商品术语与理论

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1、商品常用的术语及公式一,商品规划订货会前的工作准备:1-确定采买金额:依据营销目标确定合理的商品采买量,确保既不能出现过剩库存,也不能出现欠货库存,在测算的过程中需要排除历史有效库存和品牌打折要素的影响。2-上货计划分解:在买断制的模式下,代理商买手通常1次要采买几个月的商品量,而具体每个月的销售业绩则有高有低,买手需要依据季节销售的差异将商品做有效分解。3-商品结构调整:任何一个品牌都会有N多品类,而每一品类所创造的收益都各不相同,买手需要增加销售收益大的品类订货,减少销售收益小的品类订货,做出品类结构调整。4-商品属性分析:商品有款、色、码、质、价5大属性。买手需要通过

2、分析了解:什么款式?什么颜色?什么尺码?什么材质?什么价位?的商品更适合自己的市场。5-地域差异分析:通常需要省级代理商买手考虑这个问题。因为省级代理商通常要负责一个比较广阔的市场货品采买,各地域自然、人文、经济的差异化需要商品采买的差异化。6-款式数量确定:各个商品品类分别需要订多少款货不是现场凭感觉,必须要考虑到自身店铺的大小与款式数量的匹配关系。从订货阶段就要规划好将来的陈列视觉问题。二,商品规划常用的名词解释和计算公式1.季节指数:服装的淡旺季受季节的影响,会产生规律性的变化。掌握了这个变化的规律,对我们新一年的销售做出合理的预测有帮助。但这里要排除影响数据变化的各

3、项因素。比如,公司做了大型的促销活动;由于失误,采购了一批不适合我们定位的货品;发现问题之后又分析了原因找对了货,等等。当有这些情况时,季节指数可能呈现不规则的波动,这时就需要分析调整.季节指数=当月销金额/月平均销售金额2.周转率:库存周转率反映的是商品的流转速度,也就是说:在单位时间内以一定的库存为基数,商品销售周转了多少次?这个值越小,证明商品的鲜度就越低,流转速度同样也越低,商品库存周转率在使用上可以分为年库存周转率、半年库存周转率、季库存周转率、月库存周转率等,通常使用比较多的是年库存周转率和月库存周转率。(1)年库存周转率:年库存周转率通常在制订全盘采买预算的时

4、候使用。年库存周转率=年销售金额÷年平均库存金额年平均库存=(年期初库存+年期末库存)÷2例如:年销售额达到了8000万,年度平均库存达到了2000万那么年库存周转率就是8000万÷2000万=4(2)月库存周转率:月库存周转率通常在控制商品各月上货的时候使用月库存周转率=月销售金额÷月平均库存金额月平均库存=(月初库存+月末库存)÷2例如:某月月初库存为48万,月末库存为52万,当月销售为45万那么,月平均库存=(48万+52万)÷2=50万月库存周转率=45万÷50万=0.9注:在计算库存周转率时,我们必选要注意金额数据标准的统一:如果使用吊牌价就全部使用吊牌价;如果使

5、用成本价就全部使用成本价3.毛利率:毛利率=(实际销售金额-成本金额)/实际销售金额4.交叉率:用交叉率来调整各中类的比例,交叉率高的中类增加货品比例,反之,低的就要减少货品投入。以达到一个最合理的货品组合。交叉率=周转率*毛利率5.百分率变异法月初库存金额=年度平均库存金额*(1+季节系数)/2年度平均库存金额=年度销售目标*年度库存周转率季节系数=当月销售目标/月平均销售金额例如:假设某公司的的年度目标是4800万,年度平均商品周转率目标为8,1月的销售目标是360万,问1月期初库存要多少?2月销售目标是420万,问1月还需投入多少货才能满足2月分的销售需求?计算方法:

6、年度平均库存=4800/8=600(万)月平均销售目标=4800/12=400(万)1月季节指数=360/400=0.91月期初库存=600*(1+0.9)/2=570(万)2月季节指数=420/400=1.052月期初库存=600*(1+1.05)/2=615(万)1月投入货品=615-(570-360)=405(万)6.售罄率:计算某段时期内销售与进货的比例,根据期间范围的不同可分周售罄率,月度售罄率,季度售罄率;单品的季度售罄率控制在70%--80%为宜,高于这个范围表明货品的深度不够,销售和利润都没有达到最大化;而低于这个范围则表明款式选择失败,商品利润降低售罄率=

7、销售数量/进货数量例如:某款商品3月份是进货80件,当月销售25件,4月份销售20件,请问:(1)该款商品3月份的售罄率是多少?25/80=31.25%(2)该款商品4月份的售罄率是多少?20)(80-25)=36.36%(3)该款商品总售罄率是多少?(20+25)/80=56.25%7.存销比:某段时期内商品月末库存与当月销售额的比例,公司要求库销比在3-3.5之间属于健康的范围,当根据经销商的实际情况,库销比建立4.5-5之间是可以接受的存销比=月末库存金额/当月销售金额存销比反映的是库存可以满足销售需要的时间

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