建立信赖感与挖掘客户需求问对问题

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1、建立信赖与挖掘需求一、建立信赖1、客户信赖的步骤2、建立信赖的方法3、几个信念二、挖掘需求找出客户问题与需求核心就是问对问题建立信赖感一、客户信赖的步骤1、你自己喜欢→相信→信赖两种人：与自己相似的人自己想成为的人销售产品先销售自己2、公司3、课程二、建立信赖的方法三、几个信念建立信赖的方法1.专业化职业化1）了解100%→认同100%→相信100%→热爱100%→专业100%→吸引100%2）用商务礼仪仪表与着装实现顾问职业化3）用产品知识娴熟实现顾问初步专业化4）用个人良好性格习惯实现顾问式职业化、专业化2.包装——客

2、户面前顾问就是企业的体现1）用个人职业化包装企业形象2）用顾问个人职业化与专业化塑造企业价值，企业价值塑造产品价值，产品价值证明企业价值，个人职业化专业证明企业与产品价值。3）顾问式职业化、专业化实现客户的信任与买单3.赞美赞美主题：1、客户自己2、公司3、产品赞美模式：直接赞美：注视肯定眼神＋微笑＋真诚＋案例基础（客户、公司、产品）＋赞美间接赞美：注视肯定眼神＋微笑＋真诚＋间接人事物（装修、房子、地段、员工等）赞美＋间接体现客户本身赞美赞美的注意事项：赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表4.微笑大笑露出八个牙齿赞美起家微笑

3、开路建立信赖的方法5.模仿同频道：与客户表现相同语速、仪态、观念等视觉型（说话很快）听觉型（适中）感觉型（很慢）（练习）6.热情→激情聚焦别人的优点、眼神因欣赏而发亮；聚焦别人前途，急客户所急；热情激情基础：顾问式职业化专业化＋赞美微笑＋主动替客户决策推进阶段7.超级自信聚焦自己的优点顾问式职业化专业化带来个人自信；良好性格习惯带来魅力优势每天对着镜子喊：我是最棒的，我是最好的，我喜欢我自己，我爱我自己，我一定会达成目标，我一定会成功！（练习）产品倒背如流、礼仪仪表职业、微笑建立信赖的方法建立信赖感方法8.倾听整个销售过程

4、，70%听30%讲讲的过程70%在问，30%在陈述。倾听技巧外在准备：目光：注释前方，客户就在正前方（电话中假定客户在前方）表情：面带微笑（电话沟通中一样微笑）坐姿：抬头，挺胸，身体端正放直尽量成90度。（电话过程中一样坐姿）动作：时时感觉客户态度反应与语言反馈，随时加以认同及时赞美，以拉近彼此之距离。（电话沟通中时时用重复客户的话感觉客户态度与语言反馈，随时认同赞美，拉近距离）随手笔记：将客户反应反馈的问题马上写在手边笔记本上倾听技巧体系1、倾听整个过程，70%听30%讲讲的过程70%在问，30%在陈述。2、澄清对容易产

5、生歧义的地方，要及时地与对方沟通，以便充分了解客户的真正想法。客户说的某一句话可能存在着两种或多种理解，如果自以为是，只按照自己的好恶去理解，就必然容易产生误解。所以一定要及时地与客户进行交流，澄清事实。3.反馈在倾听的过程中，要积极地向客户及时进行反馈。你要不断地让他意识到你始终都在认真地听他讲话。如果他自己长时间的讲话而听不到回应，势必会给客户造成心理压力，他自然就不愿意继续讲下面的内容而只想尽快地结束通话了。注意：不要发出多余的无用的声音。4.记录在进行电话交流时一定要做好记录。电话交流的时间很有限，你很难记住客户需

6、求的所有关键点，最好的办法是随时把客户提到的重点及时地记录下来。倾听目的:A.获取信息B.让客户感到你重视他建立信赖的方法9.顾客见证：权威见证典型见证同行业案例同职位案例高职位案例相同企业规模案例不同企业规模案例几个信念1.建立信赖和定义需求占了整个销售访谈过程的70%。2.从第一秒到最后一秒时时刻刻建立信赖感3.第一次沟通建立信赖感之前一定不要销售，后面谈可利用优惠、课程等手段方法做客户记忆性信赖感。（即要客户记住你）4.信赖感的目的是成交，客户非常清楚，那么，成交＝客户感受到你的真诚＋客户对你产生信赖感＋你直接或间接

7、描述你的需求《举例：直接（课程给客户带来利益，你请求客户成交）；间接（虽然你招生压力很大，但客户报不报无所谓，只是课程确实能给客户带来利益。）》初级销售就是贩卖信赖感；高级销售就是真诚的贩卖信赖感。挖掘需求找出客户问题与需求核心是问对问题一、销售的黄金法则二、问对问题的原则三、问对问题的方式四、问对问题的技巧五、问对问题的步骤一、销售的黄金法则销售是用问的。而不是用讲的。问问题能引导顾客的注意力，引导顾客的思维。思考就是问答的过程。多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对的问题，只有问对的问题，才能得到对的答案研究表明

8、，62％的销售人员无法获得承诺!    ·86％的销售人员提问不当!!     ·82％的销售人员不能实现差异化!!!     ·99％的销售人员没有设定正确的目标!!!!     ·95%的销售人员讲述过多，聆听过少!!!!!案例：问的艺术－魔术：扑克牌二、问对问题的原则1.问简单容易回答的问