深度分销市场营销策略(I)

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1、1药业深度分销事业部2011市场营销策略目录市场环境分析2011营销策略2011营销目标2011目标分解渠道管理产品线市场开发促销活动2市场环境SWOT分析3内部能力外部因素优势(Strengths）劣势（Weaknesses）产品质量好产品品类全渠道建设理念先进促销管理制度先进产品线短平渠道管理水平不高促销手段不灵活品牌知名度不高机会（Opportunities）SOWO国家医改对基层医疗机构投入加大农民医疗意识增强，市场需求增大农民收入提高，市场购买力提高扩大市场范围提升产品价格丰富产品线完善促销机制威胁（Threats）S

2、TWT农村医改对市场管理日趋严格蜀中修正等强势品牌对市场影响加大地方医药企业加入竞争抢占农村市场加强产品规范化管理深化渠道建设，抢占优质渠道资源优化服务流程，提高服务效率完善渠道管理机制加强培训，提高渠道管理水平加大品牌宣传，塑造强势品牌形象2011营销策略产品策略丰富产品线组合，增加品类，主要针对儿童、老人、妇女；增加补益类、增强免疫、消化类、心脑血管、慢性病，建立起从普药到处方药、从治疗类到保健类药物全系列产品线。顺应农村医改要求，加强产品招投标管理，使产品符合农村市场新要求。建立起产品线日常管理机制，及时更新产品及竞品信息

3、。42011营销策略价格策略改进产品包装，逐步提升产品价格，接近但略低于竞争对手价格。建立新特产品优质高价、普药产品优质平价、特殊产品优质低价、整体品牌优质高端的价格体系。52011营销策略渠道策略建立健全业务人员招聘培训考核机制，为市场不断提供合格销售人员。建立周期性培训计划，对销售管理者、业务员、商业合作伙伴进行系统培训，提高渠道管理水平。扩大市场范围，对县级以下医院、乡镇卫生所、药店、诊所、企业医院、卫生室等医疗机构进行更加广泛深入地挖掘，占领优质市场资源。优化服务流程，建立协调服务配合机制。62011营销策略促销及宣传策

4、略建立常规促销机制，制定会议促销执行计划，完善学术主题促销模式。建立并不断完善促销品选购平台，提升促销品表面价值。开发有传播力品牌提示物，增强产品品牌宣传力度。加大企业广告投放，增强企业品牌知名度。开发并定期更新企业传单或产品手册等宣传媒介，传播企业理念、疾病知识、用药指南，逐步树立丰满的企业品牌形象，提高品牌美誉度。72011营销目标完善市场管理流程完善适应市场需求的产品线建立销售团队培养模式完善并导入渠道管理模型建立系统协作的客户服务模型建立规范化的促销宣传模式建立全面的信息管理模型完成销售目标一个亿82011营销目标1.完

5、善市场管理流程市场管理模型部门设置职能分工一般工作流程9市场经理促销计划销售经理产品经理客户（最终用户和商业客户）策划主管营销策略行销计划营销目标销售报告市调计划市场信息策划报告销售结果产品策略产品方案公关计划促销目的公关目的公关主管促销主管促销策略效果评估公关策略效果评估促销报告公关报告活动指导活动结果客户（最终用户和商业客户）活动配合活动结果客服经理渠道策略客服报告客服计划客服目的效果评估反馈意见服务执行服务执行反馈意见产品预案效果评估产品意见产品测试产品需求部门设置总裁副总裁销售部呼叫中心商业销售部市场部人力资源部培训部1

6、1销售平台销售支持平台业务职能描述信息管理平台客户服务平台渠道管理平台宣传推广平台人力资源平台12销售部配合模式人员培训培训部促销活动市场部客户服务呼叫中心渠道管理商业服务部132011营销目标建立完善市场管理流程信息管理模型渠道管理模型宣传促销模型客户服务模型人力资源模型14我们营销组织主要部门职责-销售一部主要考核指标考核指标：销售任务目标完成率市场覆盖目标完成率市场管理(冲货，价格控制等)信息反馈质量和及时性终端管理和区域促销营销策略和计划执行结果营销副总销售财务部销售二部销售部储运部市场部销售支持部新产品推广部人力资源部

7、部门主要职责确保本部门产品销售额目标和利润目标的实现完成目标医院和客户开拓任务经销商网络的开拓与管理，同经销商建立良好的合作关系负责对市场价格、冲货等问题的管理确保销售部门和其它部门有效的协同组织进行核心医院的终端促销活动执行营销计划和方案，监控销售与回款市场信息收集与反馈在途量占用/信用额度控制二组一组我们营销组织主要部门职责-销售支持部主要考核指标考核指标：医药招标的成功率售后服务及时性与客户满意度销售人员服务的满意度品牌/产品知名度的提高部门主要职责进行医药学术培训与推广对销售人员进行药品专业技术培训各种产品技术资料的整理

8、与准备招标资料的准备，以及招标成功文件的存档配合市场部参加学术方面的展会及推广活动负责公司药品销售后的售后服务管理营销副总销售财务部销售二部销售一部储运部市场部销售支持部新产品推广部人力资源部我们营销组织主要部门职责-市场部主要考核指标考核指标：品牌/产品知名度