汽车展厅销售秘籍如何留下客户资料

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1、一汽-大众销售顾问岗位培训如何留下客户资料汽车展厅销售培训资料顾客到来门口迎接岗找人/修车/…了解顾客来意顾客分流销售顾问接待销售流程前台客流登记表时间、接待人建立客户档案客户管理卡、每日汇报销售经理回复前台登记姓名、车型、是否留档、来源、签名确认每日汇报销售经理顾客离开销售经理查核、管理展厅绩效报表展厅客流管理2我猜您只是想来看一看展厅接待是形成客户第一印象的重要部分。创造良好第一印象的机会只有一次！接待3第一印象的重要性4欢迎判断需要车辆选择产品介绍试乘试驾价格商谈/成交交车交车后回访及维系顾问式销售-倒三角理论预防抗拒！目的是

2、：5顾客的担心客户第一次进入展厅时，其心情通常处在担心区。入口他们是合适的人选吗?没有时间我必须买。。。我能信任他们吗?他们能理解我吗?顾客的需求表现对于他们需求的关怀向顾客推荐或提供对的或适切的选择聆听顾客的声音表现专业–有关产品的功能、特色及好处展现诚实与诚意同意按照顾客的方式来决定购买与否表现友善与具有建设对顾客表示尊敬与展现礼貌6顾客的期望衣着姿态眼神表情行为随行人员步行/开车了解顾客需求的方法7了解客户需求经济能力、选购品位、职业、喜好职务、职业、个性购车意向、感兴趣点反映情绪、选购迫切程度购车意向、感兴趣点、喜好决定对购

3、买需求的影响力经购买的是首部车/什么品牌，置换、预购车型成功的销售顾问一定是个好听众倾听环境眼睛接触肢体语言对方角度适度提问不急下结论确认正确与否倾听的技巧8没有干扰，空气清新、光线充足精力集中，表情专注，认真记录点头、眼神交流等和感叹词站在对方角度去理解对方、了解对方明确含糊之处让顾客把话说完将顾客的见解进行复述或总结沟通中的表达方式9探询的技巧10探询顾客需求需运用5W1H的方法，采用开放式询问，并用封闭式问答得到具体结论；封闭式询问（肯定或否定）--适合于获得结论性的问题你喜欢这辆车吗？我们现在可以签订单吗？开放式询问—适用于

4、希望获得大信息量时。了解顾客信息越多，越有利于把握顾客的需求。1谁（who)2何时（when）3什么（what）4为什么（why)5哪里（where）6怎么样（how）5W1H11顾客的疑虑不能受到诚实与公平的对待买到一项不是真正符合顾客需求的产品或服务买到一项超出他们需求的产品或服务付出与他们预期更多的钱感受到压力与时间的急迫性12北京先锋咨询公司经销商集客购车客户User成交成交率=U/P未留档客户数量潜在客户信息记录/跟踪回访服务预约、客户关怀/提醒管理报表潜在客户信息记录跟踪计划跟踪提醒来电弹出回访界面漏斗管理潜在客户背景分

5、析销售机会分析新增潜在客户报表销售、服务回访报表潜在客户Prospects试乘试驾留下客户的资料北京先锋咨询公司客户为什么不给我们留下信息公司形象环境管理产品产品的价格产品的品质与客户期望有落差北京先锋咨询公司客户为什么不给我们留下信息客户闲逛的客户购买时机未成熟已认定某品牌曾经有过不愉快的经验销售顾问个人形象不良接待态度不积极专业知识不足留客技巧不佳北京先锋咨询公司如何留下客户的信息建立客户对经销商的信任建立客户对销售顾问的信任正确开发出客户的需求预先埋下销售的种子六个留档时机：1、初次接待客户(电/店)2、编写报价单3、试乘试驾

6、4、活动邀请5、送别客户6、主管离行前面谈邀约客户再回展厅客户进门后你试过几次留档机会？17北京先锋咨询公司留下客户资料的常用技巧(1-1)初次接洽客户-电话切勿将顾客所要的答案全部在电话里回复将简单答案复杂化运用邮寄方式获取客户资料邀约来展厅的确定时间为客户准备完整的资料北京先锋咨询公司情景:销售顾问:您好！欢迎致电一汽-大众展厅，销售顾问XXX很高兴为您服务?客户:你好!我今天看报纸你那高尔夫怎么卖啊?‧‧‧‧‧‧客户:有优惠吗?销售顾问:我们公司最近针对这台车办活动，有很多促销方案。客户:什么方案?销售顾问:有分A/B/C/D

7、方案，您看须要我请行政助理将资料寄给您，还是请您到展厅我亲自跟你解说顺道看个车，您觉得哪个好呢?‧‧‧‧‧‧销售顾问:周总!跟您确认一下13268888888是您的手机号码吗?客户:恩!没错销售顾问:周总我叫XXX那我星期五再跟您联系确定一下来店的时间好吗?客户:好!留下客户信息的实例北京先锋咨询公司留下客户资料的常用技巧(1-2)初次接洽客户-展厅在客户刚刚进入到展厅时,向客户做自我介绍/递交名片,同时请教客户的姓名/是否可以交换名片。重要提醒:1.在这个节点中,最低要求需获得客户的姓氏2.重复确认客户的姓氏北京先锋咨询公司留下客

8、户信息的实例情景1-1:销售顾问:先生您好!欢迎光临!请问有什么可以为您服务的?客户:看看车子.销售顾问:这是我的名片,我叫XXX,请指教!先生,请问怎么称呼您?可否和您交换一张名片?客户:不好意思今天没带名片，我姓周销售顾问:周是周