周单元经营掀起营销革命

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1、周单元经营掀起营销革命一、周单元经营—此种经营模式的意义何在？培养我们的核心竞争优势所有的事情都可以想象纵观寿险公司的成长模式不外乎四种类型：产品推动型，人海推动型、绩效成长型和市场扩张型。实践证明，单一型成长模式均有局限性，而且很难持续。公司近年来的个险保费成长主要来自产品推动或人力成长，而人均绩效的提升一直是发展中的一个瓶颈。国内外企业经营管理的实践表明，缩短经营周期是提高人均绩效水平的有效手段。区域现推行周单元经营，以期逐步养成各层自主经营习惯、固化经营节奏和创新营销模式，实现人均绩效提升和队伍人力成长，从而将带来新的成长突破口。周单元经营将通过强化各试点营业单位的自主经营、搭建营业

2、单位的运作平台，从根本上提升效率及营业单位的经营管理水平，从而支撑产品、人力、绩效、市场四大成长支柱的全面、快速、健康发展，推动公司可持续、有价值、超越市场的增长。她是从最难得的绩效成长入手，着重提升队伍素质、优化队伍结构、完善基础平台、固化经营模式，从而将打造寿险业比较优秀的销售团队，形成核心竞争优势。二、周单元经营对营销同仁的职业成长会带来哪些切实的影响？周单元经营将通过周经营模式固化及缩短经营周期，促进个人和营业单位加密销售及围绕销售的支持、管理动作，以取得成倍的销售成效，从而带来业务员的收入提升。周单元经营将通过流程化的业务模式，有助于吸引高素质人才，并借助于实战化的训练模式有效帮

3、助新人留存，从而改善队伍结构，推动组织体不断发展壮大；同时，周单元经营以主顾开拓和促成为突破口，通过流程化的核心业务模式建立，是营业部经理产生经营管理的动力和内在需求，营业部经理自主经营能力提升，并因需而设，逐步建立和完善营业部的五大管理系统（日常管理系统、增员系统、辅导训练系统、销售支持系统、绩效管理系统），保障营销队伍的持续、稳健成长。三、周单元经营的核心内容是什么营业部自主经营为核心流程化运作和系统平台搭建为重点周单元经营的核心是推动营业单位搭建以“周”为经营单元的核心业务模式，比如建立“主顾开拓+促成”的销售流水线，提升营业单位各层级的自主经营意识和技能，进而推动营业单位基础管理平

4、台的建立，结合缩短经营周期和固化模式，促进个人和单位“加密销售、支持和管理动作”、最终取得销售成效的倍增，实现人均件数，人均产能的迅速提升。这其中，营业部的自主经营是关键，以营业部为单位创建核心业务模式形成了一条专业化分工、技术优化配置的销售流水线，实现了销售流程的进化，其意义相当于销售领域的“工业化革命”。以营业部自主经营为前提的周单元经营释放了部经理生产力，作为销售直接受益者，部经理通过经营绩效具备利益驱动基础；同时，处于市场前端的部经理对市场的敏感度更高、反应速度更快，因而所采用的经营与销售组织方法将更灵活、更富实效。如何理解“主顾开拓+促成”销售流水线我们的业务同仁，有些是应届毕业

5、生，有些是下岗待业的人员，他们投身保险营销，往往是跨行业，跨人生领域，保险销售对他们要求高，开展起来很艰难。对他们最大的问题是“主顾开拓和促成”。他们在付出脑力劳动和体力劳动的同时，还要付出“体力劳动”，也就是要克服很多心理的障碍，这不仅对新人如此，对很多老营销人员也是如此。我们的很多结构调研，对大多数业务同仁来说，“一日六访”简直是天方夜谭，有的甚至是一月一访两访。周单元的核心业务模式是帮助业务同仁从以前的个体经营向周单元生产流水线转变，每个人只负责某一个具体的方面，逐步提升个人技能，实现职业成长的蜕变。销售流程化，有利于提高销售效率，优化队伍结构及改善业务品质。与以往单兵作战相比，流程

6、化销售可降低业务员拜访上的“心里压力”；协作销售使活动量的非管理转化为现场管理，活动量管理的可控性增强；可以实现销售各环节技术力量的优化配置和组合，创建新的绩效空间；带动新人养成模式革命，使分层、分步培训成为可能，解决了过去实战辅导难的问题；同时，由部经理、主管聘请固体薪酬的会议助理、高素质人员，而这些人员形成一支高素质的人力养成梯队；另外，绩效提升确保了较高留存率，使当前“高增高脱”模式下大量新人面对客户的状况逐步得到改善；客户可以获得专业、一致、标准的销售和后援服务，解决了行业诚信度于保险认同度低的销售瓶颈问题，业务与契约品质都得到了保障。以前搞产说会等动作都是内勤主导型，而公司的《基

7、本法》无论是在人员匹配还是利益分配上都是外勤主导型，内勤同事疲于奔命，而业务成长也遇到了瓶颈。周单元经营一个显著的变化就是启动自主经营意识，变“为公司做，公司要我做”为“我要做，按需要设置”。系统平台的搭建如何实现？在试点阶段，区域在系统规划，在经过广泛调研，研讨的基础上，确立了分层、分阶段的试点推广规划，整个推广过程分为预热阶段、初级阶段、中级阶段和高级阶段，各阶段的推动重点分别是：模式探索，鲶鱼培养，以点带面，全面推