证券投资基金第六章

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1、证券投资基金第六章基金的市场营销零售客户部制作2目录第一节基金营销概述第二节基金产品设计与定价第三节基金的销售渠道、促销手段与客户服务第四节基金销售机构的准入条件与职责第五节基金销售行为规范第六节证券投资基金销售业务信息管理第七节基金销售机构内部控制基金市场营销的内容包括目标市场与客户的确认、营销环境的分析、营销组合的设计、营销过程的管理4方面基金营销主要是由基金管理公司内设的市场部门承担，也可以委托取得基金代销业务资格的机构办理基金营销过程中，基金销售机构必须遵循监管机构的规定，加强自身合规性控制，规范营销人员的行为4基金营销概述一、基金市场营销的含义与特征证券投资基金的市场营销是

2、实现基金管理公司经营目标的基本活动。（一）基金市场营销的含义证券投资基金的市场营销是基金管理公司从市场和客户需要出发所进行的基金产品设计，销售，售后服务等一系列活动的总称。（二）基金市场营销的特点1.服务性2.专业性3.持续性4.实用性5基金营销概述二、基金市场营销的内容（一）目标市场与客户的确定确定目标市场与客户是基金营销部门的一项关键性工作。机构投资者投资额高，投资目标比较明确，对信息的需求比较细致，通常要求专人服务，营销成本低，但服务成本较高。相反，个人投资者投资额低，投资目标比较模糊，只需要概况性的信息，一般不会要求专人服务，营销成本高，但服务成本低。6基金营销概述（二）营销环

3、境的分析营销环境是指基金管理公司进行基金营销的各种内部，外部因素的统称。营销环境分为：微观环境、宏观环境。微观环境指与公司关系密切、能够影响公司客户服务能力的各种因素，主要包括股东支持、销售渠道、客户、竞争对手及公众；宏观环境指能影响整个微观环境的、广泛的社会性因素，包括人口、经济、政治、法律、技术、文化等因素。7基金营销概述基金管理人最需要关注以下三个方面：1.机构本身的情况公司的股权结构、经营目标、经营策略、资本实力都会对基金营销产生重要的影响。2.影响投资者决策的因素分为外在和内在因素:外在因素如个人成长的文化背景、社会阶层、家庭、身份和社会地位；内在因素有心理上的，如动机、感觉

4、、风险承受能力、对新产品的态度等3.监管机构对基金营销的规范8基金营销概述（三）营销组合的设计营销组合的四大要素--产品（product）、费率（price）、渠道（place）和促销（promotion）是基金营销的核心内容。四大要素的功能与作用如下：1.产品产品是满足投资者需求的手段。基金管理人只有不断开发出能够满足客户需求的多样化的基金产品供客户选择，才能不断扩大业务规模。9基金营销概述2.费率。净值或价格在基金发行时是固定的，因此，基金价格主要反映在买卖基金时支付费用的高低，或者说基金价格的核心是基金费用的高低。3.渠道。渠道的主要任务是使客户在需要的时间和地点以便捷的方式获得

5、产品。4.促销。促销是将产品或服务的信息传达到市场上，通过各种有效媒体在目标市场上宣传产品的特点和优点，让客户了解产品在设计、分销、价格上的潜在好处，最后通过市场将产品销售给客户。（四）营销过程的管理包括：分析、计划、实施、控制第二节基金产品设计与定价基金产品是基金营销管理的客体，基金产品本身能否适合基金投资者的需要在很大程度上决定了营销的效果第二节基金产品设计与定价一、基金产品的设计思路与流程1、确定目标客户2、选择与目标客户风险收益偏好相适应的金融工具及组合3、考虑相关法律法规的约束4、考虑基金管理人自身的管理水平第二节基金产品设计与定价四、定价管理（考虑的因素）（一）产品定价主要

6、包括认购费率、申购费率、赎回费率、管理费率和托管费率。前三类属于买进卖出一次性支出费用后两类属于基金运作直接从基金资产中支付的费用（二）市场环境（三）客户特性（四）渠道特性（直销与代销）第二节基金产品设计与定价二、基金产品设计的法律要求P1437点三、基金产品线的布置1、基金产品线是指一家基金管理公司所拥有的不同基金产品及其组合。2、基金产品线的内涵（长度、宽度、深度）3、基金产品线的类型：水平式、垂直式、综合式14第三节基金的销售渠道、促销手段与客户服务一、国外基金销售渠道国际上，开放式基金的销售主要分为直销和代销两种方式。直销与代销区别图标p145表6-2（一）银行历史上来看，欧洲

7、大陆的银行占据了基金销售的绝对市场份额。银行的典型行为是给潜在的客户销售本银行发起的基金。15第三节基金的销售渠道、促销手段与客户服务在银行基金销售中，定期定额投资计占据非常重要的地位。它通常是指投资者向银行提交申请，约定每期扣款时间、扣款金额、扣款方式和申购对象，由银行于约定扣款日，在投资者指定账户内自动完成扣款及基金申购。与传统的基金申购方式相比，基金定期定额投资计划将基金投资行为程序化，免去投资者多次申购的繁琐手续，且具有风险控制效应、成