模块8前厅销售(2)

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1、模块七：前厅销售（二）实训实训目标：通过实训，明确销售客房的基本知识、程序；掌握销售客房的方法、语言技巧。【准备工作】笔、便笺、计算器、模拟工作台、房价表、饭店近期推出的客房促销、奖励活动计划【操作程序】观察、沟通了解客人需求→使用语言技巧推销客房→采用不同的报价技巧→促使成交【训练方法】教师首先讲解示范、说明训练要求及训练时的特别注意事项，然后将学生两人一组分为若干个训练小组，分别扮演接待员及客人之角色，进行客房销售情景模拟；教师不断巡视、指导、示范、检查，纠正个别错误，集体讲评一般错误。【情景模拟】解释房

2、间价格时客人：这个房间怎么就860元呢？接待员：此房价听起来确实是高了点，但是房间配有冲浪浴设备，能让你享有全新的体验；床垫、枕头还具有保健功能，在让您充分休息的同时还能起到预防疾病的作用……”给客人比较机会时客人：说说你们这儿都有些什么房间？接待员：靠近湖边，新装修过的客房每晚500元；进出方便、别墅式的客房每晚400元；还有环境安静，景色优美、在四楼的客房每晚300元，您看，您喜欢哪一种？化不利因素为有利因素时客人：房间窗外景色怎样？接待员：室外景色虽然不够好，但是这间客房非常安静，能让你得到很好的休息…

3、…客人：房间靠近泳池是不是不安静啊？接待员：靠近游泳池的房间可能会有噪音干扰，但是您想游泳却很方便，现在天气很热，游个泳会让您神情气爽……采用不同的报价方式时客人：你们这儿的房价怎样？（“鱼尾式”报价：）接待员：豪华套房温馨舒适，房内设施设备先进，配有一流的按摩浴缸，保健枕头，还能上网冲浪，入住后您还可享用免费早餐，免费打行李、擦皮鞋，房价每晚980元。或：套房采用布艺装饰、家具，能使您置身于西洋艺术氛围之中，给您带来耳目一新的感觉、美的享受；入住后还可享受免费早餐，免费打行李…….房价每晚980元。”（“三

4、明治式”报价）接待员：商务套房配有高贵、典雅的欧式家具，古典中不失时尚，颇具艺术气息，房价每晚980元；这样的房间非常适合您的身份，这个房价中还包括一份早餐、一张免费的健身卡，一张洗衣中心西服免费熨烫单……”（“冲击式”报价：）接待员：标准间，每晚280元，房内高清晰大屏幕电视能收看86个免费频道，还可以欣赏到收费节目，能让您真正享受电视精神大餐……”遇到犹豫不决的客人时客人：让我想想，到底住不住呢？接待员：要不这样，您先办手续住下，如果您对房间感到不满意，明天我们再给您换房，您看好吗？【考核标准】项目恰当销

5、售言语技巧语气柔和语速适中姿态大方表情自然分值322122【小结】对学生的实训情况做出总结，养长避短，以利提高。【布置作业】通过设置不同的场景，扮演不同的客人，利用销售技巧继续进行有关客房销售的情景模拟练习。