6市场分析与分店经营

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1、门店市场分析与经营目录•这样的店长行不行？•门店市场分析的主要内容-分析顾客-分析商圈-分析竞争对手-分析自己•门店市场分析的步骤流程•门店市场分析方法与技巧•门店市场分析的案例•门店经营自我诊断问题清单•门店经营10大方面•门店经营核心模型与思路对策这样的店长行不行？！拍脑袋拍胸脯拍屁股拍大腿只有加强和提高市场分析能力，才能更好地做出准确的决策重数据重事实重研究重分析门店经营中，市场分析分析什么？-分析商圈潜在现有顾客顾客-分析顾客消费商圈消费-分析自己偏好决策经济-分析对手与行业消费点消费心理结构菜品老对手新对手潜在对手价格成本竞争行业环境对手趋势档次

2、优势机会服务劣势挑战客流现状商圈分析-分析什么技术的变化：菜品的工业化技术、环境的硬件技分析本商圈的趋势术、创新：原料、技能、调料、工艺管理的变化：信息化、管理的思维方式、经营方式。商圈对手有哪些商圈内主要顾客类别，其消费趋势分析本商圈的影响因商圈内的重大事件和风险因素和影响点素算算目标顾客的数量潜在目标顾客人次数=市场区总人口数X目标顾客群体比例X(1-非消费者比例)X人均每月外出就餐次数÷30X(1+流动人口就餐比例）商圈调查常用表格商圈调查表北京xx管理有限公司2011年月日文件名称商圈调查表文件编号-2009-016文件类型合同文件版本A版保密等级

3、机密签约日期2009年月日编制审核批准商圈调查表学会分析客户-分析什么？要素分析方向分析目的得出结果现有消费者状况什么类型的顾客是我们的客户？顾客定位顾客消费偏好他们喜欢吃什么？喜欢什么样的环境和服务？菜品规划、服务方式消费心理他们在这吃特别看重什么？迎合点、强化点消费结构他们经常点什么？怎么搭配？花多少钱？菜品组合、促销方式消费决策点什么让他们愿意来？愿意常来？营销服务策略潜在消费者状况什么类型的顾客将是我们的客户？在哪？如何吸引？顾客定位、推广方式顾客消费偏好他们喜欢吃什么？喜欢什么样的环境和服务？菜品规划、服务方式消费心理他们在这吃将特别看重什么？迎

4、合点、强化点消费结构他们将点什么？怎么搭配？花多少钱？菜品组合、促销方式消费决策点什么将成为他们愿意来和愿意常来的点？营销服务策略结论客户是谁？他们需要什么？他们喜欢什么？他们愿意为什么买单？如何吸引他们？如何留住他们？我们该如何做？不会所有的客户都是你的客户，我要去取悦哪一部分客户？如何分析客户？做好细分市场•按年龄、按收入等要素将顾客进行细分•门店辐射圈类的人口数、户口数•各年龄组的人数、男女性别数•各种职业人数及平均收入•企事业单位的性质及数量如：按职业分类潜在市场、顾客机会市场类别占总市场人平均每月外愿意支付的喜欢的餐类平均家庭人口的比例出就餐次数

5、人均消费额及饮料口个体经营者企业经理机关干部教师普通职员工人其他做顾客调查•年龄、性别•职业•工作单位和家庭住址•从此经过的目的（购物、工作、上学）•通行频率（每周通行次数）•以何种交通工具往返•上餐厅的次数（每月几次）•经常光顾的餐饮店、地点及理由•在餐厅食用的主要餐点和饮料•每餐愿意支付的价钱消费者消费特征•地理特征：国家、人口密度、距离、气候•人文特征：性别、年龄、婚姻状况、家庭大小、收入、教育程度、职业、民族血统、风俗习惯•心理特征：个性、观念、生活方式、意见态度、兴趣•购买过程特征：冲动型、理智型、经济型、猎奇型、享受型餐饮行业常见消费顾客分类类

6、别特征尝试者年龄不大，喜欢冒险、经济比较宽裕尝试者的朋喜欢朋友推荐、常外出就餐、经济水平高，容易变化友稀客不常在外就餐、特殊场合时多数人在餐厅有名后才去就餐，满意后容易成为常客，经济状况一般，比较保守餐饮行业常见消费动机分类充饥不追求环境和服务；清洁卫生；食品可口；价格实惠美食享受；环境；气氛；服务态度技巧方法，愿意支付较高的价格会议和旅游团队用餐大众化；快捷；干净；价格适中宴请体面；氛围；服务；档次；调查客户表格构成1、调查要点2、分析方向3、收集方式：目标客户分析调查点需要、诉求点收集方式收入状况：距离、方式、职业、消费时间、其客户问卷：餐前做（一、客

7、户特征菜品方向他店的消费、最喜欢什习惯、理由）么官、商、年龄阶段、人价格区域二、消费能力均消费、付费来源：公员工问卷：一周一次、自费。中西餐、就餐频率、回三、消费习惯点率、投诉点、顾客口服务方式沟通味偏好四、本店消费理最喜欢的菜品、最满意店内环境、促销沟通由的方面。方式、宣传途径××门店月消费结构调查付费方人均桌均年龄段酒水占比是否折扣式政府100-1201500现金40以上45%否企业80-1001200挂账40以上35%折居民60-80230-300现金29-3910%积分卡散客60-80600现金39-3910%否部队80-901200现金29-39

8、15%否从上表格可得出该店的主流客户构成进一步具体了解这些主流客户