融资租赁的项目沟通

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1、融资租赁的项目沟通与信息采集讲演人北京易利升租赁技术服务有限公司首席策划师沙泉北京国家行政学院2009.3.21融资租赁项目沟通与信息采集1中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材目录沟通为什么要沟通对沟通的要求沟通中常见的误区沟通常用的方式沟通的范围整合资源的沟通开展租赁业务的沟通信息采集融资租赁项目的资信采集项目真实性尽职调查调查所需资料融资租赁项目沟通与信息采集2中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材为什么要沟通沟通的作用沟通是说教与布道的过程合作伙伴相互融合的过程了解项目是否对口的过程增加项目成功信心的过程及时终止错误

2、发生的过程沟通的必要性统一认识增强互信提升合作的信心调整、补充欠缺资源为项目寻找结合点融资租赁项目沟通与信息采集3中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材统一认识统一对租赁的认识消除不必要的误会对租赁的理解不同造成的误会对产业不了解造成的误会对企业性质不了解造成的误会对人员的不了解造成的误会发现对方亮点机会和风险合作契机与可操作性防止鸡对鸭似的对话在同一平台、同一理念、同一愿望上沟通就共同关心的事进行沟通统一对合作文化的认识融资租赁需要在完整的产业链上运作成功的项目需要多方合作多方合作需要多赢盈利多少与风险和责任挂钩统一对操作环

3、节的认可了解租赁的一般运作规律了解租赁的一般做法了解项目的运作结构制定步调一致的操作步骤融资租赁项目沟通与信息采集4中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材融资租赁完整产业链运作图销售租赁融资租赁二手/翻新物流信用流资金流风险流信息流担保公司保险公司公证处运输公司外贸代理租赁经纪人行业组织租赁公司承租人供货厂商出资人把难以办到的事交给其他伙伴完成租赁链服务链营销链别人了困难就是我的利润增长点融资租赁项目沟通与信息采集5中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材增强互信将对称最大化增加信息透明度消除不必要的误解提高专业对口融合度增加

4、相互之间的信任节约机会成本信用调查的一部分融资租赁项目沟通与信息采集6中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材提升合作的信心寻找合作动因宣传、鼓动让合作者发现动因发现利润增长点发现合作亮点交流合作模式寻找可行性和可操作性融资租赁项目沟通与信息采集7中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材调整、补充欠缺资源若感觉项目的资信不够，需要调整和补充产业链其它资源蛋糕理论一个好的项目就是一块蛋糕只有在完整的产业链上才能形成蛋糕蛋糕的体积是固定的，只能有限切分，不能增加参与的伙伴越多，分配到手里的越少谁来参与由风险和收益来确定分配的多少由承

5、担的责任来确定融资租赁项目沟通与信息采集8中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材发布与采集信息向承租人发布信息正确认识融资租赁租赁公司的服务产品适合开展融资租赁的企业适合开展融资租赁的物件从承租人处采集信息企业的基本情况行业的基本情况第三方证明材料项目可行性报告（商业计划书）愿意承担的义务和责任向厂商发布信息和采集信息租赁公司的服务产品企业的基本情况产品的基本情况二手市场的情况愿意承担的义务和责任向出资人发布信息和采集信息租赁公司的服务产品项目的基本情况项目的运行结构项目的利润收益项目的风险提示融资租赁项目沟通与信息采集9中国

6、融资租赁专业人才培训计划专用培训教材为项目寻找结合点把自己的不足交给别人去做自己的不足是别人的利润增长点用别人的信用提高自己的信用利用出租人的信用利用承租人的信用利用厂商的信用利用第三方信用实事求是地沟通把不可能的事情变的可能融资租赁项目沟通与信息采集10中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材对沟通的要求具备基本的责任心不要走形式不要受条框限制不要过于激情不要过于保守真诚、自信、实事求是沟通时不隐藏自己的弱点被发现后信用评级大跌隐藏了别人的利润增长点从而隐藏了合作机会沟通时不夸大项目的作用有可能增加租金的收取有可能加大收益分配

7、沟通时不隐瞒项目的收益情况获利能不够有可能导致项目被否必须具备沟通技术重点集中循序渐进耐心倾听、容忍不同观点和意见善于归纳总结精华及时发现问题和亮点不说没用的话，不做没用的事从第三方验证沟通的内容沟通的操作技能能勾画项目结构图能编写项目文件融资租赁项目沟通与信息采集11中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材沟通中常见的误区以为租赁公司是扶贫机构以为租赁公司是风险投资公司出租人把自己当银行信贷员，以为租赁公司是放款机构常把租赁当贷款，把利率当卖点以为租赁公司是次贷银行厂商把租赁公司当提款机，专门为他们的销售付款以为租赁只要双赢就

8、可以了沟通是一项艰苦细致的工作融资租赁项目沟通与信息采集12中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材沟通常用的方式沟通形式主动沟通开拓市场被动沟通静态开拓座商沟通原则做一个负责任的合作者从经历过的市场谈未来收益从承担风险角度谈利益分配沟通工具电话传真互联网络邮政