4s店销售技巧分析(2)(1)

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1、4s店销售技巧分析2015级汽检（14）班杨乐运摘要：标准的销售流程是达成客户满意的基本条件和服务基础。通过汽车经销店标准销售流程的统一优化，给客户以高质、模范、人性化的服务体验，令其在购车过程中能感到尊贵感，能“发现你的不同”，从而提高汽车的成交率，客户满意度及品牌美誉度。文中主要探讨了汽车营销的概念、汽车企业的营销战略、汽车4s店的销售服务流程、汽车4s店销售服务的原则、汽车4s店销售服务技巧，对今后从事汽车营销工作具有重要的指导意义。关键词；汽车销售服务流程技巧一、绪论20世纪90年代以后随着中国汽车市场的不断发展，四位一体的汽车4S店营销模式

2、逐渐传入中国。1998年广州本田在中国大陆广州建立了国内第一家4S店。此后，我国其它各种品牌汽车厂商纷纷效仿，虽然4S营销模式在中国的历史不到二十年，但是在4S店的建设上已经暴露出投资过热后的各种问题。中国出现了世界最豪华、最庞大的4S专卖店群，但是大部分经销店却出现了“一流设施、二流销售、三流服务”的尴尬现状。本论文对我国汽车4S店的营销模式现状进行描述，指出存在问题的所在，且对存在的问题进行分析，并对解决存在问题提出了建议和对策。研究汽车背景，作为重要的陆路交通工具，汽车问世百余年来，取得了惊人的发展。目前，全世界有几亿辆汽车在行驶，并且以每年几

3、千万辆的速度增长。汽车已成为人类最常用的交通工具，全世界有一半以上的客货运输由汽车来完成。100多年前德国人卡尔．奔驰发明汽车时，也许没有想到日后它会对人类产生如此重大的影响。从首长专用到现在逐步进入寻常百姓家，从十多年前的“老三样”到现在的“百花齐放”，百姓们的购车热情几乎一夜之间被激发了出来，汽车迅速从“奢侈品”转变为了“必需品”。转瞬间，中国就从一个自行车王国突然成为世界第二大汽车消费市场，发展之快令人感叹。有关数据显示，中国的汽车销售市场，是中国乃至世界发展最快的市场之一，现在已经拥有两万多家经销商，这个数字还在以极快的速度增加。在加入WTO

4、的新形势下，中国汽车行业的竞争正逐步从产品和价格上的竞争发展为服务的竞争，越来越多的企业开始注意到服务的重要性。前几年，中国汽车行业内部还在讨论4s专卖店模式是否适合中国国情，但经过几年实践，几乎所有的轿车生产厂家都采用了这种营销模式，而商务部颁《汽车品牌销售管理实施办法》中明文规定，品牌专卖店将成为汽车销售的主要方式，从而为这一场大讨论划上了句号。同时，4s专卖店销售模式的产生是市场竞争达到一定程度的必然结果。从消费者的角度看，他们不仅希望在购车环节中得到悉心指导，更希望在购车后得到包括汽车维护、保养指养和简单维修等方面的细心呵护。从汽车生产厂家的

5、角度看，由于市场细分的进一步加剧，各种有效、多样的服务将成为保持和提高企业市场份额的有效武器。而如何保持客户的满意度和忠诚度，加强与客户的沟通，及时获得来自客户的各种反馈信息，这将是一个非常重要的问题。在这种情况下，4s专卖店多功能的优势就体现出来了。许多品牌专卖店也感受到了这种趋势，并提出了以服务致胜的诸多思想。以高投入、高标准建造起来的汽车4s品牌专卖店在高度竞争的市场环境下要想生存并进一步发展，长远来看，决不能局限在厂商的品牌下。同样，也不能只局限于汽车销售。因为，汽车服务的市场空间、利润空间、发展空间远大于单纯地销售汽车。随着汽车销售的利润的

6、减少，竞争的白热化，服务竞争必将成为未来汽车行业竞争的主战场。服务为导向，服务营销为途径，创建4s店自身的品牌是汽车4s店发展之战略措施。我国加入WTO后，汽车企业受到的最大冲击在于汽车的服务领域。而且，在新经济时代，服务营销的作用日益显著，企业的营销理念必须更新。然而，目前国内对汽车营销的研究比较散乱，还没有形成一个比较完整的体系，对汽车营销的研究大多集中在营销体系和营销模式的分析与选择，对服务营销的研究还较少。二．现状背景与发展本文以现代汽车4S店为研究对象，通过大量的数据收集，对现代汽车4s店的服务营销现状和发展等进行了研究，基于市场营销和服务

7、营销等相关理论提出了北京现代汽车4s店服务营销策略论纲和服务营销策略改进建议，从而为广大4s店经营者就如何开展服务营销提供在理论上的探讨和策略上的借鉴。本论文的实用价值：1,要想使汽车销售4s店一路走好，就要正确认识现状，认真分析其影响因素，给出有针对性的解决方法2，希望应用现代营销理论方法，通过降低成本、提高服务等方式，使作为汽车销售主流模式的4s店，实现厂商双赢，再续辉煌4s店营销状况我国的汽车产业，是在一穷二白的基础上成长起来的。从解放初引进苏联技术到改革开放后引进欧美生产线，从八十年代初大量依赖进口到九十年末国产车成为市场主流，前后经历了五十

8、多年的时间。1999年年底，我国汽车生产能力超过，250万辆，汽车产量从1980年22万辆快速增长1999年