步一步教你销售实战

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1、美丽人生花样年华9/9/20211早上好9/9/20212我们对您的期望打开心扉全情投入认识自我9/9/20213课程介绍销售流程客户风格分析高绩效团队9/9/20214第一章销售流程Counsellorselling9/9/20215客户喜欢购买，却厌恶被强迫推销Peopleliketobuy,buthatetobesold.9/9/20216销售流程准备寻找客户接洽面谈异议处理成交品质服务9/9/20217准备见客前为什麽做准备？让客户感觉到你的专业表现出你的最佳状态9/9/20218准备见客前要做怎样的准备----3A

2、APPEARANCE---仪表ABILITY----才干ATTITUDE---态度9/9/20219容优雅动人顶天立地态气定神闲张弛有道表干净清爽仪表9/9/202110男:一套西装两双皮鞋三条领带四双袜子五件衬衫女：淡淡的化装口红香水丝袜行政套装仪表自然就美9/9/202111物料分门别类保持整洁条理有序9/9/202112内在的好表情好言语好人缘9/9/202113准备的心态反正不会死正常福气9/9/202114寻找寻找的重要性万里长征第一步是事业的基础9/9/202115寻找的步骤获取人名资料录入甄选合格准客户做好跟进

3、工作9/9/202116获取人名1.陌生拜访2.亲友介绍3.影响力中心4.随机探访9/9/202117准客户方位图N近邻（neighbour)S社交团队(social)E雇主/雇员(employer/employee)W工作(work)NW新婚(newlymarry)NE新订婚(newlyengaged)SW刚工作(starwork)SE自由职业(self-employed)9/9/202118影响力中心1.乐于助人的人2.人际关系良好3.经济基础良好的人4.希望你成功的人9/9/202119善用影响力中心融入他/她的家庭（

4、社交圈）分享你的成长的喜悦转介绍后别忘汇报礼多人不怪，小小礼物表心意经常关注他的生意9/9/202120资料录入：建立档案（姓名年龄爱好家庭财务状况等）不断更新，及时更进9/9/202121寻找学会甄选学会放弃9/9/202122做好跟进工作定期回访放弃闷蛋式的客户9/9/202123寻找的共识（一）朋友熟悉的陌生人陌生人没见过面的朋友大同世界无陌生9/9/202124寻找的共识（二）天行健君子自强不息地行坤君子厚德载物9/9/202125接洽接洽的方法信件接洽电话接洽电子商务面对面接洽9/9/202126电话接洽9/9/2

5、02127电话接洽介绍自己建立轻松气氛引起客户的兴趣寻找需求确定约会时间9/9/202128电话接洽保持最佳声音内容：快—尽快进入主题短---内容精简命---把握要点9/9/202129控制您的动作您的身体语言会从您的声音中显示出9/9/202130控制您的声线用自然声线，不要太大、太低、太快，确保说话清楚9/9/202131微笑及诚恳让对方感受到您的热忱9/9/202132用心聆听留意通话者的情绪聆听并设身处地地去聆听来者的感受9/9/202133必备工具任何时候，在电话旁应有笔记本和留言本9/9/202134电话接洽资料

6、的分类不同的地理位置不同的行业分类时间安排在上午10点后午餐时间在下午4点后9/9/202135如何处理电话拒绝L--聆听S--同理心C--尝试成交9/9/202136特点覆盖面大客户经过筛选难以掌控客户资料电子接洽9/9/202137信件/短信息接洽对象名人工作极繁忙的人难与接近的人9/9/202138信件接洽建议信件内容别出心裁切忌太长宣传品美丽有诱惑9/9/202139接洽电话接洽优势：快捷、方便不足：由于时间、对方的情景无法把握，会给对方造成一定的不便9/9/202140接洽电子商务优势：准客户经过过滤，素质和经济收

7、入有一定保障不足：无法控制、跟踪准客户的情况法掌握9/9/202141面谈面谈的目的：了解客户需求，度身定做。传播美容的理念9/9/202142面谈的步骤自我介绍破冰就座（安排座位）资料收集了解需求推出计划确定下次面谈时间9/9/202143座位安排客户美容顾问2美容顾问19/9/202144动机资料(why)事实资料(what)资料的分类9/9/202145收集资料----面谈了解动机自身价值的反馈寻找安全感追逐时尚生命的再度辉煌9/9/202146收集资料聪明的发问者优秀的聆听者9/9/202147优秀的发问者-----

8、面谈控制场面逐一提出问题开放式发问封闭式发问9/9/202148发问的技巧-----面谈开放式发问WHOWHYWHATWHEREwhenHOW9/9/202149发问的技巧封闭式的问题---yes/no期待客户给一个肯定的答案引导客户回答自己想要的问题9/9/202150发问的技巧目前(拥