做到这些,药品就能动销

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1、做到这些，就能动销目录一、什么是动销二、动销的五个对象三、动销的三个层面四、如何动销一、什么是动销动销，即拉动销售，指在营销的渠道终端，通过一系列的营销组合手段，提高单店/单点销售业绩的方式。动销是企业和代理商（经销商）配合的一个过程，通过总部输出，代理商执行。二、动销的五个对象医院药店医药公司患者诊所三、动销的三个层面（动销链概念）工业对商业的动销商业对三种终端的动销三种终端对患者的动销四、如何动销招商分销纯销招商你如何让经销商愿意合作？（也即你的促销策略是什么？）1、市场需求度高、独家品种的企业2、品牌响亮

2、的企业3、有方案有队伍的企业4、有方案无队伍的企业5、无方案无队伍的企业（只剩下销售政策了）分销医药公司（自然人）如何将药品分销到终端？1、订货会2、大篷车3、旅游4、进货抽奖5、采购更低价的品种6、拿到中标空间大的品种7、拿到进入相关目录的品种8、从厂家争取资源，配促销物料9、精细化分销（有市场部或者培训）纯销医院药店诊所医院处方药的营销有三重境界：第一重境界：关系营销第二重境界：循证营销第三重境界：概念营销国内医药企业的处方药营销几乎全部停留在第一重境界；绝大部分外资和/或合资企业的营销属于第二重境界；个别

3、有远见卓识的外资和/或合资企业采用了第三重境界的营销，取得了有目共睹的骄人业绩。一、构建学术核心内容一般中小企业，都没有“重磅炸弹”，也缺乏“独家”、“原研”，或许好不容易挑出的产品，也有一些竞争者，这些都没有关系，因为，任何产品都可以挖掘值得推广的亮点：1、没有适应症的亮点，可以推机理创新；2、暂时缺乏文献支撑，可以梳理组方药效；3、医生普遍都了解的药物，可以将所有该类药物进行梳理，指明异同，指导医生合理用药；4、实在挖不出内容，中药还可以推千年文化与产品故事；5、确实找不出新意，还可以挖掘治疗经验，推广临床

4、治疗方案……二、完善推广工具围绕核心内容，还要完善学术推广的各种工具：各种学术会议PPT代表培训PPT产品介绍话术百问百答论文集健康手册宣传彩页易拉宝设计图产品提示物等等。随着销售额的提升，企业应该逐渐增加学术投入来提升学术核心内容和产品品牌的精准传播。三、学术会议选择学术推广的花费，除了人员费用、资料制作与印制的花费之外，最主要的就是会议花费，如何少花钱举办学术会议是低成本学术推广的另一个关键。建议选择：区域性会议、院内会、科室会。举行学术会议一定要准备充分，产品演讲依会议内容不同而不同，准备不充分，坚决不参

5、会。另外需要说明的是，学术会议的作用是暂时的，会后学术拜访才是作用维持的关键。1、区域性会议：根据产品的覆盖情况及上量要求，每个地区每年选择1—5次区域性会议，建议企业不要自己举办学术会，而是赞助医学会、药学会或者医院举办的学术年会、交流会、继续教育等。会议赞助费不会太高，可以在会场挂横幅、树易拉宝、摆展台、推介产品、送资料，堪称高度精准有效的品牌传播。会上如果能请主持人或专家简单介绍产品功效和治疗方法就更好。会场的学术氛围，让与会专家更容易接受企业的产品及代表，也是拓展和维护专家关系的绝好时机。会上注意多照照

6、片（尤其是产品推介、专家介绍时）和索取会议资料，拿这些照片和资料，同没有参会的医生分享，让他们了解会议内容、会上产品做的宣传或者获得专家的介绍和推荐，这样可以让学术会议宣传的声音在会后余音不断。通过以上努力，达到的效果绝对不会弱于自己举办学术会议，为了加深与会专家的记忆和会议其他影响，还有许多低成本而有意义的事情可做，需要组织者用心思考。2、院内会和科室会：当前紧张的纠风反贿赂氛围，代表拜访医生难度逐步加大，借助院内会、科室会，可以同时让一个或者多个科室的医生、护士认可企业的产品，是效率极高的“群体销售”，会后

7、，再次拜访医生的难度就降低了，尤其在新开发医院，科会尤为重要，对于快速上量帮助会很大。3、其他活动学术活动形式可以很多，例如学术沙龙，可以在正式或者非正式场合举行跨院、跨地区的用药经验交流，人数不一定要多，场面不在于大，重在沟通，可以采取沙龙的组织形式，定期或者不定期举行，每次活动至少要有一名医生非常了解及支持本企业产品，以期交流的时候影响其他人。四、专家网络建设初期，每个区域至少吸纳2名区域级专家，大的区域可以更多些，有选择性在一些大医院吸纳权威作为院级专家。这些专家，由于深度认专家还可以不断为企业可企业产品

8、，会利用会诊、产品推广、学术内容构建讲课、代教、出诊等多场专家的作用与发展不断提出建议和意合影响年轻医生，效果深见，对市场部的帮助是不远。能缺少的。专家关系的建立与维护：不能陷入“带金”销售的老路，应该从情感、学术等方面思考“少花钱，多办事”的方式方法，这方面的培训也不少，外企也有很多成熟的做法，可以参加一两个培训或者向资深人士请教。五、其他举措1、论文征集与发表论文征集既属于构建学术