不打无准备之仗2

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1、不打无准备之仗“不打无准备之仗”，既是军事原则，也是指导推销的原则。在拜访顾客之前，做好一系列准备工作，将使你在推销时胸有成竹，应付裕如。    一、推销访问准备要点    1．对顾客来说，这次访问的时期是否适当?    2．对即将见面的顾客，是否有正确的了解?    3．未曾事先以电话或书信联络约定有无问题?    4．有无忽略对本次买卖有决定权的人?    5．访问顾客有无准备良好的理由?    6．对本顾客有无事先尽可能地调查一切资料?    7．本顾客现在是否需要我们的商品?    8．本顾客对于购买商品是否确实拥有资金及权限?9．为了运

2、用经验，有无研究与本顾客情形相似的推销经过?    10．对所推销的商品，能否立即举出三个以上的优点?    11．对所推销的商品，顾客提出查询时能否立即答复?    12．为应付顾客可能的变化，有无随时变更话题的准备?13．顾客虽有购买意愿，但一时尚不能做最后决定时，有无准备应付的方法? 14．有无准备与顾客见面时的第一句话?    15．对商品带给顾客的利益，能否充分说明?    16．顾客可能提出的反对意见，有无事先设想，准备答复?    17．无论遇到任何坚强而意外的反对意见，是否准备有冷静的应付方法?13    18．有无事先练习说明方

3、法以求提高说服效果?    二、准备推销工具    推销工具是推销员在访问顾客时所应用的有关推销的资料、用具等。推销工具应依推销员本身的创造力产生，而非别人提供的。    推销工具有以下几种：    1．给顾客看的物品：产品样品、模型、说明书、销售统计图表、资料剪贴簿、订货簿、订货信函、相片与相簿、价格表、顾客名簿、介绍信或推荐信、名片、感谢信、质量证明书、赠品等。   2．推销员本身的物品：准顾客卡、访问计划表、记录本、合同文件、印花、印泥、图章、价格表等。    推销工具有良好的促销作用：    (1)常言说“百闻不如一见”，直接诉诸于视觉，

4、容易引起顾客的注意；    (2)提高面谈效果；    (3)给顾客以信心；    (4)能将所有的要点依照一定的次序完整的说明；(5)弥补推销技术的不足与访问时的气氛。    三、拟定拜访顾客计划    1．计划内容：13    (1)什么人握有购买决定权；    (2)调查影响顾客的外部原因：有无竞争者介绍推荐，有无能帮助自己的人……等；    (3)调查影响顾客的内部原因：公司的组织体制，需要部门与采购部门的关系，决定者是什么人；    (4)握有购买决定权的人的性格、兴趣，属于哪一类等?    (5)引起顾客注意的方法，面谈的借口，面谈时

5、的话题，顾客不同意购买时应如何应付等，计划所有的措施、活动等；    (6)顾客对所推销的产品的了解程度；    (7)研究顾客现在所使用的商品优缺点；    (8)核对上次的商谈结果；    (9)约定事项的解决；    (10)推销工具的准备；    (11)访问通知、接洽。    2．计划的好处    了解访问场所、洽谈的对象、谈话的内容、谈论的方法等，有助于迅速进行面谈。有系统的思考，可以减少访问时无谓的时间，缩短谈话，使全副精神贯注于有效的推销。并且在商谈时能以最恰当的资料，预先安排妥当，同时也能事先训练自己。    3．有准备的访问 

6、   会见顾客以后得不到洽谈的机会应是绝对避免的。计划会见顾客，正确了解应讲的话，应做的事，将是避免被顾客挡回的最佳方法之一。13    4．顾客资料卡片的活用    推销员应记下顾客的姓名、地址、及顾客的所有资料，以顾客的人品与米趣为中心计划访问，会见时谈些顾客最感兴趣的话。    5．树立成功意识    推销员应加强成功意识，尤其在开始访问以前必须提醒自己充满自信，排除自卑感。    “我现在要去做的是对顾客有利的事情!”    “大家对我有很好的印象!”    “今天的推销必定能成功!”推销员大声朗诵以上几点，先说服自己相信它，以快乐的心情

7、走进顾客的大门。个体客户资料一、基本资料（1）姓名（绰号，小名）（2）身份证号码（3）所服务公司（机构）名称（4）职位职称（5）家庭住址、电话及传真、手机、电子邮箱（6）公司地址、电话及传真、注册编号（7）户籍籍贯（8）出生日期、血型（9）身高、体重（10）性格特征二、教育情况13（1）高中、大学、研究生（起止时间及学校）（2）最高学历、主修专业、主要课程（3）在校期间所获奖励（4）在校期间参加社团（职位）（5）最喜欢的运动项目（6）对文凭的看法二、家庭情况（1）已婚或未婚（2）配偶姓名、配偶教育程度（学校、院系）、配偶兴趣跟嗜好、配偶生日及血型

8、（3）结婚纪念日，如何庆祝各种结婚纪念日（4）有无子女、子女姓名（生日）、子女教育程度（5）对婚姻的看法，对子女教育的看法（6）一句话描