定的库存为基数，商品销售周转了多少次？这个值越小，证明商品的鲜度就越低，流转速度同样也越低，商品库存周转率在使用上可以分为年库存周转率、半年库存周转率、季库存周转率、月库存周转率等，通常使用比较多的是年库存周转率和月库存周转率。（1）年库存周转率：年库存周转率通常在制订全盘采买预算的时

4、候使用。年库存周转率=年销售金额÷年平均库存金额年平均库存=（年期初库存+年期末库存）÷2例如：年销售额达到了8000万，年度平均库存达到了2000万那么年库存周转率就是8000万÷2000万=4（2）月库存周转率：月库存周转率通常在控制商品各月上货的时候使用月库存周转率=月销售金额÷月平均库存金额月平均库存=（月初库存+月末库存）÷2例如：某月月初库存为48万，月末库存为52万，当月销售为45万那么，月平均库存=（48万+52万）÷2=50万月库存周转率=45万÷50万=0.9注：在计算库存周转率时，我们必选要注意金额数据标准的统一：如果使用吊牌价就全部使用吊牌价；如果使

5、用成本价就全部使用成本价3.毛利率：毛利率=（实际销售金额-成本金额）/实际销售金额4.交叉率：用交叉率来调整各中类的比例，交叉率高的中类增加货品比例，反之，低的就要减少货品投入。以达到一个最合理的货品组合。交叉率=周转率*毛利率5.百分率变异法月初库存金额=年度平均库存金额*（1+季节系数）/2年度平均库存金额=年度销售目标*年度库存周转率季节系数=当月销售目标/月平均销售金额例如：假设某公司的的年度目标是4800万，年度平均商品周转率目标为8,1月的销售目标是360万，问1月期初库存要多少？2月销售目标是420万，问1月还需投入多少货才能满足2月分的销售需求？计算方法：

6、年度平均库存=4800/8=600（万）月平均销售目标=4800/12=400（万）1月季节指数=360/400=0.91月期初库存=600*（1+0.9）/2=570（万）2月季节指数=420/400=1.052月期初库存=600*（1+1.05）/2=615(万)1月投入货品=615-（570-360）=405（万）6.售罄率:计算某段时期内销售与进货的比例，根据期间范围的不同可分周售罄率，月度售罄率，季度售罄率；单品的季度售罄率控制在70%--80%为宜，高于这个范围表明货品的深度不够，销售和利润都没有达到最大化；而低于这个范围则表明款式选择失败，商品利润降低售罄率=

7、销售数量/进货数量例如：某款商品3月份是进货80件，当月销售25件，4月份销售20件，请问：（1）该款商品3月份的售罄率是多少？25/80=31.25%（2）该款商品4月份的售罄率是多少？20)(80-25)=36.36%（3）该款商品总售罄率是多少？(20+25)/80=56.25%7.存销比：某段时期内商品月末库存与当月销售额的比例，公司要求库销比在3-3.5之间属于健康的范围，当根据经销商的实际情况，库销比建立4.5-5之间是可以接受的存销比=月末库存金额/当月销售金额存销比反映的是库存可以满足销售需要的时间