《谈判心理学》结业考试试题(201004)

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1、北京美国英语语言学院国际商学院2009－2010年第一学期《谈判心理学》结课试题一、单项选择题（每小题1分，共20分）1、商务谈判中最后一轮谈判一般属于（）A、意向性谈判B、实质性谈判C、中立性谈判D、关键性谈判2、激发人的行为并影响行为方向的心理倾向称为（）A、动机B、兴趣C、需要D、态度3、得到别人的认同和荣誉，是一种（）A、生理需要B、社会需要C、物质需要D、自我实现需要4、人们对客观事物的欲望和要求的心理倾向，称为（）A、价值观B、动机C、需要D、兴趣5、人们总是根据以往的经验和惯例判断事物，称为（　　　）A、心理

2、定势规律　　B、心理暗示规律　　C、心理对比规律　　D、心理错觉规律6、人们在高度紧张状态下的急中生智属于（　　　）A、心理暴露规律　　B、心理疲劳规律　　C、心理应急规律　　D、心理控制规律7、商务谈判中的心理博弈是指（　　　）A、竞争困境　　B、合作困境　　C、囚徒困境　　D、僵持困境8、中方与外方在价格上谈不拢，转向供货方式谈判，结果大获全胜，采用的心理策略是（　　　）A、瞒天过海策略　　B、围魏救赵策略　　C、借刀杀人策略　　D、声东击西策略9、商务谈判双方谈判的重点内容是（　　　）A、商品质量　　B、商品价格　　

3、C、交货条件　　D、付款方式10、卖方对自己的开价所作的说明称为（　　　）A、价格解释　　B、价格叙述　　C、价格提问　　D、价格辩论11、引起谈判心理恐惧的原因是（　　　）A、自信心不足　　B、准备不足　　C、倾听不足　　D、说服不足12、谈判中注意对手的心情，属于（　　　）A、注意提问速度　　B、注意提问时机　　C、注意提问准备　　D、注意提问次序13、适用于上级对下级赞美的方法是（　　　）A、比较赞美　　B、公开赞美　　C、鼓励赞美　　D、倾向赞美14、买方对卖方的报价进行评论后重新报价或改善报价的行为称为（　　　）

4、A、讨价　　B、还价　　C、讨价还价　　D、价格评论15、先报价的好处是（　　　）A、及早亮出自己的底牌　　B、显得更有力量　　C、让对手明白自己的意图　　D、可以争取最大利益16、在谈判中最不近人情的做法是（　　　）A、引石攻玉　　B、最后通牒　　C、既成事实　　D、走为上策17、在谈判中故意夸大自己一方的实力，属于（　　　）A、树上开花　　B、隔岸观火　　C、声东击西　　D、无中生有18、在谈判中用自己的让步换取对方更大的让步，属于（　　　）A、假痴不颠　　B、偷梁换柱　　C、李代桃僵　　D、顺手牵羊19、谈判语言心理

5、战的两大环节是（　　　）A、说服与倾听　　B、提问与应答　　C、赞美与批评　　D、解释与辩论20、在谈判中通过提问让对方说出自己不愿意说的问题称为（　　　）A、通俗提问　　B、引导提问　　C、论述提问　　D、打压提问3二、多项选择题（每小题2分，共20分）1、影响商务谈判的心理因素有（）A、需求B、选择C、时间D、关系　　E、诚信2、商务谈判心理博弈包括（）A、知觉博弈B、思维博弈C、语言博弈D、人员博弈E、态度博弈3、商务谈判过程中让步的原则包括（　　　）A、小幅多次让步　　B、迫使对方先让步　　C、无损让步　　D、有序

6、让步　　E、及早收回不当让步4、讨价还价的主要环节包括（　　　）A、报价　　B、解释　　C、评价　　D、还价　　E、悔价5、说服的技巧主要有（　　　）A、揉面说服法　　B、参与说服法　　C、威胁说服法　　D、对比说服法　　E、底牌说服法6、谈判心理战中的两个基本环节是（　　　）A、叙述　　B、应答　　C、辩论　　D、说服　　E、倾听7、谈判冲突的主要类型有（　　　）A、假性冲突　　B、蓄意冲突　　C、纯粹冲突　　D、无谓冲突　　E、真实冲突8、谈判中的文化差异主要体现在（　　　）A、习俗　　B、语言　　C、心理　　D、宗教

7、　　E、教育9、谈判前的准备工作中，信息准备工作包括（　　　）A、谈判对手的特征　　B、价格　　C、供求　　D、竞争对手　　E、谈判环境10、商务谈判冲突协调的心理技巧包括（　　　）A、竞争　　B、协作　　C、回避　　D、迁就　　E、折衷三、简答题（每小题8分，共40分）1、简述商务谈判心理的主要原则2、简述商务谈判中制定谈判方案的心理技巧3、简述影响商务谈判价格的因素34、简述倾听的技巧5、简述提问的心理技巧四、论述题（20分）请你谈谈讨价还价的心理技巧3